Ja jūs pārdodat B2B , iespējams, strādājat ar vismaz dažiem uzņēmumiem, kuriem ir vairāki departamenti. Bet vai jūs pārdodat šos departamentus vai tikai vienu personu vienā nodaļā? Ja tas ir pēdējais, jūs atstājat daudz naudas uz galda. Kad esat ieguvis kāju durvīs, jūs varētu arī izmantot šo sviras efektu, lai pārdotu vairākiem cilvēkiem uzņēmumā.
Iekšējie nodošana ir efektīvs veids, kā pārvērst vienu klientu daudziem klientiem.
Galu galā, siltie vadi (statistiski runājot) aptuveni divas reizes ir tikpat viegli pārdoti kā auksti vadi. Dažiem produktiem iekšējās nodošanas gadījumi nav jēgas - ja jūs pārdodat grāmatvedības programmatūru, iespējams, ka interesēs būs tikai finanšu nodaļas darbinieki. Bet, ja jūsu produkts nav tik specializēts vai ja jūs pārdodat produktus, kas paredzēti dažādām mērķauditorijām (piemēram, grāmatvedības programmatūra un inventāra programmatūra), tad iekšējās referācijas var būt neticami noderīgas jums.
Pirmais solis iekšēju nodošanu saņemšanai ir identificēt kontaktus, kurus vēlaties satikt. Uzņēmuma organizatoriskā shēma ir lieliska vieta, kur sākt. Ja jums tas nav, uzdodiet vienu no saviem esošajiem kontaktiem šajā uzņēmumā, lai iegūtu kopiju. Vēl viena iespēja ir atrast vai radīt tukšu organizatorisko shēmu un apvienot to ar tikšanos ar esošu kontaktu. Likmes ir, jūsu kontaktpersona labprāt aizpildīs jums sagataves.
Tajā pašā laikā viņš var droši sniegt jums noderīgus informāciju par cilvēkiem, kurus viņš pievieno diagrammai.
Kad esat izveidojis organizatorisko shēmu ar aizpildītu pamatinformāciju, nākamais solis ir izlemt, uz kuru vārdu vispirms jāatsauc. Ieteicams pirms laika sazināties ar esošo kontaktu, lai pieņemtu vispārīgus lēmumus.
Tādā veidā, kad jums ir konkrēta informācija, varat ātri izlemt, kas būtu visvērtīgākais jaunais kontakts. Galu galā, jūs nevēlaties, lai no jūsu esošajiem kontaktiem nevajadzētu turpināt pavadīt laiku, lai palīdzētu jums iziet.
Izvēlieties no organizatoriskās shēmas vienu vai divus visvērtīgākos jaunos kontaktus un jautājiet savam esošajam kontaktam, ja viņš var palīdzēt jums sazināties ar šiem cilvēkiem. Cik daudz palīdzību, kuru vēlaties uzdot, daļēji ir atkarīgs no tā, cik spēcīga ir jūsu attiecība ar esošo kontaktu. Ja esat ilgu laiku strādājis ar viņu un jums ir lielisks savienojums, jūs varat lūgt viņu tieši sazināties ar jauno kontaktpersonu un izveidot jums sanāksmi. Ja jums nav ērti uzdot jautājumu par šo lielo daļu no jūsu esošā kontaktpersona, jūs varat vienkārši uzdot jautājumu, vai jūs varat pastāstīt jaunajam kontaktam, ka jūs darāt ar viņu uzņēmējdarbību, un būtībā to izmanto kā atsauci.
Vēl viens, nedaudz sneakierošs veids, kā satikties ar jaunu kontaktu, ir lūgt jūsu esošo kontaktpersonu uzaicināt jauno personu uz nākamo tikšanos ar esošo kontaktu. Konta pārskatīšana ir lielisks šāda tikšanās līdzeklis. Jūs varat nogalināt divus putnus ar vienu akmeni: atkārtoti apstipriniet savas biznesa attiecības ar esošo kontaktu, vienlaikus ieskaidojot jauno, ar jūsu noderīgumu.
Neatkarīgi no tā, kas notiek ar jauno kontaktpersonu, noteikti izskaidrojiet savu esošo kontaktu. Vismaz jūs vēlaties nosūtīt viņam pateicības piezīmi - vēlams, uz faktisko, fizisko karti, nevis e-pastu. Viņam nosūtītu nelielu dāvanu karti arī būtu samērā saprātīgs. Ja jūsu iepazīšanās ar jauno kontaktu kļūst par lielu pārdošanu, pagaidiet viņu, lai izietu tekošo kontaktu pie pusdienām vai vakariņām. Atcerieties, ka jo vairāk jūs novērtējat, jo stiprāka būs jūsu attiecības ar esošajiem kontaktiem. Un, protams, viņi būs daudz labprātīgi, lai jūs nākotnē sekmētu, jo patiesībā viņi pat var jums piedāvāt iekšēju nodošanu nākotnē bez jautājuma.