Daudzi pārdevēji sapņo pārdot savu produktu tieši pārtikas ķēdes augšgalā. Pārdošana uz izpilddirektoru palīdz jums samazināt visu birokrātiju, kas parasti notiek kopā ar pārdošanu vidējam vai lielam uzņēmumam, un jums nav jāuztraucas par to, ka viņa boss ir noraidījis! Bet iespaidojot C-suite lēmumu pieņēmēju, jums ir nepieciešams nedaudz papildu darbs no jūsu puses.
Kad esat saņēmis tikšanos , pirmais solis ir sākt veikt pētījumus.
Vadošie darbinieki sagaida, ka jūs zināsiet pamatus par viņu uzņēmumu un sevi. Par laimi, lielākā daļa nepieciešamās informācijas būs viegli pieejama internetā. Meklējiet informāciju, piemēram, uzņēmuma lielumu (piemēram, gada ieņēmumi), cik ilgi tā ir bijusi uzņēmējdarbībā, neatkarīgi no tā, vai tā ir publiski vai privāta, kādi produkti vai pakalpojumi tā piedāvā, un kāda nozare tā ir.
Tad iegriezieties nedaudz dziļāk, lai atklātu informāciju par sacensību būtību, neatkarīgi no tā, vai uzņēmumam ir nesenie panākumi vai neveiksmes, visi jaunie tiesību akti, kas varētu to ietekmēt, un kādi uzņēmuma lielākie izaicinājumi varētu būt. Neaizmirstiet apskatīt arī uzņēmuma vadītāja pieredzi - vismaz jums vajadzētu zināt, cik ilgi viņš ir bijis viņa pašreizējā stāvoklī, kur viņš ir ieņēmis savu iepriekšējo amatu, un kurš viņš ir aizstāts (un kāpēc). Ja varat, arī meklējiet detalizētu informāciju par viņa uzņēmējdarbības stilu un par pieejām, kuras viņš atbalsta uzņēmumam.
Jūsu pētījumā radušies dati palīdzēs jums divējādi. Pirmkārt, savā sapulcē varat pieminēt svarīgus bitus un gabalus, tādējādi parādot izpilddirektoram, ka esat paveicis savus mājasdarbus. Un, otrkārt, daļa no šīs fona informācijas var būt ārkārtīgi noderīga, lai pielāgotu jūsu piķi. Piemēram, ja atklājat, ka jūsu izredzes kompānija nesen pieņēmusi pašreizējo izpilddirektoru, jo uzņēmums ir atpalika no tirgus daļas, tas ir diezgan spēcīgs motivētājs, kuru varat piesaistīt prezentācijai.
Efektīvai pārdošanas sanāksmei ar izpilddirektoru vai citu C-suite locekli ir četras īpašas daļas. Pirmkārt, jūs iepazīstināt sevi, pieminot sponsorus, kuri palīdzēja jums satikties. Pēc tam norādiet savu mērķu sanāksmi un saņemiet izpilddirektora iemaksu par to. Jūsu izvēlētajam mērķim ir jāgūst labums gan sev, gan jūsu izredzēm. Piemēram, jūsu mērķis varētu būt stratēģisks risinājums jūsu izredzēm, kā jūsu uzņēmums var palīdzēt viņam ievērot jaunākos tiesību aktus. Visam ievadam vajadzētu būt īsam, aizņemoties varbūt 10 minūtes ilgu sanāksmi.
Otrkārt, ir pienācis laiks sākt jautāt gudrus jautājumus . Šī ir jūsu iespēja izrādīt savas jaunās zināšanas par izredzes uzņēmumu un rakt dziļāku izpratni. Daži pārdevēji baidās uzdot C-suite potenciālajiem daudz jautājumu, jo viņi domā, ka viņi iznāks kā neticīgi, bet, ja esat izvēlējies laiku, lai uzzinātu pamatinformāciju, jūs, visticamāk, pārsteigsit izpilddirektoru ar savu vēlmi lai uzzinātu vairāk. Uzdodiet atklātu jautājumu un uzrakstiet atbildes. Plānojiet apmēram pusi sanāksmes, lai uzdotu jautājumus un apkopotu informāciju.
Treškārt, ir pienācis laiks izcelt savu pārdošanas piķi. Turpiniet koncentrēties uz risinājumiem, nevis uz produktiem; šeit mērķis ir parādīt, ka jūs izmantojat informāciju, ko izpilddirektors jums teica tikai par savām vajadzībām, un to izmantot, lai ar viņu strādātu pie iespējamiem labojumiem.
Ideālā gadījumā jums vajadzētu izteikt savus risinājumus attiecībā uz to, kā viņi palīdzēs gan uzņēmumam kopumā, gan personīgi vadītājam. Saglabājiet savu piķi (10-15 minūtes stundu ilgajai sanāksmei), noapaļojot visus slaidi par jūsu uzņēmumu un jūsu produktiem. Uzmanība jāpievērš perspektīvai, nevis jums.
Visbeidzot, apspriediet sanāksmi, nosakot nākamās darbības. Labākajā gadījumā nākamais solis būtu pirkuma procesa uzsākšana. Ja jūsu izredzes nav gatavas veikt lēcienu (kas, visticamāk, ir laba izmēra uzņēmuma izpilddirektors), tad saņemiet apstiprinājumu tam, ko jūs darīsiet tālāk. Piemēram, jūs varat noteikt nākamās sanāksmes datumu, kuram jūs piesaistīsiet ekspertu no jūsu uzņēmuma, kurš varēs turpināt izpētīt iespējamos risinājumus.