Jo mērķtiecīgāk ir jūsu potenciālie klienti, jo mazāk laika jūs zaudēsiet zaudētājus. Ja jums ir paveicies, ka jums ir lielisks svina avots, piemēram, cieši kvalificēts labas svina brokera saraksts, apsveicam, ka jums būs maz kvalifikācijas darba. Tomēr lielākajai daļai tirdzniecības pārstāvju ir pietiekami daudz "atkritumu", kas izkaisa.
Ja vēl neesat to izdarījis, jums būs jānosaka, kurš būtu jūsu ideāls izredzes .
Šīs galvenās izredzes īpašības būs jūsu vadlīnijas, lai noskaidrotu, kuri no jūsu potenciālajiem klientiem ir vaļi , kuri ir bezvērtīgi un kuri ir starp šiem diviem galējībām.
Kad esat nolēmis par kvalitātēm, kādas būtu jūsu ideālajai perspektīvai, jums vajadzēs tos klasificēt pēc svarīguma pakāpes. Izstrādājot vadošās kvalifikācijas sistēmu, jums ir divas galvenās iespējas. Varat izstrādāt vispārējo rādītāju sistēmu ("populārie", "siltie" un "aukstie" ir populāri) un piešķirt šos tagus katram svecim atkarībā no tā, cik daudz no jūsu vēlamajām īpašībām ir. Vai arī jūs varat piešķirt skaitliskās vērtības katrai kvalitātei un katram vadītājam piešķirt rezultātu, kas ir šo vērtību summa. Ciparu sistēma ir precīzāka, taču tas prasa arī vairāk laika, lai izveidotu un dažreiz mainīsies jūsu prioritātes.
Ja nezināt, kādas īpašības ir visvērtīgākās, laba sākuma vieta ir jūsu esošais klientu saraksts.
Paskaties uz saviem lielākajiem klientiem un redzēt, kādas īpašības viņi piemīt no jūsu saraksta. Ja jums ir viena vai divas īpašības, kuras dalās jūsu galvenie klienti, šīs īpašības, iespējams, pieder pie saraksta augšdaļas.
Kad esat izlēmuši par savām prioritātēm, ir pienācis laiks šo sarakstu darboties. Lielākā daļa pārdevēju kvalificē izredzes pirmajā kontaktā, parasti pa tālruni.
Izmantojot vēlamo īpašību sarakstu, varat iepriekš aprakstīt dažus sarežģītus kvalifikācijas jautājumus. Ja konstatējat, ka jūsu svinam nav vajadzīgo īpašību, jūs varat apstāties tieši tur, nevis izšķērdēt savu laiku un sev klātiene.
Kad esat uzzinājis savus jautājumus un atklājat, ka izredzes patiešām ir atbilstošas, jūs varat mainīt savu fokusu, lai tos kvalificētu kā perspektīvu, lai tos kvalificētu kā pircēju . Uzdodiet jautājumus, kas palīdzēs jums noteikt viņu interesi par produkta pirkšanu. Nepareizs veids, kā to izdarīt, ir uzdot jautājumu, vai izredzes vēlas iegādāties logrīku un sarunāties, ja viņi saka nē, jo gandrīz visi, uz kuriem zvani, automātiski atgriezīsies, neatkarīgi no viņu vajadzībām. Labāka pieeja ir uzdot jautājumus, piemēram: "Vai jums jau ir widget? Cik ilgi jūs to iegādājāties? Ko jums patīk (vai nepatīk) par to? "Šie jautājumi palīdzēs jums izredzes pirkšanas temperatūrai, nepieļaujot to aizsardzību.