Ja perspektīva uzdod jautājumus, tas ir iedvesmojošs signāls
Jebkurā brīdī, kad jūsu pārdošanas prezentācijas laikā jums rodas jautājumi, tas ir pamudinošs signāls.
Galu galā, šī izredzes nebija ieinteresēta, viņš neuztraucies uzdot jums jautājumus. Bet daži jautājumi sūta īpaši spēcīgu interešu deklarāciju. Šie parasti ir jautājumi, kas norāda, ka izredzes ir iedomājies, ka pats pieder produktam.
Piemēram, izredzētais var uzdot jautājumu, piemēram, "Kas būs atbildīgs par produkta atbalstu?" Vai "Cik ilgs laiks ir piegāde?" Šie ir ārkārtīgi spēcīgi pirkšanas signāli, un tiem būtu jānorāda, ka klients patiešām interesējas. Kad esat atbildējis uz perspektīvas jautājumu, jūs varat vēl vairāk izkopt savu interesi, uzrakstot attēlu par to, kāda būs viņa dzīve, kad viņam pieder šis produkts.
Vēl viens spēcīgs pirkšanas signāls būtu tad, ja kāds izredzes lūgs jums kaut ko atkārtot vai rakt, lai iegūtu vairāk informācijas. Piemēram, viņš varētu teikt: "Ko vēl var darīt šis produkts?" Vai "Vai varat detalizētāk uzzināt par šo pēdējo funkciju?" Tas parāda, kurš jūsu prezentācijas vai produkta aspekts viņam šķiet īpaši interesants.
Šāda interese parasti norāda uz karsto taustiņu vai sāpēm, kuru vēlāk varat uzsvērt prezentācijā, lai palīdzētu noslēgt darījumu.
Iebildumi parasti ir pirkšanas signāls, lai gan tas nav tik spēcīgs kā viens. Ja prospektors iebilst, tas nozīmē, ka viņš apsver pirkšanu, bet ir noraizējies par vienu vai vairākiem pirkuma aspektiem.
Jautājumi, piemēram, "Ko darīt, ja es neesmu apmierināts ar produktu?" Vai tādi apgalvojumi kā "Es to nevaru atļauties" nozīmē, ka jūs vismaz sākāt izdomāt izredzes interesi.
Iebildumu izskatīšana
Runājot par iebildumiem , atcerieties, ka perspektors mēģina pateikt, ka viņš ir ieinteresēts, taču viņam nav pietiekamas informācijas, lai noteiktu, vai viņš vēlas nopirkt. Ja jūs varat sniegt viņam informāciju, kas viņam ir vajadzīga, jūs varat diezgan daudz paļauties uz darījuma slēgšanu. Tāpēc iebildumi ir laba zīme, nevis problēma - izturieties pret tiem ar cieņu, un tie jūs novedīs tieši pie pārdošanas.
Iebildumi nav vienīgie apgalvojumi, kurus izredzes varētu padarīt par pirkšanas signālu. Ja izredzes saka kaut ko līdzīgu: "Šī funkcija izklausās fantastiski" vai "Tas varētu patiešām darboties ar mūsu esošajām sistēmām", tas ir diezgan spēcīgs paziņojums par interesi. Paturiet prātā, ka retos gadījumos izredzes var izmantot šādus spēcīgus apgalvojumus kā viltus pirkšanas signālu. Šīs skaistās perspektīvas cenšas paaugstināt jūsu cerības, lai tās spētu apspriest spēcīgāku sarunu pozīciju. Lielākā daļa izredzes šos apgalvojumus darīs pilnīgā sirsnībā, taču ir gudrs būt mazliet piesardzīgam.
Samazinot pirkumu
Pēršanās signāls, pat ļoti spēcīgs, ne vienmēr ir jūsu signāls, lai ienirt tuvumā.
Gandrīz katram ir pretestība pret to, ka tiek pārdota, un, ja viņi sāk justies kā jūs tos nospiežat, viņi var atgriezties. Tātad, nevis piesaistīt izredzes virs galvas ar savu visspēcīgāko tuvu, mēģiniet atvieglot to iegādi. Ja jums ir spēcīgs pirkšanas signāls, un jums šķiet, ka tas ir pareizi, iespējams, ir pienācis laiks izmēģinājuma pabeigšanai izmantot. Ja izredzes atbildīs labi, jūs varat turpināt slēgt. Ja nē, jums joprojām ir iespēja nedaudz atgriezties un turpināt pārdošanas procesu.