Izmantojiet trūkumu, lai sašaurinātu jūsu izredzes
Ja produktam ir problēma, tas nenozīmē, ka tas ir ripoffs, un neviens to nedrīkst iegādāties. Tas nozīmē, ka perspektīva, kurai šī īpašā iezīme ir svarīga, nedrīkst būt jūsu mērķa tirgus. Tā vietā jums ir jākoncentrējas uz perspektīvām, kas visvairāk interesējas par jomām, kurās jūsu produkts ir vislabākais. Piemēram, pikapu kravas automobiļiem ir relatīvi slikta gāzes nobraukums, tādēļ, ja jūs pārdodat kravas automašīnas, jums vajadzētu izvairīties no izredzēm, kas ir aizraujošas par vidi vai kuri nelabprāt maksā augstas gāzes cenas. Tā vietā jūsu mērķa tirgus ir izredzes, kuras iegūst kravas automašīnu stiprās puses, piemēram, spēja uzņemt lielas kravas un nokļūt bezceļa apstākļos. Jūs varat arī pievērsties perspektīvām, kurām patīk milzīgā kravas automašīnas vadīšanas "attieksmes faktors". Attiecībā uz šīm perspektīvām gāzes nobraukums vienkārši nav izšķirošais faktors, tāpēc viņi patiešām to neuzskatīs par kļūdām.
Nelietojiet maldināt pircējus
Kas nav pieņemams, mēģina maldināt jūsu produkta vājās izredzes. Tas ir neētiski un nesaprātīgi, jo, lai gan jūs īstermiņā varētu iegūt vairāk pārdošanas, ilgtermiņā gan jums, gan jūsu uzņēmumam būs slikta reputācija, kas, pateicoties internetam, izplatīsies visā pasaulē ar pārsteidzošu ātrumu.
Jūsu uzņēmums, protams, nebūs novērtējis jūsu darbības, kad tas notiks.
Izprotiet savu produktu
Pirmais solis kļūdainā produkta vai pakalpojuma pārdošanā ir tā izpratne . Jūs nevarat tikt galā ar jebkādām nepilnībām, kamēr tās neesat identificējušas, kā arī uzzināt par produkta izturību. Kad esat atklājis šo informāciju, varat tos iekļaut savos novadīšanas pasākumos. Ņemot vērā šos faktorus pārdošanas cikla sākumā, jūs izvairīsities izšķērdēt laiku ar izredzēm, kas tikai beigās noraidīs jūsu produktu.
Kā rīkoties ar potenciālo klientu, kas rada kļūdu
Ja izredzes rada īpašu plaisu aukstā zvana vai prezentācijas laikā, jums ir dažas iespējas situācijas risināšanai. Viena iespēja ir mainīt salīdzināšanas standartu. Piemēram, pieņemsim, ka jūs pārdodat pikaps, un modelis, kuru jūsu potenciāls ir novērtējis, ir 16 jūdzes uz vienu galonu. Ja izredzes izraisa gāzes nobraukumu, jūs varat teikt kaut ko līdzīgu: "Šis kravas automobilis saņem labāku gāzes nobraukumu nekā konkurentam A vai sacensību dalībniekam B", izvēloties divus citus kravas automobiļus, kas pasliktina nobraukumu no jūsu automašīnas. Tas pilnīgi izslēdz to, ka, teiksim, kompaktajām automašīnām ir labāks nobraukums nekā tavam kravas automobilim.
Protams, ja jūsu izredzes tad jautā par konkrētu modeli, kas saņem labāku nobraukumu nekā jums, jums ir jāatzīst fakts. Tādā gadījumā jūs varat atpazīt kļūdu, bet pretstatā tam, ka jūsu produkts pārspēj otru, pasakot kaut ko līdzīgu: "Šis kravas automobilis nedaudz uzlabo gāzes nobraukumu, taču tas nav standarta ar pilnpiedziņu kā šis bērns dara. "
Vairumā gadījumu produkta trūkumu novēršana nozīmē vai nu pārdošanu potenciālajiem klientiem, kuriem šī īpašā iezīme nav svarīga, vai arī izrāda, kāpēc vēl viena iezīme ir vēl svarīgāka. Rūpīga nopratināšana pārdošanas procesa sākumā var palīdzēt jums noteikt, kas vissvarīgākais ir perspektīvai, un pēc tam varat koncentrēt savu piķi uz šīm jomām. Ar šo pieeju produktu trūkumi parasti nav saistīti ar pārdošanas procesu.