Ir bijuši (un vienmēr būs) vairāki "pārdošanas modeļi", kas apgalvo, ka ir vispiemērotākais un jaudīgākais jebkad izveidots modelis. Viņi nāk ar solījumiem, ka tie, kas seko šim modelim, slēgs vairāk pārdošanas, gūs lielāku peļņu savos darījumos un kļūs veiksmīgāki, nopelnot akcijas, ienākumus, balvas un balvas.
Viens no šādiem pārdošanas modeļiem, kas tiek plaši izmantots, ir Saistību pārdošanas modelis. Šis modelis māca, ka tirdzniecības pārstāvja galvenā loma ir veidot attiecības ar saviem klientiem.
Uzticība ir tāda, ka cilvēki vēlas pirkt no cilvēkiem, kam tie patīk, un atradīs iemeslu to darīt.
Un otrādi, cilvēki atradīs iemeslu nepirkt no pārdošanas reps, kas viņiem nepatīk. Vēlies saņemt vairāk piedāvājumu. Kaut arī attiecību veidošana ir spēcīgs un izdevīgs mērķis, lai tirdzniecības profesionāļi varētu apsvērt, daudzas izmaiņas un jaunās tendences, iespējams, radās pēc attiecību pārdošanas modeļa novecojušās.
Klienti ir aizņemti
Attiecībām ir nepieciešams laiks, lai izveidotu. Kaut arī ir tāda lieta kā "instant rapport", lielākā daļa klientu ir pārāk aizņemti, lai pavadītu laiku tikšanās ar pārdošanas speciālistu tik bieži, cik pārdošanas modeļa "Saistība" lietošana prasa veidot attiecības.
Klienti vēlas satikties ar tirdzniecības pārstāvi, saņemt informāciju un cenas, pēc tam pieņemt lēmumu, vai ierosinātais risinājums ir viņiem un viņu biznesa vajadzībām atbilstošs risinājums.
Klienti ir labāk informēti
Daļa no Saistību pārdošanas modeļa balstās uz to, ka ir eksperts konkrētā klienta biznesa aspektā.
Šis modelis liecina, ka informēts un sagatavots pārstāvis gūst gan ticamību, gan reputāciju, klientam sniedzot informāciju, kas ir nepieciešama un lielākoties ārpus klienta sasniedzamības.
Internets ir mainījis daudzas lietas biznesā un viena no nozīmīgākajām no šīm izmaiņām ir tas, cik viegli klienti var piekļūt informācijai.
Klienti kļūst vai ir kļuvuši daudz labāk informēti par viņu biznesa vajadzībām, to vertikālo un horizontālo nozari un pieejamiem risinājumiem viņu problēmām.
Daudzi klienti vairs nepaļaujas uz viņu "pārdošanas rep draugiem", lai tos informētu. Patiesībā neapzinīgu klientu bieži uzskata par mazvērtīgu darbinieku. Lai palielinātu darba drošību, klienti nepārtraukti palielina savu zināšanu bāzi un tādējādi pazemina atkarību no pārdošanas speciālistiem.
Saistību pārdošanas pieejas piesātinājums
Tāpat kā jūs vai ne, jūs neesat vienīgais tirdzniecības pārstāvis, kurš aicina jūsu kontus. Ne tikai jūsu konkurenti veic zvanus, bet daudzu nozaru pārstāvji apmeklē, zvana un pa e-pastu pašus lēmumu pieņēmējus, kuri jūs esat.
Tā kā saikņu pārdošanas modelis ir tik plaši izmantots, klienti diezgan izmanto pārdošanas reps un viņu mēģinājumus veidot attiecības ar viņiem. Faktiski, tik labi pazīstami, ka klienti ir iztērēti un noguruši no reps, norādot: "Es nevēlos, lai jūs tikai pārdotu kaut ko, es gribu veidot ilgtermiņa attiecības ar jums." Tiklīdz klients to uzzina, viņi, iespējams, sāks domāt: "Šis pārstāvis kaut ko pārdod man!"
Reliance pēc vienotā modeļa ierobežo
Nav šaubu, ka pārdošanas modeļi, piemēram, Saistību pārdošanas modelis, ir vērtīgi un nozīmīgi rīki reps; gan sākotnējā, gan ilgstošā apmācībā.
Bet atkarība no viena modeļa ir bīstama un ierobežojoša karjeras virzīšana. Pārdošanas speciālistiem vislabāk ir mācīties daudzveidīgus pārdošanas modeļus un veidot izveicību, lai atšķirtu, kad izmantot zināmos modeļus. Tas ir līdzīgi prasmju un metožu aizvēršanai.
Paļauties uz vienu, un jūs aizvērtīsiet tikai pārdošanas iespējas, kas pieprasa konkrētu veidu tuvu. Izmantojiet tikai vienu pārdošanas modeli, un jūs efektīvi riskējat izvairīties no jūsu izredzes nopelnīt klientu, kurš varētu būt veikts, ja tiktu izmantota atšķirīga pieeja.