Kas ir zaudējumu līderis un kā tas palīdz pārdot?
Zaudēšanas līderis ir kopēja stratēģija, ko izmanto daudzos mārketinga un reklāmas aspektos. Ļoti vienkāršā izteiksmē zaudējumu vadītāji ir produkti vai pakalpojumi, kurus pārdod vai bieži zemākas par vairumtirdzniecības cenām uzņēmumam vai piegādātājam. Bet tas ir azarts, ko izmanto, lai veicinātu turpmāku pārdošanu.
Atkarībā no objekta, tā izmantošanas, atrašanās vietas un daudziem citiem faktoriem ir daudz dažādu zaudējumu līderu. Daži no tiem ir saistīti ar ļoti specifisku produktu un mērķi, citi ir vispārīgāki kā veids, kā veicināt veikalu pārdošanu.
Apskatīsim dažus klasiskus piemērus:
Bremžu pārbaude un eļļas maiņa
Jūs redzat zīmes, kā jūs garām un automobiļu veikaliem nokļūstat - BEZMAKSAS bremžu pārbaude vai eļļas maiņa par 18 ASV dolāriem. Pirmais var šķist saprātīgs; Galu galā, cik ilgi tas nepieciešams, lai ātri pārbaudītu bremžu klučus? Nu, tas aizņem pietiekami daudz laika, lai tas maksā vismaz 20 $, bet pakalpojums tiek piedāvāts garāža zaudējumā, jo lielāko daļu laika viņi atradīs problēmu, kas ir jāuzlabo.
Tas pats attiecas arī uz eļļas maiņu. Veselais saprāts diktē, ka garāžs zaudē naudu. Filtrs un 4 kvarti sintētiskās eļļas maisījuma ir apmēram 25 ASV dolāri. Bet atkal zaudējumi tiek veikti tā, lai mehāniķi iegūtu iespēju novietot automašīnu uz liftu, pārbaudīt to un piedāvāt remontu. Cienījamie veikali iesaka tikai tos remontus, kas patiešām vajadzīgi. Citi ... viņi vienmēr atradīs problēmu, pat ja tā nav.
Ceptas pupiņas
Apvienotajā Karalistē lielveikali atlaidīs cepto pupiņu šķīvjus līdz smieklīgai cenai, lai klienti nonāktu veikalā.
Ceptas pupiņas ir britu diētas galvenā sastāvdaļa, un daudzi veikali tos piedāvās par cenām, kas tuvojas 5-6 centiem par alvu. Ceru, ka cilvēki nāks uz pupiņām, darīs pārējo iepirkšanos tajā pašā veikalā, un lielveikalā būs vairāk nekā kompensēt peļņas zaudēšanu
pupiņas ar citiem pārdotajiem produktiem.
Melnās piektdienas durvis
Kad melnā piektdiena apritēs, jūs redzēsiet milzīgu skaitu "doorbuster darījumu", kas, šķiet, liek domāt, ka šie veikali nedarbosies. 60 collu 4K televizori par 400 ASV dolāriem vai 17 collu skārienekrānu klēpjdatori par 200 ASV dolāriem. Kā viņi to var izdarīt un gūt peļņu? Atbilde ir: viņi nevar; bet viņiem ir ļoti ierobežota piegāde (varbūt 2 vai 3), un viņi zina, ka viņiem viņi zaudē naudu. Bet, kad cilvēki ir veikalā, viņi pērk. 99% klientu, kuri neaizņem durvis, turpinās iepirkties, un tie maksās vairāk par dažiem tūkstošiem dolāru, ko veikalos zaudē lielie diskontētie ierobežotie preču krājumi.
CD, DVD un Blu-ray
Parasti populārais modelis savā dienā Columbia House pasūtījumu veikalā atdod DVD un kompaktdiskus par pennītiem, bet klientam bija jāpierakstās ilgtermiņa līgumam, parasti 1-2 gadi. Tiklīdz tas ir reģistrēts, klients maksā par produktu tirgus cenām, un mēnesim ir jāpērk vismaz viens DVD vai CD.
