Kā izmantot burvju formulu, lai palielinātu savu pārdošanas apjomu.
Lai saprastu "pārdošanas numuru spēli", mums īsumā jāpārrunā dažādie posmi, kas bieži sastopami vairumā tirdzniecības ciklu.
Izpēte
Izplatīšana ir vieta, kur sākas pārdošanas cikls. Tas nozīmē identificēt potenciālos klientus, izmantojot jebkādas kvalifikācijas metodes, kas palīdz noteikt, kas ir un kurš nav potenciālais klients. Liela izpēte ir ne tikai potenciālo klientu identificēšana, bet arī viņu piesaiste. Izpētes zvanus var veikt vairākos veidos, ieskaitot tālruņa zvanus, tiešo pastu un klātienes vizītes.
Iecelšana amatā
Kad jūsu izredzes ir identificētas un sazinājās, nākamais solis ir nodrošināt tikšanos. Tikšanās tikšanās parasti ir izrādīto interešu pazīme, un katra tikšanās vieta ir uzskatāma par uzvaru.
Piedāvājuma iesniegšana
Lielākajā daļā pārdošanas ciklu jums būs jāpiedāvā kāds sava klienta piedāvājums, kas izskaidro jūsu piedāvāto risinājumu vai produktu kopā ar cenu.
Aizvērt darījumu
Katrs pārdošanas cikla solis liek jums slēgt darījumu.
Ja jūs veicāt rūpīgu darbu, kvalificējot klientu un izstrādājot priekšlikumu, kas atbilst klienta vajadzībām, un rīkojoties ar jebkādiem iebildumiem, tad jums viss ir gatavs slēgt darījumu. Tas, protams, izklausās daudz vieglāk, nekā tas ir, bet ir slēgts pārdošanas cikls, kurā jūs nedarāt labu darbu, jo pasākumi, kas tuvojas noslēgumam, ir ievērojami sarežģītāki.
Numbers spēle
Lai gan daži var apgalvot, ka pastāv vairāk paņēmienu par tipisku pārdošanas ciklu, nekā tas ir šeit, šie četri soļi nodrošina stabilu pārdošanas cikla kopsavilkumu. Lai saprastu skaitļus, kas ir spēļu daļa no pārdošanas, jums jāsāk ar saviem mērķiem. Citiem vārdiem sakot, pilnīgi izprotot savu kompensācijas plānu, nosaka, cik daudz naudas jūs vēlaties nopelnīt savā pozīcijā. Kad būsiet skaidrs, cik daudz kompānijas jūs vēlaties nopelnīt, noskaidrojiet, cik daudz jūs nopelnat vidējā pārdošanas apjomā. Ja esat pārāk jauns, lai uzzinātu, ko maksā vidējā pārdošana, jautājiet saviem kolēģiem par viņu vidējiem ienākumiem no pārdošanas.
Kad esat zinājis vidējo komisijas maksu par vidējo pārdošanu, daliet visus nepieciešamos komisijas ienākumus ar vidējo pārdošanas komisijas summu. Produkts būs pārdošanas apjoms, kas jums būs jāpabeidz gadā, lai sasniegtu jūsu ienākumu mērķi. Lai kalpotu kā vienkāršs piemērs, pieņemsim, ka jums ir jāslēdz 50 pārdošanas apjomi gadā, lai sasniegtu jūsu ienākumu mērķi.
Nākamais, nosakiet, cik daudz jūsu piedāvājumu sniedz slēgta pārdošana. Atkal, ja esat jauns pārdevēju pozīcijā, sazinieties ar saviem kolēģiem, lai uzzinātu, cik daudz priekšlikumu parasti nonāk pārdošanā. Izmantojot mūsu iepriekš minēto piemēru, ka ir jāslēdz 50 pārdošanas, lai sasniegtu jūsu mērķi, pieņemsim, ka jums ir nepieciešami 5 priekšlikumi, lai noslēgtu 1 darījumu.
Mūsu piemērā jums būs jāsniedz 250 priekšlikumi gadā, lai sasniegtu jūsu ienākumu mērķi.
Nākamais solis ir noteikt, cik daudz tikšanās ir nepieciešamas, lai atrastu klientu, kas ir gatavs un kvalificēts priekšlikumam, kas jāizstrādā un jāuzrāda. Lai saglabātu lietas tīru, pieņemsim, ka jums ir vajadzīgas 2 tikšanās, pirms atrodat izredzes to ierosināt. Izmantojot mūsu parauga numurus, jums būs nepieciešamas 500 tikšanās gadā, lai saņemtu 250 priekšlikumus.
Pēdējais solis ir noskaidrot, cik daudz zvanīšanas zvanu jums būs nepieciešams pabeigt. Atkal izvēlieties, cik daudz zvanīšanas zvanu (zvani pa tālruni, tālruņa zvani utt.), Kas jums nepieciešams, lai nodrošinātu klienta tikšanos. Pieņemsim, ka jums ir nepieciešams 5 izpētes zvani, lai saņemtu vienu tikšanos.
Numura ievietošana kopā
Izmantojot mūsu piemērus, mēs pieņemsim, ka jums ir nepieciešami 5 zvani, lai iestatītu 1 tikšanos, 2 tikšanās, lai iesniegtu 1 priekšlikumu un 5 priekšlikumus, lai noslēgtu vienu darījumu.
Kad būsiet sasniedzis savu kopējo pārdošanas apjomu, kas vajadzīgs, lai sasniegtu jūsu ienākumu mērķi, vienkārši strādājiet atpakaļ, lai sasniegtu savus konkrētos skaitļus. Mūsu piemērā jums būs vajadzīgi 1500 izlūkdatu zvani, lai nodrošinātu 500 tikšanās, tādējādi iegūstot 250 priekšlikumus, kā rezultātā 50 pārdošanas apjomi.
Jums būs jānosaka jūsu numuri, lai veiktu šo darbu jums. Kad esat iegādājies savus numurus, jūs varat veidot savas dienas ar lielāku uzmanību. Ja jums vajadzēs veikt 1500 izlūkdatu zvanus gadā, jums vajadzētu pārtraukt šo numuru līdz mēneša, nedēļas un ikdienas darbības standartiem. Ja jūs strādājat 250 dienas gadā, un jūsu numuri norāda, ka jums ir nepieciešams veikt 1500 izlūkdatu zvanus, ikdienas mērķim būs 6 izpētes zvani dienā. Maza skaitļa, piemēram, "6 zvani dienā", rašanās ir daudz vairāk motivējoša nekā strādāt, lai sasniegtu 1500 zvanu gadā.