Jautājiet savam potenciālam, ka prezentācijas laikā atklātie jautājumi ir saistīti ar trīs svarīgiem mērķiem. Pirmkārt, tas palīdz jums apstiprināt, vai izredzes ir piemērotas jūsu produktam . Otrkārt, tas palīdz jums identificēt savus " karsto pogu" ieguvumus, kas savukārt ļauj precīzi pielāgot savu piķi. Un, treškārt, liekot viņiem runāt par dažādiem ieguvumiem un to, ko viņi par viņiem domā, jūs līstiet informāciju, kas atrodas pāri izredzes "pārdevēju filtram".
Ne visi šeit uzskaitītie jautājumi ir ideāli piemēroti visām izredzēm, bet šie piemēri dos Jums labu sākumu. Ideālā gadījumā, kad jūs uzdodat dažus jautājumus, perspektīva tiks uzsākta dziļā runā, un jums vairs nevajadzēs vairs parādīt uzvedni.
Vēstures jautājumu pirkšana
Uzzinot vairāk par izredzes iepriekšējo pirkšanas pieredzi, jūs redzēsit ieskatu par to, kā viņa prāts darbojas un kāda ir viņa pirkšanas kārtība.
Prospekta pirkšanas vēsturei ir liela ietekme uz to, kā viņš jūtas par pārdevējiem un par to, ko viņš vislabāk vērtē produktā.
- Kādas labas vai sliktas pieredzes jums bija ar šo [produkta veidu] (piemēram, "kāda pieredze, laba vai slikta, vai esat bijis, iegādājoties automašīnas?")
- Kad jūs pēdējoreiz iegādājāties [produkta veidu]?
- Kāds process jums pagājis, lai nopirktu [produkta veidu]?
- Vai šis process jums ir labs? Kā / kā ne?
- Ko jūs jau esat mēģinājuši darīt, lai novērstu problēmu ar jūsu pašreizējo [produkta veidu]?
- Ko jūs iepriekš esat iegādājies no mums?
- Kā šis pirkums iet?
Specifiski pirkuma jautājumi
Šie jautājumi attiecas uz konkrēto darījumu, ko jūs cerat sākt. Iegādes jautājumi palīdz identificēt nepieciešamās karstās pogas un veidot savu piķi apkārt.
- Kas lika man šodien satikt mani?
- Kādas īpašības meklējat [produkta tipa]?
- Kura kvalitāte jums ir vissvarīgākā?
- Kas jums patīk būt [produkta veids]?
- Kāds ir jūsu laika grafiks [produkta tipa] iegādei?
- Kāds ir tavs budžets?
- Kas vēl ir iesaistīts pirkuma lēmumā?
Ziņojumu veidošanas jautājumi
Šie jautājumi ļauj jūsu izredzēm runāt par sevi un palīdzēt jums attīstīt zināmu saikni ar viņu (un arī palīdzēs jums uzzināt izredzes patīk un nepatīk, kas var nedaudz palīdzēt).
- Cik ilgi jūs bijāt kopā ar uzņēmumu? ( B2B pārdošanai )
- Kur tu nopirka šo skaisto dīvānu? (B2C)
- Cik gadu ir taviem bērniem? Cik daudz tev ir? (Ja redzat fotoattēlu)
- Ko jūs vēlētos, lai šis [produkta tips] jums darītu?
Precizēt jautājumus
Ja izredzes sniedz tikai īsu atbildi uz svarīgu jautājumu, mēģiniet iegūt plašāku informāciju.
- Sakiet vairāk par to.
- Vai varat dot man piemēru?
- Vai jūs varat būt konkrētāki?
- Kā tas tevi ietekmēja?
Pretekstu meklējošie jautājumi
Kamēr jūsu izredzes neuzklausa viņa iebildumus, jūs nevarat kaut ko darīt par viņu. Ja izredzētais nav izvirzījis iebildumus, tad neliela nopratināšana to var izsaukt.
- Kādas ir jūsu domas līdz šim?
- Vai jums ir kādas bažas? Kas viņi ir?
- Kādus citus priekšmetus mums vajadzētu apspriest?
- Vai ir kāds iemesls, ka mums nevajadzētu virzīties uz priekšu?