Savvy pārdevēji zina, kā izmantot psiholoģijas metodes, lai palīdzētu saglabāt pārdošanas virzību uz priekšu. Šīs stratēģijas strādā, laužot vai nokarot jūsu potenciāla izredzes dabisko pretestību, kas tiks pārdota. Tā kā visas šīs pieejas ir manipulatīvas, jums ir jārūpējas par to izmantošanu. Piemēram, neizmantojiet šādu taktiku, lai pārdotu kaut ko tādu, kas nav īsti piemērots izredzēm. Tomēr, izmantojot šos paņēmienus, lai viegli piesaistītu izredzes no viņu inerces, parasti tas ir labi.
Kāja durvīs
Šī ļoti vecā pārdošanas pieeja ir balstīta uz izredzes piekrist kaut ko mazam un pēc tam lūdzot kaut ko lielāku. Klasisks piemērs būtu neliela produkta pārdošana par ļoti zemu cenu (pazīstama arī kā zaudējumu līderis), un pēc tam vēlāk pārdodot to pašu perspektīvu kaut ko dārgāku. Šī metode ir visnoderīgākā bezpeļņas pārdošanai , un daudzas labdarības iestādes izmanto šo metodi, lūdzot nelielu labu vai ziedojumu, un pēc tam pakāpeniski pieprasot arvien lielāku palīdzību. Mutes dvēsele ir mazāk noderīga, ja tiek pārdoti peļņas gūšanas rezultāti, taču tā var būt efektīva, ja sākotnējais pieprasījums un vēlāki pieprasījumi ir cieši saistīti.
Durvis sejā
Pretstatā "mutes dobuma" metodei "durvis sejas" sākas liels pieprasījums, ka jūs zināt, ka izredzes samazināsies, un uzreiz pēc mazāka pieprasījuma (otrais pieprasījums ir tas, ko jūs patiešām vēlējāties izredzes darīt).
Tas darbojas divu iemeslu dēļ. Pirmkārt, jūsu izredzes bieži jutīsies slikti par to, ka būs jāatsakās no jūsu sākotnējā pieprasījuma, un tie vairāk centīsies piekrist mazākajam pieprasījumam, lai to izdarītu; un, otrkārt, salīdzinājumā ar ļoti lielo pieprasījumu otrais pieprasījums šķiet nenozīmīgs.
Durvju veidne darbojas tikai tad, ja otrais pieprasījums tiek veikts tūlīt pēc pirmās, kad vainas sajūta un kontrasts starp abiem ir visspēcīgākais.
Un tas nav viss
Iepazīstoties ar infomerciālajiem skatītājiem, šī metode ietver burbuļošanu no virknes dāvanu vai koncesiju. Šai taktikai ir vairākas iespējamas variācijas. Jūs varat pateikt kādam visas lietas, ko plānojat darīt. ("Mēs ne tikai saņemsim produktu jums līdz otrdienai, mēs to nosūtīsim bez maksas, bet mēs to pat bez maksas instalēsim jums.") Jūs varat uzskaitīt arvien vairāk atlaides . ("Kā korporatīvajam klientam mēs parasti piešķiram jums 10% atlaidi no saraksta cenas, un, tā kā jūs esat bijis ar mums vairāk nekā gadu, mēs to izdarītu ar 20% atlaidi, bet šajā gadījumā es esmu dodas uz pilnīgu 30% samazinājumu par cenu. ")
Vai arī jūs varat sākt ar augstu cenu un pēc tam uzskaitīt samazinājumu sēriju. ("Šis postenis ir cena 2000 $. Tā kā mums ir pārmērīgs likmes apjoms, mēs to pārdodam par 1600 USD. Bet, tā kā jūs esat lojāls klients, šodien es cenšos samazināt cenu līdz 1500 ASV dolāriem.") Un tas ir - viss nedarbojas vislabāk, ja jūs nedomājat daudz laika domāt par to, tādēļ piedāvājot ierobežotu laiku, tas ir daudz efektīvāks.
Pārtraukums un fiksēšana
Pārrāvuma un labošanas metode izslēdz jūsu izredzes no viņa parastā domāšanas veida un liek viņam vairāk piekrist tam, ko jūs sakāt tālāk.
Tas ietver kaut ko dīvainu vai satraucošu, un pēc tam tūlīt pēc tam ar kaut ko racionālu. Vienā pētījumā psihologi teica vienai klientu grupai, ka astoņu karšu iepakojums maksā 3,00 ASV dolārus. Viņi teica otrajai grupai, ka "astoņu karšu pakete maksā 300 pennijas, kas ir izdevīgs piedāvājums." Norādes par cenu, kas bija par 300 pennijām, traucēja klientu parasto domu gaitu un padarīja viņus vairāk piemēroti šādam apgalvojumam par to, ka tas ir pirkums . Pētījumā tikai 40% no pirmās grupas nopirka kartes, bet 80% no otrās grupas iegādājās.