Padariet viņiem piedāvājumu, ko viņi nevar atteikties
Iedomājieties sekundi, ka esat izgudrots lielisks produkts. Iespējams, jauna un pārsteidzoša gaismas alus zīme vai apakšveļa, kas pastāvīgi uztur jūs atdzist un komfortabli.
Tagad jums ir pienākums panākt, lai cilvēki izmēģinātu savu izgudrojumu. Bet tur ir problēma. Alu, labi, jūs esat vērsušies pie cilvēkiem, kuri jau mīl īpašu vieglo alus zīmolu, vai tas ir Coors, Buds vai Millers. Apakšveļa, tā pati problēma.
Jūs skatāties cilvēkus, kuri ir lojāli Hanesam, Jokejam vai Calvin Klein.
Viņiem ir ticība, ka ir iesakņojusies gandrīz savā DNS. Viņi identificē kā Bud Light dzērienus vai jockey wearers. Gadu gaitā viņi ir pavadījuši daudz laika un eksperimentu, meklējuši dzērienus, ko viņi mīl, un apakšveļu, kurā viņi jūtas ērti.
Tagad jūs atnākat un sakiet: "aizmirst to, izmēģiniet ... tas ir labāk."
Šī ir nepareizā pieeja. Jūs iziet no vārtiem, lai mainītu ticību, un tas ir gandrīz neiespējams kalns kāpt. Ticība ir ieaudzināta. Viņi ir dziļi iesakņoti.
Taču, mainot uzvedību, tas ir salīdzinoši viegli mainīt, salīdzinot. Viss, kas jums jādara, ir cilvēkiem pamatzināšanas.
Izpratne par cilvēka dabu
Lai saprastu ticības maiņas jautājumu, jums jāsaprot cilvēka daba.
Kā sacensībās mums nepatīk pārmaiņas. Tātad, kad mēs esam pavadījuši gadus vai pat desmitgades, veidojot viedokli vai "attieksmi" par kaut ko, tas netiks kaut kas, kas ir mainījies nakti.
Tas prasa laiku vai kaut ko svarīgu.
Kā teica Al Franken savā dokumentālajā filmā "Dievs runāja:"
"Mans tētis bija republikānis līdz 1964. gadam. Un viņš bija Jēkaba Javiča republikānis. Jūs zināt, viņš uzauga Ņujorkā, viņš balsojās par Herbertu Hoveru, un viņš balsoja par katru republikāņu ... un tad 1964. gadā ... civiltiesību cīņas laikā , mans tētis sacīs: "tas ir tik nepareizi. Neviens ebrejs nevar būt pret civilajām tiesībām." Un mans tēvs bija NAACP, kurš bija karšu nēsātājs, un republikāņu. Tāpēc 1964.gadā viņi nominēja Goldwater, kurš bija pret civilprocesa likumprojektu, un tas bija tā. Mans tētis bija demokrāts pārējā mūža garumā. "
Kad notiesāšanas noticis
Šī attieksmes maiņa radās no tā, ka bija divas dziļi ieslodzītas pārliecības, kas cīnījās viens ar otru. Viena no tām bija morāla pārliecība, otrs bija politisks (lai gan daži bieži tos sajauc kopā). Morālā pārliecība bija stiprāka, un Al Frenka tēvs mainīja savu politisko piederību. Tādējādi šīs ticības pārmaiņas radīja izmaiņas uzvedībā. Viņš bija balsošanas republikāņu, viņa paradigma tika pārvietota, un pēc tam viņš balsoja par demokrātu.
Mēs bail pārmaiņas
Tas ir skumji, bet patiesība. Lielākā daļa no mums nepatīk radikālas pārmaiņas. Mēs arī nepatīk pielikt pūles, lai mainītu mūsu attieksmi vai uzskatus. Patiesībā, mēs gribētu labāk iziet no mūsu ceļa, lai pierādītu, ka mūsu ticība ir pareiza, nevis to mainīt. Padomājiet par dažiem jūsu uzskatiem par populāriem zīmoliem. Jūs, iespējams, esat tos ilgu laiku pavadījis. Varbūt jūs izvēlaties importēt automašīnas, kas izgatavotas no amerikāņiem. Varbūt jūs esat Kokss, nevis Pepsi. Varbūt jūs vienmēr iegādājaties Apple un atsakās nopirkt kaut ko Microsoft. Vai šīs pārliecības var mainīt? Apšaubāms. Vai var mainīt jūsu pirkšanas uzvedību?
Jā, tas var.
Kā saka apakšvirsraksts ... lai viņiem piedāvājumu viņi nevar atteikties
Uzņēmumi tērē miljoniem rebranding, bet neatrisina šo problēmu. Iespējama TV kampaņa, kas veicina laimīgu prieku, prieku un prieku, visticamāk, nenozīmē, ka cilvēki pamet Koksu un iegādāsies Pepsi.
Bet ejiet uz lielveikalu un redziet Pepsi par pusi no Koksa cenas, un jūs variet ļoti labi ievest Pepsi sešu iepakojumu, nevis savu parasto koksa iegādi. Jūsu ticība nav mainījusies. Jūs joprojām domājat, ka Koks ir vislabākais. Bet, hey, par pusi cenu, Pepsi garšo gandrīz tādu pašu. Un Pepsi cer, ka jūs to iepriecināsiet, un kļūsiet par Pepsi loyalist.
Tāpat nesenā Old Spice kampaņā, iespējams, ir saņēmuši daži cilvēki, lai to izmēģinātu vai pamanītu, bet es saku, ka fenomenālie rezultāti ir vairāk saistīti ar kupona kampaņu, kas darbojas paralēli. Iespējams, esat pārcēlies uz Old Spice no Axe vai Dove, bet ne tāpēc, ka tas smaržo labāk. Jūs to izdarījāt, jo tā smaržo labi, bet cena bija lieliska. Tie ir vienkārši piemēri, kā mainīt uzvedību, nemainot uzskatus.