Ir diezgan viegli atrast jaunus potenciālos klientus , taču vēl viens jautājums ir atrast jaunus klientus, kas izrādās kvalificēti. Katru minūti, ko jūs pavadāt pa tālruni ar kādu, kas no jums nevar nopirkt, ir minūti, ka jūs tērējat ar reālu izredžu. Jo labāks ir jūsu potenciālais pirkums, jo vairāk laika būs iespējams pārdot.
Viena vieta, kur sākt meklēt lieliskus rezultātus, ir ar jūsu pašreizējiem klientiem.
Izveidojiet sarakstu ar saviem vislabākajiem klientiem un blakus katra klienta vārdam, uzrakstiet, kā un kur jūs tikāt ar šo personu. Ja jūs neatcerosieties vai arī mantojāt klientu no cita pārdevēja, jums ir jālūdz pats klients. Parasti to vislabāk dara, veicot konta pārskatīšanu , kurā jūs uzdodat dažus jautājumus par to, kā klients to dara, ja viņam ir kādi jautājumi vai problēmas un ko jūs varat darīt, lai saglabātu viņu laimīgus. Ieteicams regulāri reģistrēties ar saviem iecienītākajiem klientiem. Vienkārši paslīdējiet papildu jautājumu, piemēram, "Kā un kur jūs pirmo reizi sazinājāties ar mums?"
Kad esat pabeidzis šo uzdevumu, meklēt jebkādus šablonus vai līdzības. Vai jūs tikos ar vairākiem top klientiem tirdzniecības izstādēs? Tādā gadījumā var būt laiks palielināt savu izstāžu apmeklējumu. Vai viņi atrada jūs sociālajā medijā vai jūsu biznesa tīklā ? Ja tā, tad varbūt jums vajadzētu vairāk laika un pūļu ieguldīt šo resursu attīstīšanā.
No visiem jūsu labākajiem klientiem, iespējams, ir daudz vairāk tādu cilvēku kā tos, kurus varat sasniegt tādā pašā veidā.
Vēl viens veids, kā palīdzēt identificēt kvalificētus klientus, ir izveidot to īpašību sarakstu, kurus jūsu klienti mēdz kopīgot. Ja jūs pārdodat patērētājus, vai viņi visi ir mājokļu īpašnieki?
Vai arī ir daudzģimenes? Vai viņiem ir līdzīgi hobiji vai viņi nāk no viena ģeogrāfiskā apgabala? Ja jūs pārdodat B2B , vai jūsu labākie klienti parasti nāk no vienas vai divām nozarēm? Vai tie ir profesionāļi, ražotāji, pakalpojumu sniedzēji? Vai tie mēdz būt noteiktā lielumā vai atrodas noteiktos ģeogrāfiskos apgabalos?
Tagad, kad esat identificējuši marķierus, kas var palīdzēt jums sasniegt labākos rezultātus, ir pienācis laiks apsvērt vadīšanas paaudzes programmu. Jums var būt vislielākais produkts pasaulē ar izcilu cenu, bet, ja jūsu potenciālie klienti nezina, ka jums eksistē, jūs joprojām neko nepārdosiet. Vienīgais veids, kā jūs varat iegūt pārdošanas, ir padarīt savu mērķa klientu bāzi apzināties, ko jums piedāvāt. Ja jums nav daudz tērēt jūsu programmā, sāciet mazu - neko no sava uzņēmuma sociālo mediju vietnēm, lai izdrukātu skrejlapas un ievietotu tos vietās, kur jūsu klientu bāze izkliedējas.
Izveidojot vadošās paaudzes sistēmu, ņemiet vērā, ka dažādām izredzēm ir atšķirīgas kontaktu preferences. Daži dod priekšroku e-pastam, citi vēlas veikt uzņēmējdarbību pa tālruni, un citi joprojām bauda sociālo tīklu vietnes. Ja izmantojat tikai vienu kontaktu kanālu, iespējams, jūs zaudēsiet iespēju runāt ar visām perspektīvām, kas dod priekšroku citām metodēm.
