Jebkuras pārdošanas īkšķa noteikums ir tas, ka labāk jūs veicat pārdošanas procesā , jo vieglāk ir slēgt klientu. Ja jūs esat nokļuvis prezentācijas noslēgumā un neesat pārliecinājies par iespēju, ka viņš vēlas nopirkt, jums būs grūti slēgt laiku. No otras puses, ja jūs esat paveicis labu darbu, veidojot rapportu un aprakstot ieguvumus, jūsu tuvība var būt tikpat vienkārša kā "Pierakstīties šeit".
Daži pārdevēji ir guvuši lielus panākumus ar slēgšanas tehniku. Viņi sāk slēgt tieši tikšanās sākumā, izmantojot paziņojumu, piemēram, "Ja es jums parādīšu, kā šis produkts ietaupīs 75% no jūsu pašreizējā produkta, vai jūs šodien nopirpsit?" Un turpināsiet no turienes. Šie pārdevēji ir veiksmīgi, jo viņi izmanto sociālās psiholoģijas trikus, lai manipulētu izredzes iegādāties.
Citi pārdevēji smeļas ar slēgšanas paņēmieniem, uzstājot, ka jebkuram pārdevējam, kas izmanto tradicionālos slēgšanas "trikus", netiek veikts labs pārdošanas darbs. Diemžēl pārdošanas procesam ir tik reti, ka jums vispār nebūs jābeidzas. Ja jūs izveidojat lielu uzticību izredzēm un atrodat produktu, kas viņai ir ārkārtīgi labs, viņai būs viegli aizvērt, taču lielākā daļa potenciālo pircēju joprojām nebūs iegādājušies uz vietas, ja vien jūs nepadarīsit to, piemēram, iepriekš minēto " Pierakstieties šeit "komentāru.
Kāpēc pieteikties slēgšanas metodēm?
Slēgšanas tehnika ir ļoti noderīga pārdošanas apjomā, jo lielākais ienaidnieks jebkuram pārdevējam ir inerce.
Izmaiņas ir biedējoša lieta, un, ja izvēlētajām izredzēm tiek dota iespēja saglabāt pašreizējo situāciju, nevis uzņemties risku, iegādājoties jaunu produktu. Tātad, pat ja jūs esat paveicis savu darbu labi, un perspektīva uzskata, ka jūsu produkts ir labākais risinājums, ja jūs nedarīsiet kaut kādu tuvu, viņš, visticamāk, atlaidīs pirkumu, līdz viņš par to domā vēl tālāk.
Jo lielākas (un dārgākas) pārmaiņas, jo lielāka iespēja, ka tās izredzes vilcēs kājas.
Pareiza slēgšanas metožu izmantošana ir tā, lai sniegtu pēdējo mazo spiedienu, kas izceļ jūsu izredzes kustēties. Katrai pārdošanas procesa daļai līdz noslēgumam vajadzētu veicināt izredzes sajūtu, ka jūsu produkta pirkšana ir ievērojami labāka nekā status quo. Zvaigžņu pārdevēji parasti paļaujas uz ļoti vienkāršiem slēgšanas paņēmieniem , piemēram, par iespējamo tuvināšanu, jo viņi rūpīgi izstrādā prezentācijas laikā atbilstošu pamatu.
Kompleksa aizvēršanas paņēmieni parasti ir "grūtāk", kas aizveras abās vārda jūtīs. Viņi ir grūtāk, jo viņus ir grūtāk izvietot pareizi, taču viņi ir arī grūti pārdodamas metodes - viņi strādā, spiežot perspektīvu uz lēmumu, kuru viņš nevēlas izdarīt pats. Lielākā daļa pārdevēju ir vislabāk off stick ar vienkāršu aizvēršanu, nevis paļauties uz viltīgākajiem.
Protams, dažas izredzes ir grūtāk pārdotas nekā citi. Tas var būt saistīts ar kļūdu no jūsu puses, vai arī tas var būt saistīts ar faktoriem, kas nav atkarīgi no jūsu kontroles. Piemēram, ja jūsu potenciālajai personai ir patiešām slikta diena, viņš nevēlas klausīties jūs neatkarīgi no tā, cik labi prezentācija notiek.
Šādos gadījumos ciešu sajūtu var glābt pārdošanu, kas pretējā gadījumā būtu zaudēta iemesla dēļ. Arī ciešie aizvērēji, visticamāk, izmainīs izredzes, ja vien tie nav izdarīti pareizi, jo tie ir vairāk acīmredzami manipulatīvi nekā mīkstāki. Bet, ja izredzes acīmredzami neplāno no jums iegādāties, var būt vērts uzlabot aizvēršanas paņēmienu.