Ja jūs pārdodat produkta servisu, kas nāk vairāk nekā vienā konfigurācijā, un tam ir vērtība, kas palielinās, ja tiek pievienotas papildu funkcijas, jūs varat atņemt Take-Away aizvēršanas tehniku. Šis paņēmiens ir balstīts uz vispārēju cilvēku nevēlēšanos kaut ko noņemt no viņiem. Tas darbojas daudzās tirdzniecības situācijās un ir diezgan viegli iemācīties.
Kā tas strādā
Pieņemsim, ka jūs mēģināt noslēgt darījumu mājas renovācijas projektā, un jūsu klients nevēlas virzīt uz priekšu.
"Take Away" tuvu varētu izmantot, piemēram, šādi:
Pārdošanas pro - "Es saprotu, ka jūs, iespējams, nebūsiet gatavi virzīties uz priekšu kopā ar visu projektu, tādēļ, ja mēs uzstāsim virtuves renovāciju, iekļaujot salu, kuru patiešām vēlējās sieva un pielāgoto granīta counter top līdz nākamajam gadam vai gadu pēc? "
Klients - "Es nedomāju, ka mana sieva par to būtu pārāk apmierināta".
Sales Pro - "Nu, varbūt mēs izspiedīsim vai nu pagrabstāvokļa renovāciju, kas ietver jūsu sporta bāru vai jumta nomaiņu, lai gan es domāju, ka mēs abi esam vienojušies, ka jūsu jumta nomaiņa nav kaut kas tāds, kas jums būtu jāatsakās. Kura projekts, virtuve, ko sieva vēlas , vai jūs vēlaties domāt par sporta bāru vai jumta nomaiņu? "
Lai gan ne vienmēr, atkārtoti noskaidrojot, kāpēc klients vēlas saņemt noteiktus pakalpojumus vai funkcijas, un iesaka viņiem to nepirkt, viņi aizveras, iedomājoties iegūt kaut ko, kas neietver visu, ko viņi vēlas.
Vēl viens veids, kā lietot aizvērt
Kaut arī ieteikums noņemt funkcijas vai pakalpojumus ir diezgan vienkāršs un neņem daudz "pārdošanas drosmes", kas liek domāt, ka pārdošana tiek atcelta, kopumā ir liela pārliecība. Līdzīga pēc būtības - cietā aizkaves metode, izmantojot "Take Take away", lai ieteiktu atcelt pārdošanu, ir pēdējā grāvja centieni slēgt pārdošanu.
Ja jūsu klients patiešām cīnās, lai virzītu uz priekšu, ierosinot, ka viņi, iespējams, nebūs gatavi iegādāties jūsu produktu un ka viņi varētu vēlēties apsvērt vai nu "nokļūst līdz", vai arī uzskata, ka ir "lētāka alternatīva", var tikai mudināt viņus nopirkt. Kas notiek, ja jūsu klients sapratīs, ka nevēlaties pārdot to, ko viņi grib, tie bieži vien kļūst arvien agresīvāki ar savu darbību.
Tas darbojas tāpat kā vecā izteiciena, ka "cilvēki vēlas, ko viņi nevar." Ja jūsu klients nedomā, ka viņiem pieder jūsu produkts, jo jūs tos nevarat pārdot, viņi bieži to vēlas. Protams, tas darbojas tikai tad, ja jūsu klientam ir kāda interese par jūsu produktu un ir redzama patiesa vērtība.
Ja neizmanto
Nekad neizmantojiet aizvākšanu, jo tas ir pirmais veids, kā slēgt pārdošanu. Kaut arī tas var šķist acīmredzami, daudzi jaunpienācēju pārdošanas speciālisti nervozē, iesniedzot klientam priekšlikumu, kas ietver vairāk nekā tikai pamata funkcijas. Viņu pirmā reakcija uz jebkura klienta iebildumiem ir samazināt cenu, vai nu noņemot savu peļņu, vai arī atlaidot dažu dārgāku funkciju vērtību.
Izņemiet no funkcijām arī to, kas padara jūsu produktu vai pakalpojumu pievilcīgu.
Ja jūs piedāvājat noņemt funkciju, vispirms neizlasot, kādas funkcijas ir "ir jābūt bagātīgām" un kuras ir "jauki bagāti", jūs varat pilnībā izslēgt klientu.
Galīgais vārds
Take Away Close patiešām aizņem kādu laiku, lai apgūtu. Lai gan tas vispirms izklausās vienkārši, reālais noslēpums mācās, kad to izmantot. Briesmās vienmēr tiek izmantota preču aizvākšana, un klients piekrīt iegādāties mazākus produktus, kad viņi ir tuvu lielākas pārdošanas saistībām. Vai vēl sliktāk, ja jūs esat pārāk pārliecinošs, ja tiekat ieteikts, ka klients neko neiegādājas, viņi ievēro jūsu norādījumus. Daudzos gadījumos klients, kurš uzskata, ka viņi nevar nopirkt no jums, beidzot pērk to pašu preci no kāda cita.