Pārdošanas slēgšana ne vienmēr ir viegla, bet tas vienmēr ir nepieciešams - ja jūs vēlaties to pārdot faktiski! Izredzes vienkārši jums netiks slēgtas, pat ja viņi patiešām interesējas. Jums ir jāpieņem pēdējais solis. Bet neuztraucieties - slēgšana nav biedējoša pieredze. Patiesībā, ja jūs pareizi izdarīsit, slēgšana var būt tikpat vienkārša kā sakot: "Vai jūs vēlaties, lai tas tiktu piegādāts šonedēļ vai nākamajā nedēļā?"
Vispārīgi runājot, jo labāk esat pārdevis prospektu pārdošanas procesa agrīnās stadijās, jo vieglāk būs jūsu slēgšana.
Jūs nevarat skriešanās tuvu - vispirms jums ir jāatklāj jūsu izredzes vajadzības, jāatklāj produktu priekšrocības, kas atbilst šīm vajadzībām, un jāatsakās no jebkādiem iebildumiem . Pēc tam, kad viss šis saturs ir no tā, jūs varat sākt domāt par slēgšanu.
Lai gan jums jāpārliecinās, ka potenciālais klients saprot priekšrocības, ko esat piedāvājis. Tas ir viegli paveicams, uzdodot dažus atklātu jautājumu. Piemēram, ja jūsu izredzes dalījās, ka viņa ražošanas procesā ir jāsamazina izmaksas, un pēc tam jūs paskaidroja, kā jūsu produkts samazinās izšķērdētus materiālus un tādējādi ietaupīs naudu, jūs varētu pauzēt un pateikt: "Vai tas ir jēgas jums?" Vai " Kā tas izklausās? "Izredzes atbilde parasti palīdzēs jums noskaidrot, kā viņš jūtas par to, ko jūs tikko minējāt.
Ja esat izvēlējies pareizos priekšrocības un pārbaudījāt ar perspektīvu, lai pārliecinātos, ka viņš piekrīt jūsu viedoklim, tuvāk ir jābūt kūka gabaliņam.
Jūs varat izmēģināt izmēģinājumu tuvu, sakot kaut ko līdzīgu: "Visu labi, vai jums kādreiz ir iemesls, kāpēc jūs nevēlaties šo rīkojumu izdarīt tūlīt?" Ja viņš šajā brīdī atgriezīsies atpakaļ, jūs kaut kur satuvējat. Vai nu jūsu ieguvums nav pietiekami pārliecinošs, lai viņš viņu nekavējoties pārvietotos, vai arī ir problēma, kuru jūs neatklājat - varbūt persona, ar kuru jūs runājat, ir kāda cita piekrišana pirkt vai arī viņš jau ir noslēgts līgums ar citu pārdevēju.
Šajā brīdī, nevis pārejot tuvāk, jums ir jāatkāpjas un jāuzdod vairāk jautājumu.
Ja steidzamības trūkums izraisa problēmu, tad, izsniedzot prospektam termiņu, ir lielisks veids, kā iegūt motivētu. Jūsu termiņš var būt saistīts ar uzņēmuma mēroga reklāmu - piemēram, jūsu uzņēmums var vadīt kampaņu, kuras laikā produktam ir pievienotas funkcijas, kas parasti maksā papildu izmaksas, bet kuras ir uz laiku brīvas. Vai arī jūs varētu dot viņam ierobežojuma termiņu: ja produkts, kuru jūs iesakāt, ir populārs, kas dažreiz pārdod, varat pateikt, ka viņam tūlīt jāiemaksā pasūtījums, lai pārliecinātos, ka viņš var iegūt modeli, kuru viņš vēlas . Ja viņš nogaida pārāk ilgu laiku, lai pasūtītu, produkts var nebūt pieejams, kamēr jūsu uzņēmums to nevarēs atkārtot. Nekad neizmantojiet šo termiņu, ja vien produktam nav draudu pārdot.
Viens termiņš, kuru jums reti vajadzētu izmantot, ir ierobežotas lietošanas atlaide. Citiem vārdiem sakot, jūs piedāvājat nojaukt daļu no cenas, ja izredzes slēdz darījumu līdz noteiktam datumam. Tāpat kā visas atlaides, tas samazinās jūsu uzņēmuma peļņas normu, un tas var samazināties arī jūsu komisijas maksu. Tas arī dod klientiem iespaidu, ka jūsu sākotnējā cena tika apzināti palielināta un ka jaunā, zemākā cena ir "reālā" cena.
Šī attieksme ir īpaši izplatīta nozarēs, kurās ir arī izplatītas atlaides - acīmredzams piemērs ir automašīnas iegāde. Ikviens zina, ka uzlīmes cena automašīnām ir joks, un pārdevējs sagaida, ka jūs apspriedīsit labāku cenu. Ja jūs neesat pārdod automašīnas, jūs noteikti nevēlaties, lai jūsu izredzes iegūtu tādu pašu ideju.
