Atcerieties, ka, ja jums tiešām ir grūti noslēgt perspektīvu, tas ir ieguvums jums ilgtermiņā ... jo cilvēki, kas ir grūti, lai jūs varētu slēgt, ir arī grūti, lai jūsu konkurenti to pārdotu!
Tātad, kad jums izdosies aizvērt stingru sīkfaila klientu, viņi droši vien paliks pie jums ilgu laiku.
Hero tuvu
Lai to panāktu, mums ir jāmaksā tirdzniecības guru Tom Hopkins. Savā grāmatā " Selling for Dummies" viņš to raksturo kā "augstāko iestādi tuvu". Tas ir paredzēts pārdošanai starp uzņēmumiem , lai gan es domāju, ka varētu izstrādāt arī variantu patērētāju pārdošanai.
Pirmkārt, jūs identificējat apmierinātu klientu, kurš arī ir veiksmīgs un labi pazīstams biznesa kopienas loceklis. Kad jūs zvanāt, lai pārbaudītu ar šo klientu un pārliecinieties, ka viss ir kārtībā ar produktu, jautājiet, vai viņš vai viņa būtu gatavi pastāstīt gadījuma izredzēm, cik produktam ir labs. Ja viņi, šķiet, ir svārstīgi, pārliecinieties, ka jūs bieži nepieprasīsit viņu palīdzību tikai retos gadījumos, un jūs vienmēr brīdināsiet viņus pirms laika, kad jūs varētu vēlēties viņu palīdzību. Ja viņi piekrīt palīdzēt, sekojiet sirsnīgai pateicības piezīmei un, iespējams, nelielai dāvanai.
Tad nākamajā reizē, kad esat saņēmis tikšanos ar ļoti lielu izredžu, un viņi paziņo par iebildumiem (piem., Cik ilgs laiks būs nepieciešams, lai apgūtu jaunu sistēmu), sakot:
"Jūs zināt, Parallux īpašnieks George Smith, izmanto šo pašu produktu. Vai jūs domājat, ja es viņam tagad piezvanīju un mēs jautājaim viņam par viņa pieredzi uzstādīšanas procesā? Es atceros, ka viņam bija līdzīga problēma, pirms viņš sāka lietot produktu. "
Tad zvaniet Mr Smith, sniedziet īsu ievadu un rokas tālruni izredzes. (Jūs zināt, ka Mr Smith būs tur, jo jūs viņu sauca tūlīt pēc iecelšanas, lai jautātu, un viņam precīzi norādīja laiku.) Ja jūs izvēlēsieties pareizo "varoņa" klientu, šis tuvums izslēgs jūsu izredzes zeķes.
Skābās vīnogas aizvērt
Ne sliktas sirdī, šī tuvība prasa perfektu piegādi vai arī tas var radīt sāpību pret jums. Bet, ja jūs noņemat to, tas aizver pārdošanu, kas pretējā gadījumā nenotiks.
Kad jūsu izredzes sēž ar savu prezentāciju mēmā klusumā (parasti ar rokām), tas ir diezgan skaidrs rādītājs, ka viņi nepērk produktu, bet nevēlas pateikt, kāpēc. Varbūt viņi ir dzirdējuši šausmu stāstus par jūsu uzņēmumu. Vai varbūt jūs iegāja ar gabalu spinātu, kas iestrēdzis starp zobiem un nekavējoties zaudējis izredzes.
Neatlaidība no jūsu puses vai nu palīdzēs jums iegūt dzīvokli "nē", vai arī draņķīgu "es par to domāju". Pirms jūs sasniedzat šo punktu, bet pēc tam, kad ir skaidrs, ka saruna notiek tā sauklī, sakiet šādi:
"Es baidos, ka esmu kļūdījies šeit ierasties šeit. Es atvainojos par jūsu laika izšķērdēšanu, bet es nedomāju, ka šis produkts jums ir piemērots. "
Tad sāciet iesaiņot savas lietas, krata izredzes roku un izvelciet durvis. Ja esat pareizi izlasījis šo personu, produkts var noķerties, lai to mazinātu, vismaz domājot par tā iegādi. Ja nē, jūs tikko izmeta pārdošanu. Tāpēc šī īpašā cieša nav ne nepieredzējušam pārdevējam!