Vai jūsu līderi ir lēmumu pieņēmēji?
Pati pirmā lieta, kas jums jālūdz sev, ir tas, vai persona, ar kuru jūs runājat, ir tiesīga pirkt no jums. Pārdošanā B2B var rasties nepieciešamība atrast pircēju, nodaļas vadītāju, biroja vadītāju vai varbūt uzņēmuma īpašnieku. B2C pārdošanas prospektā var būt nepieciešams (vai vēlaties) dalīties savos galīgajos lēmumos ar laulāto, vecāku vai citu nozīmīgu. Jo vairāk informācijas jūs esat, jo vairāk jūs esat pilnvarots.
Veikt Prospect Inventory
Uzziniet, kāda perspektīva jau pieder tai, kas pieder tai pašai kategorijai kā jūsu produkts (vai produkti), un iegūstiet pēc iespējas vairāk detalizētas informācijas. Piemēram, ja jūs pārdodat mobilos tālruņus, ne tikai jautā, vai klientam jau pieder telefons, jautā, cik ilgi viņi to iegādājās, un, ja tas ir regulārs mobilais tālrunis vai viedtālrunis. Noskaidrojiet, vai viņiem ir citas augsto tehnoloģiju vai mobilās ierīces, piemēram, klēpjdators vai planšetdatori, un ja viņi izmanto tālsarunu, kā arī mobilo tālruni.
Novērtējiet savu komforta līmeni ar savu pašreizējo produktu
Kad jums ir pamatinformācija par viņu pašreizējo produktu, izratiet dziļāk, lai uzzinātu, kas ir viņu patīk un nepatīk. Šī informācija būs noderīga, kad jūs sasniedzat prezentācijas fāzi, jo jūs jau zināt viņu vēlmes.
Ja perspektīva ir ieinteresēta mobilajā telefonā, jūs uzzinātu, kādas funkcijas viņi visvairāk izmanto, un tos, kurus tie vispār neizmanto, un vai viņi apmierina pašreizējā tālruņa lielumu. Citi pārdošanas punkti būtu atslēgu lielums (ne-touchscreen telefoniem) un saņemšanas kvalitāti. Svarīgi ir rakt dziļi, lai jūs varētu apmierināt viņu vajadzības.
Uzdot laiku par laiku
Pat ja potenciālais lietotājs ir ieinteresēts jūsu produktā, šobrīd tie vairs nevar nopirkt. Bieži tas ir saistīts ar budžeta jautājumu, un laiks nav pareizs. Citas reizes tas ir tāpēc, ka līgums nav beidzies vai galvenā persona, kurai viņi ir jāsaskaņo, ir ārpus pilsētas. Lai noteiktu apstākļus, uzdodiet jautājumus, kas saistīti ar laiku, piemēram: "Cik drīz jūs vēlaties to ievietot? Ja es parādīšu, kā jūs varat ietaupīt naudu un laiku un uzlabot savu situāciju, vai jūs būtu gatavs šodien nopirkt pirkumu? "
Būt patiesam
Dažreiz izredzēm jau pieder produkts, kas viņiem strādā, un jūsu produkta iegāde nebūtu nekāda uzlabojuma. Tādā gadījumā nemēģiniet runāt ātri vai spiest tos pērk no jums. Daudz labāk ir atzīt: "Es domāju, ka jūsu pašreizējā iestatīšana tev ir kārtībā." Izredzes novērtēs jūsu godīgumu, un jums būs lielas izredzes pārdot vēlāk, kad mainīsies viņu situācija (piemēram, produkts tiek sabojāts vai to pašreizējais pakalpojumu sniedzējs atdala savus maksājumus).