Situācijās, kad jūs jūtaties kā perspektīva, ir nepieciešams nedaudz piespiest, lai viņu iegādātos, jums labāk pievienot vērtību, nevis cenu atlaidi. Lieta, kas jāatceras šajos brīžos, ir tā, ka cena parasti nav izšķirošais faktors, kad izredzes apsver pirkšanu. Galu galā, ja lielākajai daļai cilvēku cena būtu vissvarīgākā, tad lielākā daļa cilvēku vadītu Kiasu. Patiesībā dārgās automašīnās ir daudz vairāk cilvēku - neatkarīgi no tā, vai tie ir videi draudzīgi cilvēki, kas atrodas "Prius" vai komfortablās personas Lexus, tad ir cilvēki, kas vada lētākos iespējamos transportlīdzekļus.
Apdraudējums, kā slēgt pārdošanu, neizmantojot atlaidi, ir identificēt svarīgāko faktoru jūsu prospektam un pēc tam piedāvāt tikai mazliet atbilstošāku vērtību. Piemēram, ja uzticamība tiešām ir svarīga perspektīvai, piedāvāt viņam pagarinātu garantijas vai tehniskās apkopes plānu bez papildu maksas.
Kā tas atšķiras no atlaides piedāvāšanas? Pirmkārt, jūsu jaunais klients nekad neizmanto paplašināto garantiju vai papildu tehnisko apkopi, tādā gadījumā tas jūsu uzņēmumam neko nemaksā. Otrkārt, pat tad, ja klients to izmanto, šiem pakalpojumiem būs daudz mazāka ietekme uz peļņas normu, nekā samazinot cenu par tādu pašu summu (tā kā tehniskā apkope, iespējams, izmaksās jūsu uzņēmumam daudz mazāk par summu, ko tā iekasē par šādu garantiju) . Un, treškārt, tāpēc, ka esat pārdevis to sākotnējā cenā, kad jūsu klients veic nākotnes pirkumus, viņš automātiski nesaņems atlaidi.
Slēgšanas paņēmieni
Dažreiz, kad jūs sasniedzat noslēguma punktu, jūsu izredzes tikai turpina stumties pie jums. Šajā posmā, iespējams, ir vērts jūsu laikā, lai iegūtu nedaudz grūts un mēģiniet izmantot aizvēršanas tehniku. Tā kā šīs metodes ir balstītas uz manipulācijām, tās nav lielisks sākums ilgtermiņa attiecībām ar klientu ... bet dažos gadījumos tie varētu būt vērts to izmantot. Ja esat pozitīvs, ka šis produkts būs izdevīgs prospektam, un jūtat, ka viņš attur no bailēm vai vispār pretojas pārmaiņām, slēgšanas metodes var dot jūsu tuvu pietiekami daudz oomph, lai to izvilktu no žoga. Šeit ir atrodami biežāk izmantoto slēgšanas metožu piemēri:
Labi, jūs esat izgājuši cauri visiem iepriekš minētajiem soļiem un pat izmetami savā iecienītajā aizvēršanas paņēmienā, un izredzes nepasāksies. Pieņemsim, ka viņš nav teicis "nē", taču viņš uzstāj, ka viņš šodien nav gatavs pieņemt lēmumu. Vai tas nozīmē, ka esat pazaudējis tirdzniecību? Nē. Tas vienkārši nozīmē, ka jūs šodien to neuzvarat, un jums ir jāatgriežas un jādod vairāk laika.
Piešķiriet Prospect vairāk laika
Perspektīvas, piemēram, aizkavēt pirkšanas lēmuma pieņemšanu daudz dažādu iemeslu dēļ. Pirmkārt, jo vairāk laika viņi veic, jo labāk viņi jutīsies par lēmumu, kad tas būs darīts darījums. Perspektīva, kas ņem savu laiku, joprojām var to nožēlot vēlāk, bet vismaz viņš jutīsies kā viņš darījis visu iespējamo, lai iegūtu pareizo produktu, skatot visas iespējas, salīdzinot dažādas funkcijas, mēģinot iegūt vislabāko iespējamo cenu no katra pārdevējs un tā tālāk.
Otrkārt, jebkura izmaiņa ir biedējoša lieta - pat kaut ko nopirkt. Lielāks un dārgāks pirkums, jo biedējošāk tas ir. Pirkšanas procesā pietiekami daudz laika palīdz izredzes tikt galā ar šīm bailēm. Jo ilgāk viņš domā par to, ko viņš pērk, un jo vairāk viņš par to zina, jo ērtāk viņam būs ideja par to, ka viņš patiešām pieder un izmantos.
Treškārt, viedie pircēji parasti apzinās, ka pārdevēji vēlas slēgt darījumu pēc iespējas ātrāk. Profesionāliem pircējiem, kuru galvenais uzdevums ir iegūt vislabāko iespējamo darījumu, ko viņi pērk, aizkavēšanās var būt spēcīgs sarunu rīks. Šie pircēji apzināti apstājas, lai mēģinātu jūs paniku, tādēļ jūs vēlaties samazināt to labāku piedāvājumu, tikai lai pārdotu.
