Nē, tas neuzrāda, cik daudz jūtas, gatavojoties publicēt runu vai veidot drosmi uzdot kādam datumu.
Tas apraksta, cik daudz tirdzniecības speciālistu jūtas, mēģinot slēgt darījumu.
Kāpēc visas drāmas?
Pārdošana ir grūts veids, kā nopelnīt iztiku. Jūs ieguldāt daudz darba izpēte, kvalifikācijas, veidojot rapport, izstrādājot priekšlikumu un prezentācijas. Jebkurā pārdošanas cikla posmā lietas var (un reizēm darīt) iet briesmīgi nepareizi. Iespējams, ka jūs esat satraukti, izrādās, ka esat iebildis, ka nevarat pārvarēt vai vienkārši nevarat atļauties savu produktu vai pakalpojumu.
Bet, ja lietas notiek labi pārdošanas cikla laikā, jūs nonākat pie pēdējā posma. Aizvērt!
Un, kad ir pienācis laiks slēgt darījumu, jūsu darbs tiek apdraudēts un var tikt zaudēts, ja jūsu izredzes saka "nē".
Kad pienācis laiks slēgt darījumu, daudz braukšanas uz to, cik labi jūs aizverat un kāda būs jūsu izredzes. Nav brīnums, ka daudzi vai nu naida vai izvairītos no visu slēgšanas kopā!
Dažāds skatu punkts
Lielākā daļa "slēgšanas" trauksmes cēlonis ir jūsu viedoklis vai attieksme.
Ja jūs ievadāt noslēguma sarunu, zinot, ka neesat pārāk apsolījis un nerada risku nepietiekami izpildīt, tad jums vajadzētu uzskatīt, ka tuvība ir dabiska biznesa cikla daļa. Lai gan jums nevajadzētu kļūt par upuri par attieksmi pret "pārdošanas pienākumu", jums ir nopelnījis tiesības iegūt uzņēmējdarbību un nevajadzētu justies noraizējies par to, ka to lūdz.
Ja tomēr pārdošanas cikla laikā izmantojāt īsinājumtaustiņus, jūs, iespējams, ir apsolījuši, ka neesat pārliecināts, ka jūs varat veikt piegādi, tad visādā ziņā sāciet nervozi!
Aizvērt nav beigas
Vēl viens iemesls slēgšanas trauksme ir pārliecība, ka slēgšana ir pēdējais solis pārdošanas ciklu. Noslēgums, protams, nav beigas, bet vairāk jāsaprot kā sākums. Kad esat pieprasījis un nopelnījis pārdošanu, jums ir klients. Viens no tiem var būt pozitīva atsauce uz jums nākotnē. Viens, kas var kļūt par lojālu un atkārtotu klientu. Kad esat slēdzis pārdošanu, esat izveidojis vissvarīgāko lietu jebkuram uzņēmumam: Klients!
Trīs noraidījumi
Smieklīgā lieta par pārdošanas slēgšanu ir tā, ka parasti tiek veikti trīs mēģinājumi, lai beidzot tiktu saņemts "jā". Ja jūs pieprasāt pārdošanu un saņemat "nē", tas nozīmē tikai to, ka jūs vai nu neatbildējāt uz visiem jūsu potenciālajiem klientiem uzdotajiem jautājumiem vai arī nav izveidojuši pietiekami daudz vērtību jūsu produktam vai pakalpojumam.
Problēma ir tāda, ka vairums tirdzniecības profesionāļu apstājas pēc pirmā "nē". Jums ir jāturpina uzturēt vērtību, veidot saikni un rādīt jūsu izredzes, ka jūs un jūsu produkts atrisinās viņas vajadzības. Pietura pēc viena nē, un jūs, iespējams, arī nepieprasījāt pārdošanu vispār.
Kad atmest
Ja jūs esat pievērsušies noslēguma iespējai ar pozitīvu attieksmi, zinot, ka esat veicis visu iespējamo un ka jūsu priekšlikums ir stabils, kas padara uzņēmējdarbību un jūsu klients vienkārši saka, ka tas nav ieinteresēts, iespējams, ir laiks turpināt darbu.
Ja jūs prasījāt pārdot vairākas reizes un nevarat iegūt izredzes kļūt par klientu, jums var būt nepieciešams pārgrupēt, izstrādāt jaunu stratēģiju un aizņemt kādu laiku no izredzes. Trauksme bieži rodas, mēģinot pārāk grūti noslēgt darījumu vai pārāk bieži mēģināt slēgt darījumu, ko vienkārši nevar aizvērt.
Lai gan jūs, iespējams, esat viens no labākajiem pārdošanas speciālistiem pasaulē, sapratot, ka neviens nevar slēgt katru pārdošanu, sāks lielu spiedienu no muguras. Un jo vairāk atvieglinātas jūs pārdošanas tuvuma laikā, jo labāk jums un jūsu izredzēm.