Kvotas no vadības puses
Vadība uzskata pārdošanas kvotas kā instrumentu prognozēšanai un pārdošanas profesionāļu atbildības uzņemšanai.
Bez piešķirtajām kvotām, reps nav oficiāli ieņēmumu vai darbības mērķu, lai šautu, un vadība tiek vājināta, nespējot atsaukties uz objektīvām cerībām, ar kurām vienojas gan vadītāji, gan reps. Un, lai gan reps var nebūt vienisprātis ar piešķirtajām kvotām, lielākā daļa darba devēju atzīst jebkuru piešķirto pārdošanas kvotu kā prasību par nodarbinātību. Šis apstiprinājums nozīmē to, ka nodarbinātais pārdošanas speciālists saprot, ka viņam sagaidāms, ka viņš ražos vismaz viņa piešķirto kvotu, un ka vadībai ir tiesības sagaidīt, ka viņu atkārtoti sniegs piešķirtās kvotas.
Kvotas tomēr nav tikai līdzeklis, lai vadība atbildētu par saviem darbiniekiem. Kvotas tiek izmantotas arī kā mērīšanas rīks, lai novērtētu un prognozētu, cik daudz ieņēmumu var gūt no katras rep vai konta bāzes. Lai gan vadība bieži vien palielina piešķirtās kvotas salīdzinājumā ar to aplēsēm, kvotas (parasti) pamatotas realitātē un balstītas uz saprātīgām cerībām.
Kā tiek veidota lielākā daļa kvotu
Ja jūs strādājat pārdošanas uzņēmumā, kuram ir vairākas pārdošanas teritorijas vai produktu līnijas, jūsu piešķirtā kvota, visticamāk, būs rezultāts pagātnes rezultātiem, tirgus daļai un tirgus datiem. Lai gan tie var šķist nedaudz mulsinoši, saprotam, ka gandrīz visās nozarēs ir pieejami neatkarīgi ziņojumi, kuros aprakstīta katras tirgus teritorijas kopējā iespēja, un tās bieži vien iegādājas tirdzniecības uzņēmumi, kuriem labāk jāsaprot, kā labāk pārdot, izvietot un pārdot savus produktus vai pakalpojumi.
Jaunizveidotiem tirdzniecības uzņēmumiem kvotu piešķiršana ir daudz optimistiskāka pieeja, jo tām trūkst tādu galveno rādītāju kā iepriekšējās darbības, bet lielākā daļa piešķirto kvotu nav nejaušās, un tās pamatojas uz pētījumiem un pierādījumiem.
Kvotu nozīme
Kvotas ir svarīgas vairāku iemeslu dēļ. Pirmkārt, tie dod vadībai mērīšanas līdzekli, pret kuru viņi var novērtēt savu tirdzniecības pārstāvju sniegumu. Otrkārt, kvotas nodrošina vērtīgu atgriezenisko saiti par pārvaldību, kas atbalsta viņu prognozēšanas prasības. Treškārt, kvotas bieži izmanto pārdošanas speciālistu kompensācijas plānā. Daudzi comp plāni ietver over-achievement prēmijas, kas atlīdzina reps, kas pārsniedz to piešķirto kvotas, un daži comp plāni ietver mainīgo pay-diapazonu, kas palielina tuvāk rep ir piešķirta kvota.
Kvotas no pārdošanas speciālista viedokļa
Iegūstiet 10 tirdzniecības profesionāļus telpā un uzdodiet viņiem visiem vienkāršu jautājumu: "Kā tu jūties par savu piešķirto pārdošanas kvotu?" Tie, kas atbild uz to, ka viņu kvotas ir pārāk augstas un nereāli, ir tie reps, kas tālu nevēlas iekļūt savas kvotas. Tie, kuri atbildēja, ka viņu kvotas ir grūtas, bet sasniedzamas, un tie, kas ir ļoti tuvu vai nedaudz pārsniedz piešķirto kvotu.
Un tie, kuri apgalvo, ka viņu kvota ir ļoti precīza, un tas ir lielisks motivējošs rīks, ir tie, kas ražo ieņēmumus, kas ievērojami pārsniedz piešķirto kvotu!
Kvotas ir daļa no gandrīz katra pārdošanas darba un bieži izraisa lielāko daļu stresa, ar ko ikdienā strādā tirdzniecības speciālisti. Zinot, ka jums sagaidāms, ka jūsu piešķirtie kvotas vadītāji piegādās, daži strādās pat smagāk, nekā parasti, un virza citus uz bailēm, sūdzībām un negativitāti.
Uzziniet, cik sekmīgi reps apskata savas kvotas, pārvalda savas kvotas un uztver tos kā minimāli pieļaujamo standartu.