Nevienā gadījumā nekļūdīgs nav no pārdošanas puses loma pārdošanas vadības lomai. Uzvedības un attieksme, ko lieliski pārdod pārdevēji, pilnīgi atšķiras no tiem, kas veido lielisku vadītāju, un to var būt grūti pieņemt.
Ikvienam ir dabiski izturīgs pret pārmaiņām (kā zina ikviens pieredzējis pārdevējs), un, ja jums vienmēr ir bijusi ļoti veiksmīga konkrētu uzvedību, jums būs vēl grūtāk to mainīt uz jaunām un neeksistētām pieejām.
Kad pārdevējs tiek paaugstināts, lai pārvaldītu savu veco pārdošanas komandu, pāreja ir vēl sarežģītāka. Iespējams, ka attiecīgais pārdevējs ir bijis šīs komandas biedrs vismaz pēc pāris gadiem. Viņa ir strādājusi kā līdzvērtīga cilvēkiem, kuri tagad viņai ziņo. Daudzas pārdošanas komandas kļūst diezgan tuvu un socializējas pēc darba laika, kopā pulcējoties par lieliem pārdošanas apjomiem un nepatikšanām par neuzticamajiem priekšniekiem. Pārējā spektra galā pārdošanas komandas var būt ļoti konkurētspējīgas, un individuālie pārdevēji var neuzticēties viens otram - vissliktākajā gadījumā viņi var pat darīt visu iespējamo, lai sabotētu cits citu .
Ja jums ir ciešas attiecības ar pārējiem jūsu pārdošanas komandas dalībniekiem, tad, kļūstot par viņu menedžeri, jūs būtiski mainīsiet šīs attiecības.
Kā viņu jaunais boss, jums nebūs pareizi pievienoties komandai, mocīdami uzņēmumu vai pārveidojot biroja tenkas. Jums vajadzētu satikties ar katru komandas dalībnieku individuāli un mierīgi izskaidrot situāciju, lai viņus nesajauc, mainot attieksmi. Bet, ja vien jums nav ļoti laimīgu, jūsu draudzība ar saviem bijušajiem komandas biedriem mainīsies vienkārši profesionālajās attiecībās.
Ja tas jums traucē, jums nevajadzētu pieņemt vadības pozīciju pār tiem. Varbūt jūsu uzņēmums būtu gatavs dot jums citu komandu, lai pārvaldītu tā vietā.
Ja jūsu bijušie komandas biedri ir ļoti konkurējoši savā starpā, jūsu izaicinājums būs atšķirīgs, bet ne mazāk biedējošs. Jūsu jaunie ziņojumi tiks izmantoti, lai domātu par jums kā par konkurentu vai pat par ienaidnieku. Bet lai būtu labs menedžeris, jums ir jāpanāk, lai viņi pieņemtu jūs kā sabiedroto. Tas prasīs laiku, lai izveidotu uzticību starp visiem jūsu pārdevējiem un sevi, tāpēc esiet pacietīgi. Labākais veids, kā pierādīt sevi komandai, ir darboties kā sabiedrotais, kuru vēlaties būt. Uzdodiet idejas un ieteikumus un pēc tam īstenojiet tos (pieņemot, ka tie nav pilnīgi prātā jucīgi). Publiski piešķir kredītus pārdevējam, kurš to dēvēja, ja tas ir labi, un vaina sevi, ja lietas nokļūst. Tas var šķist negodīgi, taču tas ir neatņemama jūsu jaunā darba vieta kā pārdošanas menedžeris.
Vissvarīgākā pārdošanas menedžera darba daļa ir tā, ka pārdevējiem tiek doti nepieciešamie panākumi. Tas var ietvert kaut ko, sākot no pārdošanas apmācības programmas izveidošanas, lai atbrīvotu pārdevēju, kurš vienkārši to nesamazina (jo šādā gadījumā viņam vajadzīgs, lai gūtu panākumus, ir atšķirīgs darbs).
Bet vissvarīgākais uzdevums, kas palīdzēs jūsu pārdevējiem gūt panākumus, ir viņu trenēšana .
Ja kaut kas noiet greizi, personai ārpus problēmas bieži ir vieglāk saprast, kas to izraisīja. Pārdevējs, kurš pēkšņi nespēj veikt pietiekami daudz tikšanās, var neiztēloties, ka viņa skripts ir kļuvis novecojis, un tas izklausās kā robots auksto zvanu laikā . Šādās situācijās pārdošanas menedžeris ir ideāli piemērots, lai gan identificētu problēmu, gan arī palīdzētu to novērst.
