Kvalificēt potenciālos rezultātus
Ja jūs agri nevarat pilnībā kvalificēt savus potenciālos klientus, jūs zaudēsiet daudz laika cilvēkiem, kuri nekad no jums nepirks. Bet, no otras puses, ja jūs uzreiz uzdodat pārāk daudz skarbu jautājumu, viņi nelabprāt atbildēs.
Tā kvalifikācija vienmēr ir līdzsvarojošs akts, atstājot pietiekami daudz laika, lai izveidotu sapratni , negaidot tik ilgi, ka esat izšķērdējis ikviena laiku. Daudzi pārdevēji atrisina šo problēmu, uzdodot dažus ļoti būtiskus kvalificētus jautājumus aukstā zvana laikā - izsmelt acīmredzami bezkvalificētus cilvēkus - un pēc tam pabeigt kvalifikācijas procesu otrā zvana laikā vai pārdošanas prezentācijas sākumā.
Neatkarīgi no laika noteikšanas stratēģijas, kuru jūs izvēlaties kvalificēt, ir daži būtiski informācijas biti, kas var palīdzēt agrāk identificēt lietotājus, kuri nav perspektīvas, un nosūtīt tos pa ceļam. Šīs īpašās detaļas iedala divās pamatkategorijās: vai personai ir nepieciešams jūsu produkts vai pakalpojums, un vai viņam ir iespējas no jums iegādāties vispār.
Atbildīgie jautājumi
Perspektīva, kurai ir vajadzība pēc tā, ko jūs pārdodat, ne vienmēr to zinās, kad pirmo reizi sasniedzat viņu. Jūsu kvalifikācijas jautājumi var palīdzēt viņam saprast, ka tajā pašā laikā jūs savācat informāciju, tāpēc šis jautājums var būt īpaši spēcīgs.
Nepieciešamie kvalificētie jautājumi ir šādi:
- Vai esat veicis šāda veida pirkumu iepriekš? Kā tas jums palīdzēja?
- Vai jūs domājat iegādāties [produkta veidu]? Kāpēc vai kāpēc ne?
- Kā jūs redzat sev, izmantojot šo produktu? Kā tas jums palīdzēs?
- Kādas problēmas jūs saskarat tieši tagad, kad šis produkts var jums palīdzēt?
- Ja būtu kāda lieta, ko jūs varētu mainīt par savu [dzīvi / biznesu], kāda tā būtu?
- Ko jūs gūsiet no šī jautājuma risināšanas?
- Kādi ir riski saistībā ar šī jautājuma noteikšanu? Kādi ir NAV piesaistes riski?
- Cik ilgi šis jautājums ir bijis? Kas tevi aizturējusi no tā līdzšinējā stāvokļa?
Ja kāds no šiem jautājumiem izraisa stingru reakciju jūsu perspektīvā, turpiniet to - ilgstoša atbilde uz īsu jautājumu norāda, ka viņam tas ir svarīgs jautājums. Bet nespiediet, ja viņš atsakās atbildēt uz jautājumu. Jūs vienmēr varat atgriezties pie tā vēlāk, kad esat izveidojis mazliet vairāk uzticības savam potenciālam.
Kvalificējamo jautājumu otrā kategorija palīdz jums noteikt, vai persona no jums var nopirkt. Nespēja nopirkt var būt saistīta ar naudas trūkumu vai arī var rasties, jo persona, ar kuru jūs runājat, nav galīgais lēmējs vai kaut kas cits. Daži no šiem jautājumiem nonāk pie diezgan delikātajām jomām, tāpēc lūdziet tos piesardzīgi, ja vien neesat drošs, ka esat veidojis spēcīgu saikni ar perspektīvu. Tālāk norādītie jautājumi var palīdzēt atklāt spēju problēmas:
- Ja jūs nolemjat iegādāties, kāds būs pirkšanas process?
- Kurš būs iesaistīts mūsu priekšlikuma pārskatīšanā?
- Cik ilgs laiks būs nepieciešams, lai saņemtu galīgo apstiprinājumu?
- Vai šis pirkums nenāks no jūsu departamenta budžeta?
- Kas ģenerēs pirkuma pasūtījumu / izpildīs līgumu?
- Vai būs iesaistīts aizdevējs?