Patīk vai nē, dažreiz vienīgā pārdošanas slēgšanas metode, kas darbojas, ir grūti noslēgta. Tas ir aci pret aci, pilna ar vēderu, neuzrāda bailes , iegūstiet darījumu, kas ir parakstīts pārdošanas veids. Bieži saistīts (un bieži vien saistīts nepareizi) ar lietotu automašīnu pārdošanas speciālistiem, grūti noslēgšana parasti nav jautri vai patīkami. Kaut arī jūs varat cieši noslēgt var nopelnīt jūs cienīt no jūsu kolēģiem pārdošanas speciālistiem, tas nepalīdzēs veidot ilglaicīgas attiecības ar klientiem.
Ciešā slēgšana nav paredzēta visiem, un to vajadzētu izmantot tikai tad, ja jums nav citu noslēguma prasmju vai nekas cits nedarbojas.
Kad visi vēl neizdodas
Ir daži klienti, neatkarīgi no tā, cik daudz vērtības jūs iegultu savā produktā vai pakalpojumā, un neatkarīgi no tā, cik liels darbs jums bija jūsu prezentācijā, tas nebūs vai nevar pieņemt lēmumu par pirkumu. Lai gan tas var likties nežēlīgs, var būt laiks, lai jūs varētu izvilkt Hard Cieši no jūsu pārdošanas rīku maisiņa. Iemesls tam, ka ciešā tuvumā vajadzētu izmantot tikai tad, kad viss cits neizdodas, ir tas, ka, izmantojot ciešu sajūtu, ir vai nu viss, vai nekas. Ar lielāko daļu citu aizvēršanas veidu, ja klients saka "nē", jums joprojām ir iespēja vēlāk mēģināt slēgt pārdošanu vēlreiz. Bet, kad jūs izmantojat grūti noslēgt un klients saka "nē", visticamāk, tas tiek darīts ar šo klientu.
Šis ir triks, lai izlemtu, kad izmantot ciešu ciešu: izmantojiet to tikai tad, ja jums nekas nav ko zaudēt.
Jūsu valsts prātā
Ja esat pārliecinājies, ka jums nekas nav ko zaudēt, un ir ieteicams konsultēties vai nu ar savu pārdošanas menedžeri, vai ar kvalificētu, veiksmīgu pārdošanas speciālistu, ir pienācis laiks iekļūt "cietā ciešā" prāta stāvoklī. Pirms pirmā vārda nāk no mutes, jums ir jāizlemj, ka jūs nebeigsat slēgt, kamēr netiks lūdzis atstāt, jūsu izredzes kļūst acīmredzami dusmīgs vai jūs dzirdat vismaz 5 klienta atlaidinājumus.
Lielākā daļa jaunpienācēju pārdošanas speciālistu un neveiksmīgu reps slēdzas pēc pirmā "nē", ko viņi dzird no saviem klientiem. Fakts ir tāds, ka lielākajai daļai pārdošanas ir jāiegūst pēdējie 3 "nē, un vairāki ir jāņem vēl mazāks. Lai gan nav zelta likuma, pārtraucot jūsu slēgšanas mēģinājumus pēc 5" nē "ir labs īkšķis. Vēl vairāk un jūs riskējat ne tikai kļūst klients ļoti dusmīgs, bet arī tam, ka tie kaitē jūsu reputācijai viņu tīklu aprindās. Mēģiniet atcerēties sakot: "Drive līdz pieciem, tad braukt prom."
Veiciet kādu pirmszvanu plānošanu, lai plānotu savu pieeju. Bieži vien nepietiek, lai veiksmīgi pabeigtu ciešu saskari, balstoties uz jūsu ātro asprātību un spēju "spin". Pierakstiet visus iespējamos klienta iebildumus, par kuriem varat domāt un kā jūs atbildēsit uz šiem iebildumiem. Katrai no jūsu iebildumu un atbildēm jābeidzas ar aizvēršanas jautājumu. Vai šis slēgšanas jautājums ir "Vai mēs tagad varam virzīties uz priekšu?" vai "vai tas ir jēgas jums?", nav īsti svarīgi. Cik svarīgs ir tas, ka jūs no klienta iebildumus noņemat pa vienam un pāriet uz nākamo iebildumu vai uz galīgo aizvēršanas jautājumu?
Jūsu Klienta Mind stāvoklis
Cietie slēgumi rada stresu, bailes, dusmas, aizvainojumu un daudzas citas nepatīkamas emocijas klientiem.
Viņi zina, ka mēģināt tos aizvērt un zināt, ka viņi vai nu nevēlas tev nopirkt vai arī nav pārliecināti to darīt. Kad jūs sākat savu tuvumu, viņu sienas uzreiz iet uz augšu. Atkarībā no tā, cik labi viņi strādā, tie vai nu kļūst asāki vai dullāki ar savām domām.
Ja tie kļūst asāki domātāji, jums ir jābūt vēl precīzākam un reālākam, ka jūs, iespējams, nespēsit noslēgt darījumu. Tomēr, ja viņu spēja domāt par viņu kājām kļūst vājāka, jums ir nepieciešams ātri reaģēt un izmantot izmēģinājumu, kas tiek aizvērts tik bieži, cik vien iespējams. Galvenais moments, kas jāatceras, ir tas, ka ciešā tuvumā cilvēks ar lielāko pārliecību un drošību uzvarēs.