Ne visi pārdošanas vadītāji ir labi treniņiem. Daži dod priekšroku pārvaldes administratīvajai pusei, savukārt citi vēlas pavadīt tik daudz laika, cik iespējams, pārdošanas frontes līnijās. Par laimi, trenerēšana ir prasme, lai kāds varētu uzzināt par darbu. Tas var nebūt dabiski jums, bet jūs joprojām varat kļūt par kompetentu treneri ar praksi.
Daudzos veidos trenēšana ir kā pārdošana.
Jums būs jāapzinās, kas tur pārdevējs atpakaļ, un tad piespiest viņu realizēt to pats. Tāpat kā ar pārdošanu, to bieži vien vislabāk var izdarīt, uzdodot jautājumus, nevis izejot no tā un paziņojot pārdevējam, kas viņam ir jādara. Iepriekš minētajā pārdevēju piemērā, kurš cīnās par iecelšanu amatā, pārdošanas menedžeris var uzdot jautājumus, piemēram: "Kāds ir jūsu slēgtais zvana process?" Un "Ko tieši izredzes saka, kad jūs to saucat, un tie jūs ieslēdz?" Jautājumi palīdz jūsu pārdevējiem, lai identificētu problēmu un risinājumu, kas ir daudz mazāk konfrontējošs nekā tad, ja jūs vienkārši viņiem teicāt, ko darīt. Tas arī dod viņiem sajūtu, ka viņiem ir īpašumtiesības uz risinājumu, jo viņiem šķiet, ka viņi paši to nāca klajā.
Labi treneri prasa laiku ar katru pārdevēju, nevis tikai augstāko un zemāko izpildītāju. Katram pārdevējam ir gan stiprās puses, gan vājās puses; Tirdzniecības treneriem jāuzmanās pirmais un jāpalīdz viņiem. Bieži vien vislabākais veids, kā novērtēt pārdevēju labākās un sliktākās īpašības, ir ieiet šajā jomā un uzzināt, kā viņš darbojas ar viņa izredzēm. Ideālā gadījumā jūs vēlaties, lai ēnas ikviens jūsu komandas pārdevējs vismaz vienu vai divas reizes gadā.
Kaut arī ir svarīgi pavadīt laiku kopā ar katru pārdošanas komandas locekli, reāli lielākā daļa jūsu laika tiks iztērēti ar pārdevējiem, kuriem ir visvairāk problēmu, kas atbilst viņu mērķiem. Pārdevējam, kas smagi cenšas, bet vienkārši nespēj gūt panākumus, var būt nepieciešama intensīva treniņu programma, kurā ir vairākas nedēļas novērošanas un palīdzības. Tas būs laikietilpīgs, bet, ja rezultāts ir pārdevējs, kurš katru mēnesi pārsniedz savu kvotu, nevis cenšas to izpildīt, ir pienācis laiks labi iztērēt.
Coaching nedos daudz laba ar pārdevēju, kurš neapzinās, ka viņam ir problēma. Jebkurš pārdevējs, kurš vaino savu slikto sniegumu par ārējiem faktoriem, vienkārši nerīkosies par apmācības programmu. Šajā situācijā var būt nepieciešams ļaut pārdevējam zaudēt vai pat atbrīvoties no viņa, pirms viņa attieksme piesārņo pārējo komandu.
Vēl viena svarīga pārdošanas vadības daļa ir pārliecināties, ka jūsu pārdevēji ir aprīkoti ar pareizajiem instrumentiem. Šie rīki var dot visu atšķirību starp panākumiem un neveiksmēm - vismaz tie padarīs pārdošanu daudz vieglāk un jūsu pārdevēji daudz efektīvāk.
Pirmkārt un visvienkāršāk, jūsu komandai vajadzētu būt ideālam klienta profilam . Katram uzņēmumam un katram produktam ir ideāls klients. Ideāls klientu profils ir tikai to pazīmju saraksts, ar kuriem dalīties jūsu labākie klienti un potenciālie klienti. Šis profils ir neticami noderīgs kvalitatīvas izredzes agri un var palīdzēt nošķirt labākos potenciālos klientus no iepakojuma, ļaujot saviem pārdevējiem koncentrēt savu laiku un enerģiju uz vispievilcīgākajiem pārdošanas apjomiem.
