Ēkas vērtība
Lai sarunas būtu veiksmīgas, klientam ir jāredz vērtība, ko jūs pārdodat. Ja viņi saskata nulles vērtību, cena nav nekas, un sarunu neveiksme palīdzēs jums slēgt darījumu. Lai izveidotu vērtību, tas nozīmē vai nu produkta vērtības radīšanu vai atklāšanu klienta prātā. Jo lielāka vērtība, ko jūs veidojat, un jo lielāka vērtība jūsu klientam ir redzama, jo mazāk svarīgi ir faktiskās īpašuma izmaksas.
Sākot sarunas
Sarunas sākas, kad klientam ir noteikta vērtība, kas tiek piemērota jūsu produktam, un viņa salīdzina viņas uztverto vērtību ar pieprasīto cenu. Ja uztvertā vērtība ir augstāka par pieprasījuma cenu, tiek veikta pārdošana. Ja tomēr uztveramā vērtība ir zemāka par pieprasīto cenu, sākas sarunu laiks.
Ir svarīgi saprast dažas lietas par jūsu klienta uztverto vērtību un to, kā tā ietekmē sarunas. Kā piemēru varam teikt, ka jūs esat nekustamā īpašuma aģents un potenciālais pircējs parāda māju.
Ja potenciālais pircējs pēc sākotnējās mājas iznākšanas uzskata, ka māja ir vērsta 200 000 dolāru apmērā, jūsu pārdošanas iespējas ir augstas, ja pieprasītā cena ir mazāka par 200 000 ASV dolāriem.
Ja jūsu pieprasītā cena nedaudz pārsniedz 200 000 ASV dolāru, potenciālais pircējs būs daudz labprātāk vienisprātis nekā tad, ja pieprasītā cena būs 300 000 USD.
Ja ir būtiska delta starp uztverto vērtību un pieprasīto cenu, klients, iespējams, nebūs ieinteresēts iesaistīties sarunās.
Un otrādi, ja pieprasītā cena ir ievērojami zemāka par uztverto vērtību, klients var uzskatīt, ka viņai nepavisam nav bijusi kaut kas negatīvs, un tas būs atkarīgs no tā, kā virzīties uz priekšu. Jo tuvāk jūsu pieprasītā cena ir uztverto vērtību, jo labāk sarunām.
Jūsu klienta uztvertās vērtības noteikšana
Mūsdienās klienti ir pārāk labi informēti, lai labprāt paziņotu pārdošanas speciālistiem, ko viņi būtu gatavi maksāt par konkrētu produktu. Tomēr viņi vairāk vēlas dalīties savā budžetā. Ja klients, kurš apsver iegādi, jautā klientiem, kāds ir viņu budžets, pārdošanas speciālistiem nodrošinās mērķa sasniegšanu.
Šo "budžeta" jautājumu ļoti bieži izmanto automašīnu pārdošanas jomā, jo tirdzniecības profesionāļi pieprasa potenciālajiem pircējiem, kāds ir viņu ikmēneša maksājums. Starp citu, lielākoties potenciālais pircējs reaģē ar "Es nevēlos maksāt ne vairāk kā X mēnesī." Neatkarīgi no to piešķirtā skaitļa vajadzētu kalpot kā sarunu sākumpunkts.
Palieliniet uztvertās vērtības
Ja jūsu pieprasītā cena ir zem vai zemāka par klienta uztverto vērtību, jums vairāk uzmanības jāpievērš pārdošanas, nevis sarunu noslēgšanai.
Ja jūsu pieprasītā cena ir augstāka par uztverto vērtību, jums faktiski ir divas iespējas: pirmkārt, jūs varat samazināt savu pieprasījumu. Tas, iespējams, nav risinājums un noteikti tas nav tas, kas jums būtu jācenšas. Konsekventi samazinot cenu, ir lielisks veids, kā zaudēt bruto peļņu un pārvērst savu produktu par preci.
Otra iespēja ir palielināt jūsu klienta uztverto vērtību jūsu produktu. Mēģinot vienoties ar klientu, kura uztveramā vērtība ir zemāka par jūsu pieprasīto cenu, vispirms ir jāpārskata visi ieguvumi, ko jūsu produkts piegādās jūsu klientam.
Tas ne tikai atgādinās savam klientam par jūsu produkta priekšrocībām, bet arī dos iespēju pārliecināties, ka jūsu klients ir informēts par visiem ieguvumiem. Iespējams, ka jūsu klients neuzskatīja kaut ko par jūsu produktu, kas būtu izdevīgs.
Kad tiek pievienots jauns labums, tiek uztverta vērtība. Jo vairāk priekšrocību, jo vairāk tiek uztverta vērtība.