Ja pārdošana sākas agrāk, tā ir neapmierinoša. Bet, ja pārdošana tiek sadalīta pašā pārdošanas procesa beigās, tikai tad, kad domājat, ka gatavojat slēgt, tas pārsniedz vilšanos. Šajā brīdī jūs esat ieguldījis daudz laika un enerģijas pārdošanai, un jūs, iespējams, labi cerējat, ka tā atbilstu jūsu kvotai .
Tomēr nav vajadzības izmisumā (vēl). Dažreiz, ja varat noskaidrot, kas noticis, varat veikt pēdējās minūtes ielādi.
Ja nē, jūs vismaz varat atcerēties, kas noticis, lai nākamajā reizē, kad to varēsiet sasaistīt pārdošanas procesa sākumā, kad to ir vieglāk atrisināt. Šeit ir daži no visbiežāk sastopamajiem apstākļiem, kas var izraisīt pārdošanas sarukšanu.
Jūs pievērsīsieties nepareizai vajadzībai
Prospect vajadzībām nav viens lielums piemērots visiem. Ir taisnība, ka izredzēm saistītos apstākļos bieži vien būs līdzīgas vajadzības, taču jūs nevarēsiet vienkārši uzskatīt, ka konkrētajai perspektīvai būs konkrēta nepieciešamība vai ka šī īpašā vajadzība ir tā, par ko tā visvairāk uztraucas. Neveidojiet pieņēmumus - katru reizi, kad jūs sasniedzat jaunu perspektīvu, uzdodiet jautājumus, lai atklātu viņa kritisko vajadzību, un pēc tam izveidojiet savu pārdošanas prezentāciju, lai to apmierinātu.
Jūs nepierādīja, ka jums ir risinājums
Nepietiek ar pareizo vajadzību risināšanu; jums arī jāpierāda iespēja, ka jūsu produkts novērsīs viņa problēmu. Un vienkārši sakot, ka "mūsu produkts to novērsīs", izredzēm nepietiek, ja vien jums jau nav ļoti ciešas attiecības ar viņu.
Nav pārsteidzoši, ka izredzes nevēlas uzticēties pārdevējiem, it īpaši pārdevējiem, kuri viņiem ir pilnīgi sveši. Tātad, ja jūs gatavojaties iesniegt prasību, labāk būtu to pamatoti pierādīt. Atzinības vai ieteikumi no cilvēkiem, kurus izredzes paļaujas, ir spēcīgs veids, kā pierādīt savu viedokli, taču ir arī daudz citu iespēju.
Izredzes nav viss, kas noraizējies
Lielākā daļa cilvēku neveic pirkumu, ja vien viņi to nedomā. Jo dārgāks ir produkts, jo lielāka ir tā steidzamība, pirms tā veiks pirkumu. Tātad, pat ja jūs pievērsīsit pareizu vajadzību un pārliecināsiet, ka jums ir risinājums, viņš neveiks nākamo soli, ja vien viņš arī neuzskatīs, ka problēma ir jānosaka nekavējoties. Pastāv divas pamata pieejas, kuras jūs varat izmantot, lai izveidotu izredzes steidzami : jūs varat viņam parādīt, ka viņa problēma ir kritiska, nekā viņš saprata, vai arī jūs varat viņam parādīt, ka piedāvātais risinājums ir pieejams tikai ierobežotu laiku, piemēram, produkta modeli gatavojas pārtraukt.
Jūs nepieradāt vērtību
Izredzētais nespēs nopirkt kaut ko, ko viņš uzskata par pārlieku dārgu, pat ja tiek izpildīti visi pārējie pirkšanas kritēriji. Tā vietā viņš, iespējams, vērsīsies pie saviem konkurentiem, cerot iegūt labāku piedāvājumu. Pierādīšanas vērtība nenozīmē, ka piedāvāsim cenu pārtraukumu; tas nozīmē izrādīt izredzes, kāpēc produkts ir vērts par cenu, kuru jūs interesē. Parasti tas nozīmē, ka tiek norādīti produkta ieguvumi un tie tiek pielīdzināti tam, kā viņi vai nu iztērē naudu, vai arī samazina izmaksas.
Persona, ar kuru jūs runājat, nav izredzes
Ja jūs steidzosiet uz pārdošanas procesu, neizmantojot laiku, lai kvalificētu prospektus, jūs galu galā varat izšķērdēt daudz laika ar kādu personu, kas burtiski nav spējīga pērk no jums.
Ja esat pieļāvis kļūdu, izvēloties kādu personu, kas nav faktiskais lēmumu pieņēmējs, jūs, iespējams, varēsit iegūt pārdošanu, piesaistot personu, ar kuru esat runājis, lai jūs varētu sazināties ar faktisko lēmumu pieņēmēju. Tomēr veiksmes izredzes ir sliktas, ja jau esat izgājis visu pārdošanas procesu. Protams, ja izrādās, ka jums ir darīšana ar kādu, kas vienkārši nevar no jums nopirkt vai nav nepieciešams nopirkt, jums nekad nav bijusi iespēja slēgt šo pārdošanu. Vislabākais, ko varat cerēt, ir saglabāt šīs personas vārdu, ja nākotnē tā kļūs par izredzēm, un pievērsīs lielāku uzmanību kvalitatīvām nākotnes perspektīvām.