Otrkārt, jums ir jāizveido pārdošanas metrikas izsekošanas plāns . Tirdzniecības komandas metrikas izsekošana palīdz gan jums, gan tiem. Tas jums palīdz, jo jūs varat redzēt tieši to, kur tie ir spēcīgākie un vājākie pārdošanas spējas. Ja pārdevējs nokrīt uz leju, varat izmantot rādītājus, lai redzētu, kur pārdošanas procesā viņi zaudē šos pārdošanas apjomus. Tas palīdz jūsu pārdevējiem, jo viņi var identificēt potenciālās problēmas, pirms tie sāk pārdot produktus. Ja pārdevējs zina, ka šonedēļ viņš kā parasti ierakstījis pusi tik daudz tikšanās, viņš zina, ka viņam ir jāpieskaras lielajiem laikiem - pirms viņa cauruļvads iztukšo.
Treškārt, apskatiet savu jauno īres mācību programmu. Pat pieredzējušākajiem pārdevējiem būs nepieciešama apmācība, kad viņi pievienosies jūsu uzņēmumam. Vismaz viņiem būs nepieciešama produktu apmācība un apmācība jūsu uzņēmuma pamata sistēmās, piemēram, tālruņos, CRM programmās un citos rīkos, ko izmanto jūsu pārdošanas komanda. Tā ir laba ideja arī novērtēt jauno pārdevēju pamata pārdošanas prasmes un izlemt, kā jūs varat palīdzēt ar vājajām vietām. Jo ātrāk jūs saņemsiet savu jauno īri ātrāk, jo ātrāk viņa nopelnīs ieņēmumus jūsu uzņēmumam (un jums).
Jums vajadzētu arī novērtēt savu tālākizglītības programmu. Ja sporta komanda regulāri neveic vilcienu, jūs tos negaidītu. Tas pats attiecas uz jūsu pārdošanas komandu. Tāpat kā lielākajai daļai profesionāļu, pārdevējiem ir nepieciešams paplašināt savu prasmju kopumu un regulāri ieviest jaunas stratēģijas. Bet vienkārši parakstot savu komandu uz izlases mācību sesijām, tas nepalīdzēs. Jums ir nepieciešams plāns, pamatojoties uz to, kādas prasmes viņiem ir nepieciešams attīstīt, lai jūs varētu meklēt vislabākās apmācības iespējas, kas atbilstu jūsu komandas īpašajām vajadzībām.
Tālāk apsveriet jūsu produktu atšķirības (faktori, kas jūsu produktu atšķiras no konkurences). Tas var prasīt pārdošanas sanāksmi, lai noskaidrotu, kuri atšķirīgie ir jūsu pārdevēji, un apstiprina, ka tie ir diezgan konsekventi visā komandā. Ja jūsu mārketinga nodaļa nav izveidojusi dažus "oficiālos" atšķirības, strādājiet ar savu pārdošanas komandu, lai veiktu ideju par vismaz vienu katram produktam. Katru reizi, kad jūsu uzņēmums izstrādā jaunu produktu vai maina veco, jums būs jāizstrādā jauni atšķirīgi risinājumi.
Visbeidzot, jums būs jāpārliecinās, ka jūsu pārdošanas komanda ir informēta un atbilst uzņēmuma mērķiem. Iespējams, jūsu uzņēmumā ir daži produkti, kurus jūs patiešām vēlaties nospiest, citi mazāk svarīgie produkti, kā arī daži no tiem, kuri ir zaudējumu līderi (ti, tie pastāv, lai piesaistītu jaunus klientus, bet neveido sabiedrībai nekādu naudu). Vai jūsu pārdošanas komandai ir šī informācija? Ja nē, kā jūs varat sagaidīt, ka tie sasniegs šos mērķus? Saglabājiet savai pārdošanas komandai informāciju un strādājiet ar savu CSO vai izpilddirektoru, lai izveidotu kompensācijas plānu, kas atalgos par uzvedību, ko jūsu uzņēmums vēlas visvairāk. Piemēram, ja X produktam ir liels jūsu uzņēmuma peļņas potenciāls, iemaksājiet prēmiju pārdevējiem, kuri pārdod daudz X produktu. Ja kāds cits produkts ir mazāk ienesīgs, nepiedāvājiet papildu atlīdzību par tā pārdošanu.