Tāpat, nosūtot tirdzniecības metodes, jums ir jāietver vairāki veidi, kā potenciālajiem klientiem sazināties ar jums atgriezeniski - vismaz e-pastu, tālruni un regulāru pastu.
Kad jums ir daži potenciālie klienti un esat sazinājies ar viņiem, negaidot tūlītējus rezultātus. Ar veiksmi, daži no šiem potenciālajiem klientiem iegādāsies tūlīt. Bet parasti tas prasa vairākus kontaktus starp sevi un konkrētu vadību, pirms viņš apsver pirkumu. Tātad, kad esat izveidojis kādu personu savā sarakstā, sazinieties ar šo personu vērtības veidošanas ceļā. Piemēram, jūs varat nosūtīt saviem potenciālajiem klientiem ikmēneša informatīvo biļetenu ar noderīgiem padomiem vai saiti uz bezmaksas balto papīru par viņu interesējošu tēmu vai ierobežotu laika piedāvājumu jūsu produktā.
Katrs pārdevējs ir piedzīvojis enerģiju sajūtu, ka jums ir vadošais zvans, un teiksim, ka viņi ir gatavi pirkt.
Šie iznākumi ir aizraujoši, jo tiem ir iespēja veikt pārdošanu, neuztraucoties par laikietilpīgo pārdošanas procesa sākumposmu. Nav nekādu uzsūcošu svinu sarakstu, bez aukstuma zvana , neveidojot izredzes sapulcē, tieši tieši pārdošanas prezentācijā.
Diemžēl izteiciens "pārāk labi, lai būtu patiesība" parasti attiecas uz tā dēvētajiem karstajiem vadiem. Patiesība ir tāda, ka jūs reti faktiski slēgsiet pārdošanu ar izredzēm, ar kurām jūs pietrūkst pirkuma procesā. Iemesls ir vienkāršs: atkarībā no tā, kurš pārdevējs vispirms satiekas ar prospektā, ir priekšrocības, kas saistītas ar mājas apstākļiem. Pirmais pārdevējs, kurš runā ar vadītāju, ir iespēja sagatavot prezentāciju tā, lai viņa produkts automātiski izskatās pēc iespējas labāk.
Parasti izredzes, kas aicina pārdevējus novēlot pārdošanas ciklu, vēl arvien pat neveic iepirkšanos. Viņai jau ir pārdevējs, bet viņas uzņēmuma iepirkuma process prasa, lai viņai noteiktu cenu skaitu, pirms viņa var izvēlēties vienu. Vai arī viņa var savākt citus piedāvājumus, lai viņa varētu atgriezties pie viņas vēlamā pārdevēja ar viņiem un mēģināt iegūt labāku cenu. Jo ilgāk perspektīva ir bijusi ar savu pašreizējo pakalpojumu sniedzēju, jo lielāka iespējamība ir tāda, ka šis pārdevējs ir formulējis lēmumu kritērijus tādā veidā, ka citiem uzņēmumiem patiesībā nav iespējas. Tas jo īpaši attiecas uz ļoti lieliem uzņēmumiem, kuriem ir liela birokrātija, kas iesaistīta iepirkuma procesā.
Tas nenozīmē, ka karstās perspektīvas nav iespējams slēgt . Tas nozīmē, ka, ja jūs vienkārši iesniegsiet savu pārdošanas prezentāciju un atstāsit to, tad šāda veida situācijā jums neizdosies. Šīm izredzēm ir nepieciešams nedaudz papildu darbs no jūsu puses, ja vēlaties iegūt reālu iespēju - domājiet par to kā kompromisu par darbu, kuru jūs izlaidāt no pārdošanas procesa sākuma posma.
Kad jūs saņemat zvanu no izredzes, kas saka, ka viņš ir gatavs pirkt, pirms viņš sāksies pārdošanas režīmā, uzdod viņam dažus jautājumus. Jums būs jājautā, ko vēl izredzes novērtē, kā strādā viņas attiecības ar savu pašreizējo piegādātāju, kāda ir viņas motivācija mainīt pakalpojumu sniedzējus un līdzīgi jautājumi. Ja izredzes izpauž kādu reālu neapmierinātību vai apraksta nopietnas problēmas, jums ir iespēja. Ja nē, nesaņemiet cerības.
