Šīs domāšanas problēma ir tā, ka risinājumu pārdošana nav nekas jauns un ir viens no vecākajiem pārdošanas stiliem, kas ir izgudrots.
Kas tieši ir Solution Sales?
Vienkārši sakot; risinājumu pārdošana ir tad, kad profesionālis pārdod (vai mēģina pārdot) produktu vai pakalpojumu, kas atbilst klienta vajadzībām. Uz virsmas risinājums ir pārdošana, kad jūs pārdodat kaut ko, izņemot kaut ko tikai vieglprātīgu.
Soļi, kas iesaistīti risinājumu pārdošanā
Tā kā risinājumu pārdošana prasa klientu vajadzību, pirmais solis, kas saistīts ar risinājumu pārdošanu, ir vai nu jūsu klienta identificēšana, atklāšana, vai radīšana. Klienta identificēšana būtībā nozīmē, ka ir jānosaka, kāds ir jūsu klienta konkrētais raksturs, jo tas ir saistīts ar jūsu produkta spēju atrisināt nepieciešamību. Bieži vien jūsu klienta vajadzības var nebūt tas, ko viņi uzskata par vajadzīgu. Jūsu uzdevums ir palīdzēt klientam noteikt viņu patiesās vajadzības vai vajadzības.
Klienta vajadzību atklāšana ietver padziļinātu rakšanu, jautājumu uzdošanu un pētījumu veikšanu. Lielākoties neatklājās vajadzības netiek atzītas par klienta vajadzībām, vai nu tāpēc, ka tās nezina, ka pastāv vajadzība, vai arī neuzskata kaut ko par nepieciešamību.
Cits nepieciešamības veids, kas, iespējams, ir jāatklāj, ir tas, ko klients nevēlas atklāt. Jūs zināt, kad jūs esat paklupājuši par vajadzību, ka jūsu klients nevēlas atklāt, kad jums rodas pretestība, naids vai pat dusmas.
Vajadzības radīšana prasa talantu, prasmi un augstu uzticēšanās līmeni.
Vajadzības radīšana ir tikai tas, kā tas izklausās: pārliecināt savu klientu, ka viņiem kaut kas ir nepieciešams, izņemot gadījumus, kad jūsu pārliecinošs klients neuzskatītu par nepieciešamību vispār.
Pārdošanas risinājums
Nepieciešams identificēt, atklāt vai radīt vajadzības, ja vien jūs kā tirdzniecības speciālists neatrisina klienta vajadzības. Risinājuma piedāvājums ir tas, ko nozīmē "risinājumu pārdošana". Ja jūs piedāvātu risinājumu klientam, kam nebija nepieciešamības pēc jūsu produkta atrisināšanas, jūsu piedāvātais risinājums vispār nebūtu risinājums.
Jūsu piedāvājumam jāatrisina jūsu klienta vajadzības, lai to varētu uzskatīt par risinājumu.
Problēma ar risinājumu pārdošanu
Interneta dienās klienti paļāvās uz pārdošanas speciālistiem, lai informētu viņus par viņu vajadzību risinājumiem. Lielākajā daļā gadījumu uzņēmuma vadītājam vai īpašniekam nebija resursu, lai uzzinātu pierādītiem risinājumiem vai procesiem, lai atrisinātu biznesa problēmas. Bet ar lielāko daļu uzņēmumu, kuriem ir piekļuve internetam, vadītāji un īpašnieki ir tikai daži peles klikšķi, lai mācītos pārbaudītas vai ieteiktas metodes, lai pārvarētu gan zināmas, gan nezināmas problēmas.
Pārdošanas speciālists, kurš koncentrējas vienīgi uz to, ka atklāj, atklāj vai rada nepieciešamību, ko var atrisināt ar pārdodamo preci vai pakalpojumu, pieņem, ka viņu klients ne tikai pilnībā nezina problēmu, nezina, ka problēmu var atrisināt un ka tie ir problēmas risinājumi.
Klienti ir daudz informēti, kad viņi gatavojas uzzināt par nozarei raksturīgām labākajām praksēm un ir ļoti motivēti, konkurējot, lai uzlabotu viņu biznesa procesus. Tas, ko tas nozīmē risinājumu pārdošanas speciālistiem ir tas, ka viņu klienti jau ir informēti par problēmu, risinājumu un iespējām. Tātad, ja jūs pārdodat ļoti unikālu risinājumu, paļaujoties uz tradicionālo risinājumu pārdošanas pieeju, būs ļoti grūti pārvarēt jūsu tirdzniecības karjeras izaicinājumu.