Pārdošanas operācijas
Operācijas nodrošina ikdienas pārdošanas struktūru .
Iknedēļas tikšanās, zvanu žurnāli, grafiki, veidlapas un līgumi, pārdošanas mērķi un kvotas - tās ir visas uzņēmuma pārdošanas darbības. Šis pīlārs nodrošina pamatu, kurā pārdošanas komanda var darboties. Labi izstrādāta pārdošanas darbība palīdz komandai darboties maksimāli efektīvi, ļaujot pārdevējiem pavadīt tik daudz laika, cik iespējams, veicot faktisko pārdošanu. Tajā pašā laikā tai jānodrošina nepieciešamie dati, lai izsekotu katra pārdevēja sniegumu . Nepietiekami izstrādāta pārdošanas darbība pelēka pārdošanas komandai bezgalīgas papīra lietas un bezjēdzīgas sanāksmes, vienlaikus nespējot nodrošināt savu darbību izsekojamību.
Pārdošanas process
Pārdošanas process ir īpaša A-to-Z pieeja, ko pārdošanas komanda veic, lai slēgtu pārdošanu. Tas sākas no brīža, kad tie atver vadošo sarakstu, un beidzas ar sekmīgu pārdošanu vai atteikšanos no mēģinājuma pārdot konkrētajai personai vai uzņēmumam.
Dažiem uzņēmumiem ir pārdošanas procesi, kas turpināsies pat pēc pārdošanas slēgšanas, lai aptvertu, kā pārdevēji pārvalda esošos klientus. Labs pārdošanas process nodrošina skaidru, definētu ceļu, kāds ikvienam pārdevējam tomēr ir pietiekami elastīgs, lai varētu veikt kādu improvizāciju. Tas ir ceļvedis, kas ļauj pārdošanas komandai nodrošināt pēc iespējas vairāk perspektīvu.
Slikts pārdošanas process ir šķērslis komandai, prasot no tām veikt nevajadzīgas darbības vai vienkārši atstāt katru pārdevēju, lai tas pats sagatavotu savu procesu.
Pārdošanas apmācība
Pārdošanas menedžeris parasti ir atbildīgs par viņas pārdošanas komandas trenēšanu. Koučings ir process, kurā uzmanīgi jāievēro katrs pārdevējs, lai redzētu, kā viņi dara katru dienu un katru nedēļu. Pārdevējs, kurš cīnās, var vērsties pie trenera, lai saņemtu palīdzību un ieteikumus. Viens, kas labi dara, var sagaidīt no pārdošanas trenera slavēšanu un ieguvumus. Labs pārdošanas treneris ir papildinājums veiktspējas datiem, kas apkopoti pārdošanas operācijā, un izmanto to, lai atklātu problēmas. Viņa regulāri runā ar saviem pārdevējiem neatkarīgi no tā, vai viņiem ir problēmas. Viņa zina, kāda palīdzība piedāvāt un kad kāds pārdevējs to vienkārši neapgriež un no komandas to ir jānoņem. Un viņa ir nopelna un atklāta slavēšanā pārdevējiem, kuru sniegums pārsniedz un pārsniedz. Slikts pārdošanas treneris vai nu atstāj komandas plecus, vai arī pretējā virzienā, novietojot tos zem mikroskopa un uzraugot katru sekundi, dodot viņiem iespaidu, ka viņiem tas nav uzticams.
Pārdošanas apmācība
Katram guru, kurš pagājušā gada laikā ir bijis biznesā, pārcēlies uz pavisam jaunu pārstāvi, kurš tika pieņemts darbā pagājušajā nedēļā, ir jāturpina mācīties un kļūt efektīvam.
Pārdošanas apmācības plāns, ko parasti veic pārdošanas menedžeris, ir būtisks līdzeklis, lai atjauninātu komandu un piedāvātu viņiem jaunus un dažādus pārdošanas veidus. Tirgus nepārtraukti mainās, un pārdevējiem ir jāatbilst šādām izmaiņām. Bieži vien uzņēmuma produktu piedāvājums laika gaitā mainās, tas nozīmē, ka pārdevējiem ir jāinformē par šīm izmaiņām un jāapzinās, ko viņi nozīmē klientiem. Un pārdevējiem ir tendence iekļūt ruts, kad viņi izmanto vienu skriptu vai prezentāciju katru reizi. Šādiem pārdevējiem ir jāpārdomā viņu pieeja un jāizmēģina kaut kas jauns, pirms tie pilnībā izstājas. Labs pārdošanas apmācību plāns pieļauj visus šos faktorus un ļauj pārdevējiem viegli apgūt nepieciešamās zināšanas tādā veidā, kas viņiem strādā. Slikts pārdošanas apmācību plāns vai nu ēd pārāk daudz pārdošanas komandas laika, sniedz zināšanas, ka viņiem tas nav vajadzīgs, vai atstāj pārdevējus, kas cenšas veidot savas apmācības sistēmas.