Zīmolu un citu pozicionēšanas taktiku bieži uzskata par mārketinga darbu. Tomēr nav iemesla, kāpēc pārdevēji tranšejās nevar iesaistīties arī ar pozicionēšanu. Izstrādājot savu USP (Unikālo pārdošanas priekšlikumu), ir tikai viens piemērs tam, kā jūs varat padarīt sevi pievilcīgāku izredzēm.
Jūsu produkta un jūsu uzņēmuma pozicionēšana tirgū principā nozīmē saistīt sevi ar noteiktiem īpašībām (cerams, pozitīvi).
Ja kāds no jūsu uzņēmuma filiālēm saskata priekšstatu par jūsu logotipu vai to virza, jūs vēlaties, lai viņi sajūtu savas emocijas saistībā ar jūsu uzņēmumu.
Pastāv gandrīz bezgalīgs daudzums īpašību un emocionālo ēnojumu, kurus varat mēģināt saistīt ar jūsu produktu, taču tie parasti ietilpst vienā no četrām kategorijām: ātrāk, lētāk, labāk vai citādi. Kad jūs izlemjat, kā pozicionēt savu produktu, jums jāizvēlas viena vai divas no šīm kategorijām un pēc tam sašaurinātu izvēli, pamatojoties uz kategorijām, kuras jūs izvēlaties.
Pozicionēšana sevi kā labāk nekā jūsu konkurentus parasti vislabāk var sasniegt, izmantojot klientu apkalpošanu. Galu galā, kā pārdevējs, jūs nevarat kontrolēt, cik labi jūsu produkts ir izgatavots vai kādas funkcijas tas ir, bet jūs varat apņemties ievērot ārkārtīgi labu rūpību par saviem klientiem.
Pozicionēšana sevi kā dažādus bieži vien iet roku rokā ar labāku.
Ja jūs sniedzat klientu apkalpošanas līmeni, neviens nav cits, pēc definīcijas jūs esat atšķirīgs un labāks. Tomēr, ja jūs patiešām vēlaties izcelties, jums būs jādara kaut kas īpaši neparasts vai pat neparasts. Piemēram, viens radošais pārdevējs nosūtīja veco apavu prospektā ar piezīmi, kurā bija teikts: "Vienkārši cenšos nokļūt manā kājā durvīs." Šī pieeja var vai nevar iegūt jums pārdošanu, bet tas noteikti nostādīs jums kā atšķirīgu perspektīvas prātā.
Vēlme uzsvērt ātrāk ir cieši saistīta ar klientu apkalpošanu jūsu līmenī. Tas ir atkarīgs no tā, ka tā ir reaģējoša, atgriežoties pie klientiem tajā pašā dienā, kad tās zvana, ātri risinot problēmas, savlaicīgi iegūstot detaļas un produktus, un tā tālāk. Faster arī var attiekties uz to, cik daudz vai cik maz klientam jāpavada, lai risinātu problēmu. Ja viņš var visu atrisināt ar vienu zvanu uz jums, tas viņam ļoti ātri jūtas, pat ja vairākas dienas jums vajadzēs, lai jūs varētu pilnībā izlabot lietas.
Pozicionēšana sevi kā lētāku, iespējams, ir vismazāk vēlamā kategorija. Pēc definīcijas jūs samazināsiet naudu par katru pārdošanu, un, iespējams, mazāk naudas kopumā, ja jūs atlaidīsit atlaides pa kreisi un pa labi. Lētāka kategorija ir vienīgā, kas samazina tieši jūsu apakšējā rindā.
Tātad, kā jūs zināt, kuras kategorijas izvēlēties? Labi, labākais veids, kā uzzināt, ir jautāt saviem klientiem. Iet uz saviem vislabākajiem klientiem un uzdodiet viņiem, kāpēc viņi no jums izvēlas nopirkt, kāpēc viņi ir palikuši klientiem un kas viņiem visvairāk un mazāk patīk par jūsu produktu, pakalpojumu utt. Atgriežoties, jums jāsniedz diezgan skaidra priekšstats par kuras kategorijas būs vispievilcīgākās izredzēm, kuras patiešām vēlaties.
Kad esat izvēlējies, kuras kategorijas vēlaties izmantot, lai novietotu savu produktu, nejutīsiet, ka jūs uz visiem laikiem esat viņas vientuļi. Ja konstatējat, ka jūsu pozicionēšana nedarbojas jums, jūs vienmēr varat atgriezties un izvēlēties dažādas kategorijas. Jums var būt nepieciešams veikt dažas izmaiņas, ja jūsu uzņēmums ir ieviesis izmaiņas savos produktos vai ziņojumos.
Uzņēmumiem patiesībā ir diezgan izplatīta tendence mainīt savu pozīciju, reaģējot uz izmaiņām tirgū. Piemēram, McDonalds sākotnēji atradās pats ātrāk un lētāks; Tomēr, reaģējot uz patērētāju izvēles izmaiņām, tas tiek pārveidots par labāku, "veselīgāku" izvēli.