Zināšanas par produktu un produktu izpratne ir diezgan līdzīga kontrasijai starp iezīmēm un ieguvumiem.
Un tieši tāpat kā "pazīmes rāda, ieguvumi tiek pārdoti", pārdevējs, kurš koncentrējas uz zināšanām par produktu bez produkta izpratnes, neizmanto preču zīmi. Piemēram, kāds, kurš pārdod automašīnas, iespējams, zina visu par jaunākajām modeļa paātrinājuma iespējām, pieejamajām krāsu krāsām un to, vai ir pieejams V6 vai V8 motors. Visi iepriekš minētie produkti ietilpst produktu zināšanu kategorijā. Bet pārdevējs, kurš saprot savu produktu, zina, kāds būs katrs no šiem faktoriem, kas nozīmēs dažādas perspektīvas. Viņš zina, ka liels paātrinājums būs pievilcīgs ne tikai pusaudzim, kurš tiecas pēc ātruma, bet arī priekšpilsētas mammai, kas vēlas droši saplūst uz aizņemta autostrāle.
Produkta zināšanas pārdevēju interesēm ir absolūti nepieciešamas, taču pats par sevi tas var radīt sliktu "ekspertīzes" gadījumu, it īpaši pārdevējiem, kuriem ir ļoti tehnisks produkts vai pakalpojums. Rezultāts bieži vien ir pārdevējs, kurš ļoti ilgi veic produktu specifikācijas, kas lielākajai daļai potenciālo lietotāju nozīmē maz vai neko.
Vēl viena bieža blakusparādība ir atkarība no nozares žargoniem. Ārkārtējos gadījumos, šie ekspertīzes aspekti var padarīt pārdevēja piķi pilnīgi nesaprotamu. Un, ja jūsu izredzes nespēj saprast, ko jūs sakāt, viņa no jums vairs nevar nopirkt!
No otras puses, produktu izpratne ļauj pārdevējam sniegt šos tehniskos datus tādā ziņā, kas ir jēga izredzēm.
Tātad jauns dators ar divkodolu procesoriem un divu terabaitu cietā diska krātuve varētu tikt izlikts kā "... dators, kam ir daudz vietas visām tām filmām, kuras vēlaties lejupielādēt un joprojām darbojas ļoti ātri!"
Labākais veids, kā panākt lēcienu starp zināšanām un izpratni, ir pats lietot produktu. Ja jūsu uzņēmums dod jums pieeju saviem produktiem par brīvu, tad visādā ziņā veiciet tik daudz, cik vien iespējams, un izmantojiet tos pēc iespējas vairāk. Ja jūs varat arī iegūt konkurentu modeļu kopijas, jo daudz labāk, jūs varēsit precīzi izskaidrot, kā jūsu produkts ir atšķirīgs un (cerams) labāk.
Ja jūsu uzņēmums nevar vai nesniegs jums produktu, lai mēģinātu pats, tad nākamais labākais risinājums ir veikt nelielu tirgus izpēti. Izveidojiet tikšanās ar dažiem labākajiem klientiem un lūdziet viņus pastāstīt par savu pieredzi ar jūsu uzņēmuma produktiem. Mēģiniet paskaidrot, ka jūs vēlaties brutālu godīgumu, jo gandrīz vienmēr būs veidi, kā jūsu produkti ir gan labi, gan slikti, jo vairāk jūs zināt par abiem aspektiem, jo labāk.
Daudzos veidos produkta izpratne ir cieši saistīta ar izpratni. Jo vairāk informācijas par saviem produktiem un saviem potenciālajiem klientiem, jo labāk jūs varēsit ievietot vienu citu ...
jo mazāk laika jūs iztērēsiet ar spēlēm, kuras no sākuma ir nolemtas ... un jo laimīgāki būs jūsu klienti.