Ja kādu brīdi esat pārdevis B2B , jūs neapšaubāmi esat iepazinies ar pārdevēju novērtēšanas procesu, kas jāveic daudziem profesionāliem pircējiem. Veicot lielu pirkumu, uzņēmumi parasti pieprasa saviem pircējiem runāt ar noteiktu skaitu pārdevēju un apsvērt dažādus risinājumus. Pēc tam pircējs ņem informāciju, ko viņa ir savākusi no šī novērtēšanas procesa, un izmanto to, lai izvēlētos vislabāko produktu uzņēmuma vajadzībām.
Vismaz tā ir jāstrādā.
Patiesībā pirkšanas process nav gandrīz loģisks un balstīts uz faktiem. Pircējiem bieži ir sagatavoti viedokļi par atsevišķiem pārdevējiem, daži pozitīvi un daži negatīvi. Tie var tikt pakļauti spiedienam, kas saistīts ar starpniecības politiku, lai izvēlētos konkrētu pārdevēju vai noraidītu citu. Vai arī viņiem var būt slikta diena, kad jūsu kārta ir jūsu soli.
Kā prezentācijas kārtība var padarīt vai pārtraukt pārdošanu
Kā pārdevējam vienmēr ir jāpatur prātā, ka jums ir darīšana ar cilvēkiem, nevis ar faktu skaitļošanas robotiem. Pat profesionālie pircēji izvēlas produktu, kas balstīts uz emocijām, nevis prātu. Tā rezultātā maz detaļu var mainīt visu to, vai esat laimīgais darījuma saņēmējs. Prezentācijas kārtība noteikti var padarīt jūsu pārdošanu vai pārtraukt to.
Pārdevēji bieži vien uzskata, ka vispirms ir slikta ideja. Tomēr jūs varat viegli ieslēgt vispirms priekšrocības.
Pirmais prezentētājs ir tas, kurš ir pirmā iespēja noteikt pirkuma kritērijus. Ja jūsu produkts ir spēcīgs noteiktos apgabalos un vājš citos - tāpat kā gandrīz katrs produkts - ja jūs esat pirmais pārdevējs, jūs varat uzsvērt to jomu svarīgumu, kuros jūsu produkts ir spēcīgs, salīdzinot tos ar konkurentiem, kuri vājāka šajā jomā.
Tad, kad jūsu konkurenti nāk klajā ar piķi, viņiem būs jāstrādā pret standartu, kuru jau esat izveidojis.
Priekšrocības prezentēšanai vispirms
Iesniedzot vispirms, jūs varat arī atslēgt savus konkurentus, izaudzinot un pēc tam atspēkojot problēmas, par kurām jūs zināt, ka viņi pieminēs. Parasti tie ir iepriekš minētie produkta trūkumi. Piemēram, ja jūsu produktam nav konkrētas konkurentu preces standarta funkcijas, varat pieminēt šo funkciju, izskaidrojot, kāpēc tas nav būtisks šim prospektam. Tad, kad konkurents parādīsies un sāk runāt par to, kā jūsu produktam nav šī lieliskā funkcija, jūsu izredzes būs mazāk vērstas uz iespaidu.
Priekšrocības, lai prezentētu pēdējo
No otras puses, ja jums nav daudz informācijas par saviem konkurentiem vai par izredzēm un viņa vajadzībām, tad viss, kas notiek pēdējā stadijā, ir labākais solījums. Tas dos jums vairāk laika, lai veiktu kādu ātru izpēti un iegūtu informāciju, kas jums jāpārliecina pārliecinoši. Tas arī dod jums iespēju pamodināt kādu, kas ir izredzes pircēja komanda, vai vismaz kādam no uzņēmuma dalībniekiem, kurš zina, ko apspriež iepirkšanas komanda. Ja jūs varat pārliecināt kādu tādu kā jūs, lai jūs atbalstītu, tad jūsu iekšējais var jums pastāstīt, ko jūsu konkurenti teica prezentācijās un kā atbildēja pirkšanas komanda, tādējādi ļaujot jums atlasīt savu prezentāciju, lai stingri atbildētu uz šiem konkrētajiem jautājumiem.
Protams, ja jūsu produkts patiešām nav labs izredzes risinājums, neatkarīgi no tā, kādā kārtībā tu esi klāt. Šajā situācijā godīgums patiešām ir vislabākā politika - pastāstiet pirkšanas komandai, ka, pamatojoties uz savām prasībām, viņi varētu labāk nopirkt no konkurenta X. Jūs nesaņemsiet pārdošanu, bet jūsu reputācija palielināsies, un jūs gandrīz noteikti saņemsiet no nākotnes pārdošanas un novirzīšanas no perspektīvas. Tas ir daudz labāks rezultāts nekā mēģinājums pārliecināt izredzes, ka viņam vajag kaut ko, kas viņam tiešām nav; visticamāk, visticamāk, pārdošana netiks iegūta, un, ja jūs to darīsit, izredzes pietiekami ātri uzzina, ka esat kļūdaini izteikuši savu preci.