"Vēl viena lieta!"
Tikai vēl viena lieta
Klasiskais Columbo tuvums bija līnija, kuru viņš bieži izmantoja pēc tam, kad aizdomās turēja domājamo, ka Columbo tiek darīts, runājot ar viņiem.
Viņš pagriezās un sāka staigāt prom, un tikai tad, kad aizdomās turētais sāka ieelpot atbrīvojumu, Columbo pievērsās un sacīja: "tikai vēl viena lieta." Jautājums vai apgalvojums, kas sekojās šim īsajam paziņojumam, vienmēr būtu neticams perforators.
Tātad, ko Columbo var mācīties pārdošanas speciālisti? Daudz, un viss sākas ar "tikai vēl vienu lietu".
Doorknob Technique
Kad jūs apmeklējat ar klientu, 9 reizes no 10, klients būs aizsargs uz augšu. Viņi ir strādājuši ar simtiem tirdzniecības profesionāļu un, visticamāk, ir bijuši situācijās, kad pārdošanas pro izmantoja grūti noslēgšanas paņēmienus. Šī pieredze rada dabisku pretestību, ko daudzi uzskata par pārdošanas speciālistiem. Pievienojiet tam sabiedrībai izpratni, ka pārdošanas speciālisti teiks, ko darīs, lai noslēgtu darījumu, un jūs varat saprast, kāpēc sargi tiek paaugstināti daudzos pārdošanas zvanos.
Tiklīdz klients domā, ka pārdošanas zvans ir beidzies, viņa sāks kritiens.
Doorknob tehnika, tāpat kā Columbo tuvu, saglabā aizvēršanas jautājumu līdz brīdim, kad klients uzskata, ka pārdošanas zvans ir beidzies. Tad, kad aizsargs ir uz leju, un jūsu roka ir uz durvju roktura, jūs ieslēdzat un sakāt: "tikai vēl viena lieta."
Spiediens var veidot ātri
Lieta par Columbo vai durvju slēdzi tuvojas, ka jautājums vai paziņojums, ko jūs veicat tūlīt pēc jūsu "tikai vēl viena lieta" paziņojuma, ir spēcīgs, efektīvs un precīza precizitāte.
Vairumā gadījumu klients atbildi uz jautājumu sniedz godīgi un ātri. Bet, kad klients saprot, ka viņiem joprojām ir pārdošanas zvans, viņi atkal paaugstinās savus aizsargus.
Jautājums, kuru uzdodat šim īsajam zemajam aizsargam, ir tas, kas paredzēts, lai atklātu slēptu klienta mērķi. Kad klients atbild uz jautājumu, domājams, ka ar viņu "patieso" iebildumu, jums ir iespēja runāt tieši pret iebildumu. Ja klients atklāj, ka viņa uzskata, ka jūsu cenas ir pārāk augstas, varat ātri sākt sarunas vai veidot papildu vērtību.
Piemērs Columbo Jautājumi
Kaut arī katra pārdošanas profesija ir atšķirīga un prasa dažādus jautājumus un procesus, ir maz Columbo aizvēršanas, kas, šķiet, ir efektīvs lielākajā daļā tirdzniecības situāciju.
Vienkārši vēl viena lieta, ko es aizmirsu uzdot, kāds būs jūsu galīgais lēmumu pieņemšanas faktors jūsu lēmumā?
Tikai vēl viena lieta, kas ir vairāk, svarīga jums: zema cena vai augsta vērtība?
Ak, es gandrīz aizmirsu uzdot jautājumu, kad jūs pieņemsit galīgo lēmumu?
Galīgais vārds uz Columbo
Columbo noslēguma tehnika ir jautra metode, lai atklātu slēptās klientu sajūtas. Tas ir pārsteidzoši, ko cilvēki saka, ja viņi uzskata, ka viņiem nav nekāda spiediena. Bet jums arī jābūt gatavam atbildei.
Ja zem spiediena (intensīva vai neliela), lielākā daļa klientu būs ļoti piesardzīgi par to, ko viņi saka. Viņi iesniedz sevi jums, jo viņi vēlas, lai jūs tos apskatītu. Bet šajā īsā brīdī, kad viņi jūt spiedienu, tas, ko viņi var pateikt, var nebūt tas, ko jūs vēlaties dzirdēt.
Ja, piemēram, jūsu Columbo jautājums ir kaut kas par to, vai klients patiešām atstāj savu pašreizējo pārdevēju, viņi var atbildēt, ka tas prasīs daudz. Atbildes, kuras jūs nevēlaties dzirdēt, var būt tieši atbildes, kas jums jāuzklausa. Viņi var jums pastāstīt, ka jums jāstrādā daudz nopietnāk, nopelnot uzticību vai veidojot sapratni . Viņi var jums pateikt, ka jūsu produkti vai cenu noteikšana neatbilst jūsu konkurencei . Un viņi var jums pastāstīt, ka jums vajadzētu ieguldīt savu laiku un enerģiju ar dažādiem klientiem.