Lielākā daļa izredzes pērk, pamatojoties uz emocijām, nevis loģiku. Viņi izlemj nopirkt, jo tas "jūtas pareizi", tad izmantojiet loģiku, lai attaisnotu lēmumu sev. Tātad, jo labāk jūs veidojat emocionālu saikni starp perspektīvu un to, ko jūs pārdodat, jo vieglāk būs slēgt pārdošanu.
Jūsu darbs kā pārdevējs ir palīdzēt potenciālajiem klientiem redzēt priekšrocības, ko viņi gūs no jūsu produkta piederības.
Visiem ieguvumiem ir emocionāls āķis; tas ir tas, kas padara tos atšķirīgus no iezīmēm, un tāpēc tās ir efektīvas pārdošanai, izlasot funkciju sarakstu, tikai izredzes acis glazē. Jūs varat un vajadzētu sākt pabalsta savienojuma procesu tieši no pirmā saskarsmes brīža. Tas parasti notiek aukstā zvana laikā uz izredzēm.
Aukstā zvana laikā nesāciet, nospiežot produkta priekšrocības. Tā vietā sāciet runāt par JŪSU priekšrocībām. Šajā brīdī izredzes nezina vai neuztraucas par jūsu produktu; Pirmais solis ir parādīt, kāpēc jūs esat uzticams informācijas avots. Perspektīva vispirms ir jātic jums, pirms viņš ticēs, ko tev jāsaka par savu produktu. Tātad sāciet izteikt savu perspektīvu, ko jūs darāt, pārliecinoši. Nenovietojiet ievadu ar tehnisko terminoloģiju. Atcerieties, ka mērķis ir izveidot savienojumu emocionālā līmenī, nevis loģiski.
Piemēram, ja jūs pārdodat apdrošināšanu, jūsu ievads varētu būt tas, ka jūs saviem klientiem atmetat mieru par nākotni.
Emocionālajai pārdošanai ir divas potenciālās pieejas: pozitīvā pieeja un negatīvā pieeja. Negatīvā pieeja daudz vairāk tiek izmantota pārdevējiem. Būtībā tas nozīmē, ka produkts tiek rādīts kā izārstēt vai novērst izredzes lielākās sāpes.
No otras puses, pozitīva pieeja rada produktu kā tādu, kas nākotnē radīs labas lietas. Lielākā daļa izredzētāju labāk izmanto vienu pieeju vai otru, tādēļ ir ieteicams agri noskaidrot, kāda veida jums ir perspektīva.
Vislabākais laiks, lai noteiktu, kura izmantošanas metode ir jūsu prezentācijas sākumā, kā daļa no jūsu kvalifikācijas jautājumiem . Parasti vislabāk ir sākt ar emocionāli pozitīviem jautājumiem, jo jūsu izredzes, visticamāk, atradīs tos mazāk iejaukušos, nekā negatīvi jautājumi. Pozitīvi kvalitatīvi jautājumi varētu ietvert: "Kur jūs redzat sev gadu no šī brīža? Ko jūs cerat iegūt no šīs tikšanās? Cik ilgi jūs domājat par pirkuma veikšanu? "Un tā tālāk. Šie jautājumi skar viņa pozitīvās emocijas, kas saistītas ar produktu, un sniedz jums pavedienu par viņa cerībām.
Negatīvie jautājumi rada bailes reakciju, tādēļ dažas izredzes būs sarežģītas, atbildot uz tām. Šie jautājumi varētu ietvert: "Kāda ir jūsu lielākā problēma tieši tagad? Cik ilgi jums bija šī problēma? Cik jums ir svarīgi to atrisināt? "Un tā tālāk. Varat redzēt, ka daži no pozitīvajiem un negatīvajiem jautājumiem ir diezgan līdzīgi: piemēram, "Cik ilgi esi domājis par pirkuma veikšanu?" Un "Cik ilgi jums ir bijusi problēma?" Ir diezgan tuvas.
Atšķirība ir tāda, ka pirmajā ir pievērsta uzmanība tam, ko perspektīva vēlas gūt, bet otrais ir vērsts uz jautājumu, kuru viņš vēlas atrisināt. Pirmais izraisa cerību, bet otrais izraisa bailes.
Kad esat aptvēris pamati un uzzinājis mazliet par savu izredzes, jūs varat padarīt savus emocionālos sakarus vēl specifiskākiem . Piemēram, ja jūs uzzināsiet, ka apsver iespēju iegādāties apdrošināšanu, jo viņa sieva ir noraizējusies par to, ka bez finansiāla atbalsta viņam paliek, jūs varat uzdot kaut ko līdzīgu: "Kā jūs domājat, ka Marija jutīsies par šo politikas risinājumu?" Izmantojot viņa sievas vārdu savienojums ar produktu, jūs to darāt daudz patiesāk, un viņš sāks attēlot to, kas notiks pēc tam, kad viņš pērks no jums, un tas padara daudz vieglāk, ka viņš patiešām nolems nopirkt.