Skūšanās skuvekļi
Cilvēki bieži brīnās, kā Gillette vai Schick var pārdot visu skuvekli kopā ar kārtridžiem par 8 ASV dolāriem, bet, kad pienācis laiks, lai saņemtu uzpildi, cenas ir palielinājušās. Tas ir galvenais zaudējumu līdera piemērs.
Jūs pārdodat pilnīgu skuvekli ar papildus asmeņiem, lai jūs varētu uzlocīt kā uzticamu šim zīmolam. Gadījums "Es esmu sākis, lai es pabeigtu". Starp citu, tas neatšķiras no modeļa, ko narkotiku tirgotāji izmanto, lai cilvēki varētu sašķelt kokaīnu vai heroīnu. Iegūstiet tos līks, tad paaugstiniet cenu.
Tintes printeru printeri
Tas, iespējams, ir pazīstamākais no zaudējumu līderiem. Tintes printeri ir kļuvuši tik lēti, ka tie gandrīz dod tiem prom. Patiesībā tie dažos gadījumos ir. Kad jūs iegādājaties pilnu printeri ar divām tintes kasetnēm par vienas tintes kasetnes cenu, jūs zināt, ka kaut kas nav pilnīgi salikts. Nu, jūs parasti saņemat "startera tinti" šajos iepakojumos, tāpēc jums nav īsti iegūt daudz sprādziena jūsu buks. Bet jūs saņemat printeri gandrīz neko. Cerams, ka jūs atgriezīsit par smieklīgi pārspīlētajām tintes kasetnēm.
Cilvēki bieži mest labus printerus un nomainīt tos, jo tas bija lētāk nekā tintes pēršana. Tagad tas ir zaudējumu līderis, kas pagājis pārāk tālu, un tas ir videi bīstams.
Bezmaksas paraugi
Lielveikalos patīk gatavot bezmaksas pārtikas paraugus un traukā tos pircējiem, kuri ej cauri. Viņi bieži vien ir arī roku un kuponi, un viņiem ir izstrādājumi, kurus jūs varat paņemt ar jums. Šīs filozofijas pamatā ir viens no "tits". Jūs saņemat bezmaksas paraugu, jūs zemapziņā jūtat pienākumu nopirkt produktu atpakaļ. Bez maksas mazuļu krājumus var pārdot lielos daudzumos vienā produktā īsā laika periodā.
Zaudējumu līderu priekšrocības
Kad tas ir izdarīts pareizi, zaudējumu vadītāji ne tikai ievieš jaunus klientus, bet arī atgūst bijušos klientus. Šie burkāni bieži vien nav spējīgi pretoties pat cilvēkiem, kuriem ir zvērināta zīmola lojalitāte pret citu veikalu. Un, ja matemātika ir pareiza, neliels zaudējums sākotnēji var novest pie lielas peļņas aizmugurē. Ir arī labs nospiedums, teiksim, ka jūs sarežģītajā ekonomikā samazinat izmaksas, tādējādi palīdzot cilvēkiem izkļūt.
Zaudējumu līderu trūkumi
Zaudējumu līderiem ir liela negatīvā ietekme, un tas viss ir saistīts ar sagatavošanās trūkumu. Pirmkārt, jums ir jānodrošina, ka krājumā ir pietiekami daudz produktu, lai cilvēki būtu laimīgi. Kad KFC vadīja kupona veicināšanu un izkļūt no vistas, cilvēki bija gatavi sākt nemierus. Tātad, uzkrājies.
Arī veiciet matemātiku. Ja jūs atzīmējat preci pārāk zemu, jūs nekad nevarat atgūt zaudēto naudas summu zaudējuma līderim. Atcerieties, ka šeit ir svarīgs vārdu līderis, un jūs vēlaties, lai pārdošana novestu pie lielākiem pārdošanas apjomiem. Ja nē, jūs tikko esat cietuši zaudējumus, un tas ir slikts biznesam.
Visbeidzot, plaši izplatīto mednieku tīkls, kas parādījies caur internetu, nozīmē, ka cilvēki vērš uzmanību uz zudumu līderiem, neplānojot nopirkt kaut ko citu veikalā. Jūs varat uzskatīt, ka jūsu zaudējumu vadītāji neizraisa lielu pārdošanu, jo šis tīkls, un jūs būtībā vienkārši atdot savu produktu gandrīz neko.