Pieņemsim, ka pārdodat satelīta radio. Funkcijas piemērs būtu tūkstošiem staciju, kuras abonenti var dzird neatkarīgi no tā, kur viņi iet. Bet jūsu izredzes nav par šo faktu; viņi rūpējas par ieguvumiem, kas nāk ar pieejamo tūkstošiem staciju. Ir daudz iespējamo labumu, ko jūs varat pāris ar šo funkciju. Jūs varētu teikt: "Ņemot tūkstošiem staciju, kas pieejamas pogas pieskārienā, tas ir daudz ērtāk nekā pamata radio." Šajā piemērā labais vārds ir "ērti". Bet jūs varētu tikpat viegli teikt: "Jūs droši zināt, ka jūsu iecienītā stacija vienmēr ir pieejama pat tad, ja jūs aiziet no pilsētas," vai "Ņemot visas šīs stacijas, jums tiek dots miers, jo pareizā stacija ir ārpus tur "vai" Ņemot visas šīs stacijas ietaupa jums naudu, jo jums nebūs jāpērk MP3 mīļāko dziesmu. "
Kā jūs zināt, kāds ir pareizais ieguvums, ko izmantot kādai konkrētai perspektīvai?
Jūs lūdzat izredzes. Daļa no kvalifikācijas procesa ir izpratne par to, ko jūsu izredzes grib un vēlas no jums. Viņam ir nepieciešams (un / vai vēlaties) kaut ko darīt, vai arī viņš nebūtu atlicis laiku runāt ar tevi. Un daži izredzes pienācīgi parādīsies un pateiks, ko viņi meklē. Bet daudzi citi neizskaidros viņu motivāciju, ja vien jūs to neprasīsit .
Kad jums ir priekšstats par jūsu izredzes vēlmēm, pēc tam varat saskaņot šīs vēlmes ar saderīgu priekšrocību paziņojumu. Daži bieži izmantotie ieguvumi ir ērti, ietaupa laiku, ietaupa naudu, droši, prestiži un viegli lietojami. Ar nelielu prāta vētru, jūs, iespējams, varat nākt klajā ar daudzām citām priekšrocībām, kas attiecas uz jūsu produktu vai pakalpojumu.
Pabalsta paziņojumam vajadzētu novērst plaisu starp jūsu produkta īpašībām un klienta vajadzībām. Sāciet, atkārtojot savu potenciāla nepieciešamību, kā jūs to saprotat. Jūs varat teikt kaut ko līdzīgu: "Jūs iepriekš pieminējāt, ka jūs daudz ceļojat un satraucat, ka jūsu radiostacija nav pieejama, kad pametat pilsētu, labojiet?" Tad pauziet un dodiet viņam iespēju izlabot vai ar jums piekrist. Pēc tam, pieņemot, ka viņš piekrīt, jūs varat hit viņam ar labuma paziņojumu: "Nu, kad esat piereģistrējies satelīta radio, jums būs drošība zināt, ka jūsu mīļākā stacija joprojām ir pieejama, kad jūs aiziet no pilsētas. "
Benefit paziņojumi ir efektīvi tikai tad, ja tos saskaņojat ar potenciālajām vajadzībām vai vēlmēm. Ja neņemat laiku, lai vispirms savāktu šo informāciju, jūs fotografējat tumsā. Iepriekš minētajā piemērā, ja jūs neesat izmēģinājis izredzes motivāciju un atklājat, ka tā vēlas piekļūt stacijām visur, tā vietā jūs, iespējams, pārsteidzat "ietaupīt naudu".
Un šis priekšrocību paziņojums nebūtu novedis perspektīvu tuvāk pirkšanai. Patiesībā tas varētu viņu aizvest tālāk, jo jūs ignorējat viņa galveno vajadzību.
Neliels sagatavošanās pirms laika arī palīdzēs jums izvietot priekšrocību paziņojumus, lai vislabāk gūtu labumu. Vispirms izveidojiet produktu funkciju sarakstu un pēc tam izveidojiet sarakstu ar vienu vai diviem priekšrocību izrakstiem par katru no jūsu sarakstā iekļautajām funkcijām. Izmantojot šo sarakstu rokās, jūs būsiet gatavs skaidri atbildēt uz lielākajām vajadzībām. Protams, neviens saraksts neaptver visu iespējamo situāciju, bet jums būs pareizā atbilde, kas sagatavota 95 procentiem no jūsu izredzēm.