Sazinieties ar lēmumu veidotāju
Veicot darījumus ar uzņēmumiem, jums bieži būs jāstrādā ar vienu vai vairākiem cilvēkiem, lai sasniegtu atbilstošu lēmumu pieņēmēju . Pirms jūs pat uzzināt, kas ir jūsu mērķis, var veikt vairākus zvanus .
Bieži vien jums būs jāpārliecinās, ka "vārtsargs" - persona, kas aizsargā lēmumu pieņēmēju , ļauj jums iziet. Nedomājiet, ka vārtsargs ir ienaidnieks. Viņš vai viņa ir potenciāls sabiedrotais, kurš var sniegt jums vērtīgu informāciju par lēmumu pieņēmēju.
Nekad neliecieties pie vārtsargiem par to, kāpēc jūs zvanāt vai mēģināt izmantot viltu. Uzticība ir priekšnoteikums veiksmīgai pārdošanai, un, guļot pie vārtsargu, jūs pārkāpt izredzes uzticību tieši pie nūjas. Tā vietā pastāstiet vārtu turētājam, ko jūs pārdodat, un vaicājiet, kurš būtu atbildīgs par šī produkta vai pakalpojuma iegādi.
Dažreiz vislabākā pieeja ir panākt pareizo izaicinājumu un lūgt vārtsargu par viņa palīdzību - daudzi cilvēki instinktīvi reaģē uz lūgumu pēc palīdzības.
Pārdod tikšanos
Jūsu zvana mērķis nav pārdot savu produktu, bet gan satikties ar tikšanos. Jums ir nepieciešams, lai lēmumu pieņēmēja intereses būtu tik precīzi, ka viņš vai viņa vēlas dzirdēt vairāk.
Sāciet ar jautājumu, vai ir pienācis laiks runāt; kas parāda, ka jūs ievērojat izredzes aizņemto grafiku. Ja viņi saka, ka viņi tagad nevar runāt, ieteikt citu laiku un būt specifiskam - nesaki "Es zvanu vēlāk", teiksim: "Es atzvanos rīt plkst. 9:00, ja tas jums būs ērti".
Ja lēmumu pieņēmējs vēlas runāt tagad, jums ātri jāpievērš uzmanība; sarunas pirmās pāris sekundes ir kritiskas.
Ir gandrīz tikpat daudz dažādu pieeju kā pārdevēji, taču šeit ir dažas iespējas:
- Padariet viņus smieties. Jūs varētu teikt kaut ko līdzīgu: "Sveiki, mans vārds ir Jane Smith, un tas ir pārdošanas zvans . Es zinu, jūs ienīstu tos, tāpēc es būšu tik īss, cik vien iespējams. "Parasti droši var izklaidēties no sevis, bet izvairīties no izklaides no citiem cilvēkiem vai arī jūs varētu aizskart savu izredzes.
- Piedāvājam kaut ko vērtīgu. Kad es biju pārdod bankas produktus, es piedāvāju izredzes saņemt "bezmaksas finanšu pārskatu". Es tikos ar viņu biroja perspektīvām, uzdošu dažus jautājumus par viņu pašreizējiem bankas produktiem un iesaka viņiem vislabāk izmantot savu naudu. Ja jūs pārdodat fizisku produktu, iesakiet demonstrējumu "viens pret vienu".
- Atrisiniet viņu problēmas. Uzdodiet jautājumu: "Kāda ir lielākā, neatrisināmā problēma?" Tad parādiet vienu vai divus veidus, kā jūsu produkts vai pakalpojums palīdzēs to atrisināt. Šai pieejai var būt vajadzīga diezgan radoša domāšana, bet, ja jūs nāks klajā ar labu atbildi, jūs gandrīz esat pārliecināts par tikšanos .
Beigt ar pozitīvu piezīmi
Kad esat sadalījis ledus un nedaudz informējis lēmumu pieņēmēju par savu produktu, ir pienācis laiks lūgt tikšanos. Tas ir ļoti svarīgi, tas ir kritisks, tas ir absolūti nepieciešams (vai es pietiekami stingri paziņoju), lai aizklātu sarunu .
Maz ticams, ka izredzes būs gatavas lūgt jūs tikšanos, tāpēc jums ir jābūt tai, kas tos prasīs.
Vienmēr lietojiet valodu, kas pieņem, ka jūs vēlaties satikt. Nevajadzētu teikt: "Vai jūs vēlētos iecelt tikšanos?" Tā vietā sakiet: "Vai jūs varat iepazīties nākamā ceturtdienā plkst. 15:00?" Pieņemot, ka jūs aizverat, jūs apgrūtināt izredzes pateikt nē.
Sarunas gaitā esiet pieklājīgi un pārliecināti par projektu. Būdama pieklājīga un cienījama visiem, ar kuriem jūs sastopaties, jūs parādāt viņiem, ka jūs novērtējat savu laiku. Un, ja neesat pārliecināts par sevi un savu produktu, jūs nevarat sagaidīt, ka jūsu izredzes ir pārliecināti par viņiem arī! Vienkārši atcerieties, ka jūsu produkts vai pakalpojums palīdzēs jūsu potenciālajiem klientiem (pat ja viņi to vēl nezina), un rīkojas atbilstoši.