Ja tas tiek pareizi izmantots, tas var būt ļoti efektīva aizvēršanas rīks.
Emocionāla tirdzniecība
Cilvēki pērk emocijas un pēc tam pamato ar loģiku. Zinot un saprast, tas ir galvenais, lai saprastu, kā un kad lietot kucēnu suni tuvu. Ja jūs esat lolojumdzīvnieku pārdošanas biznesā, tas ir diezgan skaidrs, kā, kad un kāpēc šī slēgšanas metode darbojas. Cilvēki ņem mājās kucēnu, un, ja vien kucēns nav terors, viņi iemīlas suni un nekad nedomā par to, ka viņi to atdod atpakaļ veikalā. Pārdošanas speciālistiem, kad kāds ņem kucēnu mājās, pārdošana ir beigusies.
Bet vai tas var darboties jebkura cita veida produktu pārdošanai? Jūs labāk ticat, ka to var, un jūs varētu būt pārsteigts par to, cik daudz pārdošanas nozarēs var efektīvi izmantot kucēnu suņu pārdošanu.
Automašīnas un kopētāji
Auto tirgotāji gadiem ilgi ir izmantojuši kucēnu suņa modificētu versiju. Viņi to sauc par "testa braucienu". Auto pircējiem ir atļauts ņemt automašīnu mūsu par testa braucienu un nekavējoties sākt redzēt sevi kā īpašnieki automašīnu.
Gudrā automašīnu pārdošanas speciālistam vienmēr jāpiedāvā, ka klients vada automašīnu pie klienta mājām un novieto to piebraucamā ceļā. Tādā veidā klienta kaimiņi redz, ka viņi brauc ar jaunu automašīnu, un viņi saņem vizuālo atgriezenisko saiti par to, ka viņiem ir jauna automašīna. Ļoti jaudīgi un ļoti emocionāli pārdošanas rīki !
Tie, kuri pārdod biroja aprīkojumu, bieži piedāvā bezmaksas produktus, neuzliekot pienākumu pārbaudīt savus produktus. Klientam ir iespēja izmantot jauno aprīkojumu savā biroja telpā un izmantot visas jaunās sistēmas jaunās iespējas un uzlabojumus, salīdzinot ar veco iekārtu.
Briesmas no kucēnu suņiem tuvu
Ir tikai dažas briesmas, kas jums jāzina. Par laimi, tie ir nedaudz kontrolējami. Pirmais ir produktu sūtīšana mājās ar perspektīvu, kas nav pienācīgi kvalificēts. Kādu iemeslu dēļ cilvēki, kuri nevar atļauties produktu vai kuriem nav iepirkšanas iestādes, mīl rīkoties tā, it kā viņi to dara vai dara. Šīs izredzes būs gatavas pieņemt jūsu piedāvājumu ņemt produktu mājās, bet tam var nebūt līdzekļu, lai to samaksātu. Jums ir jāpārliecinās, vai varat pretendēt, ka klients var samaksāt par produktu, un var pieņemt lēmumu par pirkumu. Atcerieties, ka pārdošanas gaitā daudzi cilvēki var pateikt "nē", bet tikai daži padara varu teikt "jā".
Nākamais ir tas, vai produkts nav tas, ko klients vēlas vai kāds tas nepieciešams. To var novērst, veicot labu darbu, lai pārliecinātos, ka tas, ko jūs piedāvājat, ir pareizais produkts. Dodot klientam māju Mercedes, kad viņiem vajag pikapu, tas droši vien neizraisīs pārdošanu.
Nākamais ir vismazāk izvairīšanās risks. Kad produkts, kuru nosūta kopā ar klientu, neizdodas. Iedomājieties, ka sūtāt automašīnu mājās ar klientu, kam ir nopietna (vai pat neliela) operatīva problēma. Ja vien piedāvājums par automašīnu nav patiesi pārāk labs, lai to atteiktu, viņi atgriezīsies automašīnā, tiklīdz klients to varēs tur nokļūt. Ievietojot datoru vai citu biroja iekārtu daļu, kurai ir kaut kas nepareizs, tas ne tikai sitiens jūsu darījumu, bet var arī iznīcināt jūsu uzticamību ar klientu. Tas nozīmē, ka jūs ne tikai zaudēsit sākotnējo pārdošanu, bet nekad vairs nevarēs to pārdot nekad.
Pabalsti ir lielāki par briesmām
Galu galā kucēnu suns tuvu ir ļoti efektīvs aizvēršanas rīks, kas, ja tiek pareizi izmantots, noved pie slēgtāka pārdošanas, nekā zaudētais pārdošanas apjoms. Pārliecinieties, vai esat pilnīgi kvalificējies, nosūtiet uz mājām pareizo produktu un pārliecinieties, ka tas, ko jūs sūtāt mājās ar savu klientu, ir rūpīgi pārbaudīts un tas ir gatavs ekspluatēt.
Protams, ka šī tuvināšana nedarbosies visās rūpniecības nozarēs, bet tas būs visvairāk. Esiet radošs un izveidojiet "labākās prakses" ritmu jūsu uzņēmumam. Lai gan jūs nevarat aizvērt katru kucēnu suni, jūs, iespējams, aizvērsiet daudz vairāk, nekā jūs zaudēsit.