Tas viss atkal ir atkarīgs no tā, cik svarīgi ir novērst situāciju un ļauj izredzēm būt vairāk laika. Neatkarīgi no tā, vai viņš to dara, lai jūs provocētu vai tāpēc, ka viņš izjūt bailes, ļaujot viņam veikt visu nepieciešamo laiku, tas atbrīvos situāciju. Mierīgi ļaujiet viņam zināt, ka viņš viņam ir ar jebkādu informāciju, kas viņam vajadzīgs, lai pieņemtu lēmumu, un ka jūs esat laimīgs, ļaujot viņam pārdomāt lietas pāris dienu laikā. Tas pārliecinās par izredzēm, vienlaikus parādot gudru izredžu, ka jūs nesadalīsieties un neskaidri piedāvājat labu piedāvājumu.
Kad jūs atmest stumšanu, jūsu izredzes sāks virzīties uz priekšu no jauna ar savu tvaiku. Daži eksperti apgalvo, ka, jo lēnāk jūs pārdodat, jo ātrāk notiks pārdošanas process. Ideja ir tāda, ka tas ir pārdevēju spiediens, kas izraisa vai pasliktina izredzes bailes, un, ja jūs ļautu lietas turpināt dabiskā tempā, viņš būs daudz mazāk nervu un tādējādi paātrinās procesu pēc savas iniciatīvas.
No otras puses, ja jūs nokļūsiet tuvumā un pēc zaļās gaismas nodrošināšanas visa iespēja iznākumā pēkšņi saka "nē", vai tas nozīmē, ka esat pazaudējis pārdošanu? Varbūt ... atkarībā no tā, kāpēc viņš pēkšņi nolēmis nepirkt. Kad izredzes izsauc pārdošanu pēdējā brīdī, jūsu misija ir noskaidrot, kas noticis. Dažreiz jūs varēsit iegūt pārdošanu vai vismaz saglabāt iespēju, kas atvērta nākotnei. Tomēr vienīgais veids, kā to izdarīt, ir noskaidrot, kas noticis.
Pirmā un sliktākā iespēja ir tā, ka izredzes nekad nav pareizi iegādātas. Dažas perspektīvas vienkārši ienīst, lai teiktu nē un sāp savas jūtas, it īpaši, ja jūs esat smagi strādājuši, veidojot saikni, un viņš patiešām jums patīk. Šādas perspektīvas var vienoties satikties un klausīties prezentāciju pat tad, ja tās neplāno veikt pirkumu. Viņi var pat pateikt, ka viņiem ir nepieciešams laiks domāt, kad mēģināt aizvērt, nevis stāstīt, ka pārdošanai nav iespēju. Tad viņi vienkārši pazudīs - pārtrauciet e-pasta ziņojumu atgriešanu un nekad neveiciet zvanus. Ja tas tā ir, jums, protams, nav iespēju slēgt šo pārdošanu, tāpēc jūs varētu arī pamest izšķērdēšanas laiku prospektā.
Vēl viens izplatīts iemesls pārdošanas zaudēšanai pēdējā brīdī tiek runāts ar nepareizu personu. Citiem vārdiem sakot, persona, kuru esat pārdevis, patiešām nav lēmumu pieņēmējs vai tā nav vienīgā lēmumu pieņēmēja. Pēc tam, kad jūs izveidojāt tikšanos ar šo perspektīvu, viņš paņēma informāciju lēmumu pieņēmējam un tika izslēgts, atstājot viņam bez iespējas, bet pateikt, ka darījums ir izslēgts. Varat mēģināt vēlreiz vēlāk, šoreiz pārliecinoties, ka jūs runājat ar faktisko lēmumu pieņēmēju, bet vispirms jūs gribat kādu laiku dot viņam kādu laiku. Pretējā gadījumā izskatās, ka jūs viņam spiežat mainīt savu prātu, kas nepalīdzēs.
Visbeidzot, jūs, iespējams, esat teicis vai izdarījis kaut ko, kas pārdošanas ciklā agrāk varētu atsavināt izredzes. Varbūt jūs novēloja sanāksmi un radīja viņam iespaidu, ka neievēroat viņas laiku, vai arī tev taisījāt tieši nepareizu joks un viņu aizvainoja. Šādi pārdošanas gadījumi parasti nav pieejami, jo viss, ko tev tagad teicis izredzes iespaids par tevi. Ja jūs varat viņai pateikt, ka jūs vienkārši darījāt nepareizi, iespējams, jūs varat veikt labošanu, taču pēc šādas katastrofas tā veiks daudz smagas darba, lai nopelnītu uzticību.
Aizveriet katru pārdošanu
Ja jūs tikai atcerējat vienu lietu par slēgšanu, atcerieties, ka vienmēr cenšaties aizvērt katru pārdošanu. Nepārliecieties tikai uz pārdošanu, ka jūs esat diezgan pārliecināts, ka jūs uzvarēsit; mēģiniet slēgt pārdošanas apjomus, kas, jūsuprāt, ir zaudēti cēloņi. Jūs varētu būt pārsteigts, cik bieži izredzes teiks, ka, ja tu būtu pārliecināts, ka viņš teiks nē.