Uzziniet par šo jauno pieeju pārdošanai
Challenger Sale
Daudzus gadus pārdošanas speciālisti uzskatīja, ka pārdošanas panākumu atslēga ir attiecību veidošana ar saviem klientiem un perspektīvām. Šī teorija bija stabila un balstījās uz veco pārliecību, ka, ja klienti, piemēram, rep, atradīs iemeslu un veidu, kā nopirkt no šī pārstāvja. Un, ja viņiem nepatīk reps, viņi atradīs iemeslu un veidu, kā to nopirkt no šī pārstāvja.
Lielākoties šī loģika ir taisnība. Cilvēkiem patīk pirkt no cilvēkiem, kas viņiem patīk. Bet problēma ir tāda, ka klienti ir pārāk aizņemti, viņi jau ir pārāk informēti un viņiem ir pārāk daudz iespēju ieguldīt laiku, kas vajadzīgs attiecību veidošanai, vai vairs nevar balstīt pirkšanas lēmumu tikai uz to, cik labi viņiem (vai nepatīk) pārdošanas speciālists . Challenger Sale liecina, ka, kāpēc attiecības ir svarīgas, labāka pieeja pārdošanas apjomiem mazināja pirmo attiecību nodibināšanas nozīmi, un tā vietā iesaka, ka reps izmanto trīs daļu pārdošanas modeli.
Mācīt
Challenger pārdošanas modelis sākas ar pārdošanas pārstāvja nozīmīgumu, piedāvājot jaunu informāciju vai citu veidu, kā darīt jūsu klientiem un izredzēm. Iepirkšanas sabiedrībai ir pietiekami daudz līdzekļu, lai iegūtu informāciju un bieži vien uzzinātu daudz vairāk par jūsu produktu, nekā jūs varētu ticēt.
Viņi daudzos gadījumos zina arī par jūsu konkurenta piedāvājumu.
Viņi arī daudz zina par savu uzņēmējdarbību un izaicinājumiem, kurus viņi cenšas pārvarēt, apsverot pirkuma veikšanu. Ja pārdošanas speciālists pievēršas tam, kāpēc šis produkts ir labāks par konkurences apstākļiem, vai arī pieņem, ka klients, visticamāk, nezina problēmas vai problēmas, ar ko šis produkts atrisina; Rep pārstāvis izšķērdē klienta dārgo laiku un nenodarbojas ar sarunu galda.
Bet, ja pārstāvis izvēlējās veikt citu pieeju un nolēma informēt klientu par to, kā tiek atrisinātas kādas kopīgas nozares problēmas, izmantojot citādu pieeju, un tad māca klientam par unikālām funkcijām, ko piedāvā savs produkts vai uzņēmums, tad klients redzēs laiks ieguldīts kā vērtīgs. Jo daudz vērtīgāka ir reprezentatīva, jo lielāka iespējamība ir pārdošanas darījumam.
Tīkls
Nākamā pārdošanas modeļa Challenger daļa ir paredzēta, lai pārdošanas speciālists pielāgotu risinājumu, lai apmierinātu klienta īpašās vajadzības. Tam ir nepieciešama radošuma un elastīguma kombinācija piedāvātajā produktā vai pakalpojumā.
Radošā daļa nāk no pārdošanas pārstāvjiem, un elastīgums ir tas, ko produktam / pakalpojumam vai nu ir vai nav.
Tomēr produktam / pakalpojumam, kas sākotnēji nešķiet elastīgs, patiešām ir spēja pielāgoties klientam.
Piemēram, elastība varētu būt pielāgota finansēšana vai arī tas varētu prasīt visa ražošanas procesa pielāgošanu. Risinājuma pielāgošanas atslēga sākas ar to, ka klientam ir rūpīga izpratne par klientu vajadzībām.
Veikt kontroli
Challenger Sale pēdējā daļa ir pārdošanas speciālistiem, kas kontrolē pārdošanas ciklu. Pārdošanas speciālistam ir biežāk nekā neparasti sastopas klients ar iebildumiem un pretestību. Lai gan tradicionālie pārdošanas modeļi liecina, ka katra klienta iebildumi tiek izskatīti un tiek uzskatīti par klienta likumīgām bažām, Challenger pārdošanas modelis māca, ka nepamatoti vai nereāli patērētāju jautājumi / prasības / iebildumi vislabāk tiek risināti, ja pārdošanas speciālists ir stingrs, autentisks un izaicinājums klients "saglabā to reālu".
Kontroles kontrole prasa drosmi, uzticību un daudz prasmju. Raksturoti, kas ir skaudība lielākajā daļā pasaules tirdzniecības menedžeru .