Soli pa solim uz panākumiem
Viens īss panākumu sasniegums dzīvē vai jebkurā nozarē ir sekot to cilvēku pēdās, kuri ieguva panākumus pirms jums. Tas jo īpaši attiecas uz pārdošanas nozari. Šīs septiņas darbības, kas jāiekļauj katrā pārdošanas ciklā, arī ļoti labi sekmē to, kas meklē darbu un pabeidz intervēšanas procesu.
01. Solis - izpēte
Ja jums nav cilvēku, kas to pārdotu, jums patiešām nav ko pārdot. Viss sākas ar Prospecting, kas būtībā ir process, kurā jūs nododat aizdomās turamajiem no izredzēm. Izpēte notiek daudzos veidos. Daži tirdzniecības speciālisti vērš uzmanību uz durvīm līdz durvīm, izmantojot aukstā zvanu , bet citi paļaujas uz tīkla vai tiešās pasta kampaņas.
Neatkarīgi no tā, kā jūs meklējat, un neatkarīgi no tā, vai jums patīk meklēt vai ienīst to, katrs pārdošanas cikls sākas šeit.
02 2. solis - celtniecības ziņojums
Ja cilvēki uzticas jums, viņi atradīs veidu, kā ar jums sadarboties. Ja cilvēki neuzticas jums, tomēr viņi atradīs iemeslu, lai jūs no jums neiegādātu.
Kad esat atradis dažas perspektīvas, jums vajadzētu pārcelt uzmanību uz uzticības un izpratnes veidošanos. Ja jūs šajā posmā nedarīsiet labu, jūs patiešām cīnīsies ar katru otro soli.
Parasti kļūda daudzās pārdošanas zīmēs mēģina pārāk grūti patīk. Atcerieties, ka dzīvē un pārdošanā ir svarīgi ievērot un uzticēties, nekā tas ir patika.
03 3. solis - vajadzību noteikšana
Smieklīgi lieta par pārdošanu: tās tiek izgatavotas tikai cilvēkiem, kuriem ir vēlme vai nepieciešamība, ka jūsu produkts vai pakalpojums var aizpildīt vai atrisināt. Jo vairāk jūs vēlaties identificēt to, ko var aizpildīt jūsu produkts, jo labāk jūsu iespējas slēgt pārdošanu būs.
Dažas vajadzības ir acīmredzamas, un dažas no tām paver zināmu darbu. Bet, tiklīdz esat atklājis nepieciešamību un jūsu izredzes piekrīt, ka vajadzība ir jāaizpilda, labāk pārliecinieties, ka jūsu produkts var piegādāt.
04 4. solis - pārliecinošu prezentāciju nodrošināšana
Daudzi tirgotāji mīl uzmanību. Galvenais iemesls, kādēļ daži nonāk pārdošanā, ir uzmanības centrā ar iespēju parādīt savas prasmes. Neskatoties uz to, ka jūs esat uzmanības centrā vai ir mazliet rezervēts, jums ir jāspēj efektīvi prezentēt savas idejas / risinājumus / uzņēmumu pārliecinošā, profesionālā un mērķtiecīgā veidā.
Neatkarīgi no tā, kādā formā jūsu prezentācija ir, sagatavošana un skaidri mērķi ir divas svarīgākās efektīvas prezentācijas daļas.
05 5. solis - iebildumu pārvarēšana
99% no jūsu pārdošanas cikla tiks aizpildīti ar klientu iebildumiem. Iebildumi atdala vīriešus no zēniem, meitenes no sievietes un no aktieru profesionāļiem. Ja jūs varat iemācīties ne tikai sagaidīt iebildumus, bet gan paredzēt un plānot viņiem, viņi zaudēs viņu dusmu.
Visbīstamākais iebildums ir tāds, ka jūs nekad neesat dzirdējis savu klienta stāvokli. Pārsteigumi var būt labs jūsu dzimšanas dienā, bet pārdošanas cikla laikā viņi nodarbojas ar nogalināšanu.
06 6. solis - pārdošanas slēgšana
Kaut arī lielākā daļa ne-pārdošanas speciālistu uzskata, ka slēgšana ir vienīgā lieta, ko veic profesionāļi , noslēgšana ir tikai viens solis, kas bieži vien ir ļoti ilgs pārdošanas cikls . Lai gan tas var būt vissvarīgākais solis, veiksmīgi aizvērti tiek veidoti, aizpildot katru no iepriekšējām darbībām, nevis lēkājot tiesības pieprasīt pārdošanu.
Ir simtiem aizvēršanas paņēmienu , padomi un triku, taču vissvarīgākais ir atcerēties, ka pārdošanas slēgšana nav atsevišķs notikums, bet tikai solis procesā.
07 7. solis - atkārtota pārdošana un nosūtīšana
Pēdējais solis pārdošanas ciklā patiešām ir pirmais solis jūsu nākamajā pārdošanas ciklā. Jautājums par jūsu klientu pārsūtīšanu kaut kāda iemesla dēļ ir kaut kas tāds, ko vairums tirdzniecības profesionāļu nedara. Kaut arī ir daudz attaisnojumu, ko cilvēki sniedz, lai izskaidrotu, kāpēc viņi nepieprasa nodošanu, nav pamatotu iemeslu, kāpēc jums nevajadzētu lūgt nodošanu.
Ja jūs nevarat saņemt nodošanu kāda iemesla dēļ, jums vismaz vajadzētu jautāt savam klientam, vai jūs varat to izmantot kā atsauci. Ņemot atsauces uz jūsu potenciālajiem klientiem, lai atvieglotu uzticēšanos uzticības veidošanai . Un, pateicoties jaunai nodošanai, meklējumi ir daudz vieglāk un produktīvāk.