Kad jūs pārdodat B2B , var beigties runāt ar lēmumu pieņēmējiem jebkurā no trim dažādiem līmeņiem. Patiesībā ir diezgan iespējams, ka jūs pievērsīsiet lēmumu pieņēmējiem visos līmeņos vienā pārdošanas procesā, jo tas nav neparasti, kad lēmumu pieņēmējs spiedīs jūs uz augšu vai uz leju, lai jūs varētu izturēties pret šiem lēmumu pieņēmējiem arī.
Vienīgā problēma ir tāda, lēmumu pieņēmējiem šajos trīs dažādos līmeņos ir pilnīgi atšķirīgas vērtības definīcijas.
Tas tiek "cepts" ar to, ka šis konkrētais lēmumu pieņēmējs atrodas šajā konkrētajā līmenī. Citiem vārdiem sakot, tā ir daļa no viņa darba. Ja jūs nezināt, kā pārslēgt pārnesumus, saskaroties ar dažādiem līmeņiem, jūs atradīsiet sev veiksmīgu panākumu ar viena veida lēmumu pieņēmēju, bet crashing and burning kad jūs runājat ar lēmumu pieņēmējiem citos līmeņos.
Vadītājs un pircējs
Pirmais un zemākais B2B lēmumu pieņēmēju līmenis ir nodaļas vadītājs un profesionāls pircējs vai abi. Maz ticams, ka jūs atradīsiet kādu personu ar pirkšanas pilnvarām zemākā līmenī nekā tas. Vadības lēmumu pieņēmēji visvairāk interesējas par pašu produktu un par to, kā tas viņiem darbosies. Tie ir tie lēmumu pieņēmēji, kuri, visticamāk, runās tehniski, un viņi sagaidīs, ka pārdevēji būs pazīstami un ērti apspriedīs produkta tehniskos aspektus.
Pārdošanā vadošā līmenī jums ir nepieciešamas spēcīgas zināšanas par produktu un laba izpratne par izredzes nozari.
Šie lēmumu pieņēmēji vēlas uzzināt, kā šis produkts atvieglos viņu darbu. Paziņojumi par pabalstiem ir spēcīgs instruments, lai pierādītu vērtību vadības lēmējpersonām, jo īpaši apgalvojumi, kas saistīti ar paša produkta izmantošanu. Vadības lēmumu pieņēmēji ir ļoti ieinteresēti arī jūsu uzņēmuma vienkāršā īstenošanā un stingrā atbalsta sniegšanā, jo šie lēmumu pieņēmēji ir cilvēki, kas būs atbildīgi par produkta darbību.
Viceprezidents
Otrs B2B lēmumu pieņēmēju līmenis ir viceprezidents. Priekšsēdētāja vietniekiem nav jāuztraucas par to, kā produkts darbojas, jo tā ir nodaļas vadītāja problēma. Kāds viceprezidents rūpējas, ir sasniegt savus korporatīvos mērķus. Šie mērķi tiek virzīti ap naudu, tādēļ, ko šie lēmumu pieņēmēji vēlas dzirdēt, ir tas, kā jūsu produkts vai nu palielinās ieņēmumus, vai arī samazinās izmaksas.
Pārdodot viceprezidenta līmeni, jums ir jāspēj demonstrēt ieguldījumu atdevi (IA). Ja uzņēmums vēlas gūt peļņu, tai ir jābūt spēcīgai IA - citiem vārdiem sakot, ieguldītajai naudas summai ir jāgūst pozitīva peļņa. Tātad jūsu uzdevums šiem lēmumu pieņēmējiem ir parādīt viņiem finansiālu labumu, ko iegādāsies jūsu produkts. Lai to izdarītu, jums ir jāsaņem no lēmumu pieņēmēja pamatinformācija par viņu pašreizējo situāciju un vietu, kur viņi vēlētos būt nākotnē. Apbruņojot ar šo informāciju, jūs varēsiet viņiem piešķirt konkrētus skaitļus, kas pierāda jūsu produkta IA.
Vadītāji un prezidenti
Trešais un augstākais lēmumu pieņēmēju līmenis pieder augstākā līmeņa vadītājiem - vadītājiem, prezidentiem utt. Šā līmeņa lēmumu pieņēmēji nav ieinteresēti produktu detaļās; runājot par to, kā produkts darbosies, jūs ātri saņemsit līdz vadītāja līmenim.
Vecākie vadītāji koncentrējas uz tirgus lielumu. Viņi vēlas palielināt uzņēmuma kontroli pār tirgu un noņemt klientus prom no saviem konkurentiem.
Pārdodot augstākā līmeņa izpilddirektors, jums ir jāspēj pārdot lielu attēlu. Šie lēmumu pieņēmēji ir ieinteresēti, kā jūsu produkts palīdzēs uzņēmumam palielināt tirgus daļu un sasniegt tās ilgtermiņa mērķus. Viena no spēcīgākajām metodēm, kas paredzēta pārdošanai augsta līmeņa izpildvaras lēmumu pieņēmējiem, ir risinājums riskam. Tā kā augstākā līmeņa vadītāji bieži vien koncentrējas uz uzņēmuma nākotni, viņi ļoti interesējas par produktiem un pakalpojumiem, kas samazina risku viņu uzņēmumiem.