Ja jūsu aukstā zvanīšana nespēj piesaistīt kontaktus ar pietiekami ātri, vai arī jūs meklējat citas iespējas, apsveriet e-pastu. E-pasta meklēšanai ir daži nopietni priekšrocības. Tas ir milzīgs laika patēriņš salīdzinājumā ar auksto zvanu, jo jūs varat e-pastu ar lielu skaitu izredzes ar vienu peles klikšķi. Vēl vairāk, varat saglabāt veiksmīgu e-pastu un izmantot to turpmāk, veicot dažas izmaiņas. Un fakts, ka neviens nevar paļauties uz e-pastu, ir liels plus, jo īpaši ar jauniem pārdevējiem.
Elektroniskās izpētes pamatnoteikumi ne vienmēr ir noteikti akmenī. Daži pārdevēji regulāri pārkāpj šos noteikumus un saņem milzīgus atbildes rādītājus. Tomēr tie ir laba vieta, kur sākt darboties, ja esat jauns e-pasta meklētājs. Kad jums ir bijusi nedaudz vairāk prakses, jums būs labāka sajūta, kad ir droši izlauzties šos noteikumus.
1. noteikums: izvēlieties pievilcīgu, bet darījumu tēmu līniju
Jūsu priekšmeta līnijai vajadzētu likt izredzes lasīt tālāk, bet tai jābūt godīgai e-pasta adreses pārstāvībai. Tēmas rindas, kas izliekas, ka jums ir iepriekšēja saikne ar prospektā, jūsu e-pasts var tikt atvērts, taču tajā brīdī izredzes atbrīvos jūsu e-pastu nožēlojami.
2. noteikums: saglabājiet īsu
Lielākajai daļai izlūkošo e-pasta ziņojumu jābūt ne vairāk kā vienam punktam - no četriem līdz pieciem teikumiem vai tā. Atcerieties, ka e-pasta adrese ir tā, lai potenciālajam potenciālajam interesentam būtu iespēja sazināties ar jums, nevis to pārdot. Jūs vēlaties sniegt izredzēm pietiekami daudz informācijas, lai saņemtu viņu, lai jūs piezvanītu atpakaļ.
Noteikums Nr. 3: iekļaut Piedāvājumu
Viss izpētes e-pasta punkts ir tikšanās vieta. Tāpēc jūsu e-pastā ir jāiekļauj kaut kas, kas motivēs izredzes tikties ar jums. Tas ir piedāvājums par pārdošanu. Pārdošanas piedāvājums var būt jebkas no vienreizēja cenu pārtraukuma uz demo pakotni "tieši Jums", lai dāvinājums ar pirkumu.
4. noteikums: saiknes samazināšana
Neaizpildiet e-pastu ar saitēm; kas praktiski sauc "pārdošanas e-pastu". Iekļaujiet vienu saiti e-pasta struktūrā un, iespējams, otro parakstu. Ķermeņa saite var iet uz pārdošanas galveno lapu, bet paraksta saite droši vien iet uz jūsu sociālo mediju vai emuāra lapu.
Noteikums Nr. 5: minimizējiet attēlus.
Jā, vilinoši ir aizpildīt e-pastu ar attēliem, bet pretoties drosmei. Pirmkārt, ņemot daudz attēlu, jūsu e-pasts ir ļoti liels, lēnāk lejupielādēts un, visticamāk, tiks atzīmēts kā surogātpasts . Otrkārt, daudzi e-pasta klienti drošības apsvērumu dēļ bloķē attēlus pēc noklusējuma, kas nozīmē, ka jūsu izredzes vienkārši redzēs lielu tukšu laukumu ķekarus, nevis rūpīgi atlasītos attēlus.
6. noteikums: iekļaujiet daudz kontaktinformācijas
Daži cilvēki mīl e-pasta brīvību, savukārt citi ir vairāk apmierināti ar telefona sakaru. Tātad, jo vairāk kontaktinformācijas iespēju jūs piešķirat, iespējams, ka tā atbildēs. Vismaz vēlaties iekļaut tālruņa numuru un e-pasta kontaktpersonas adresi. Ieskaitot fizisko adresi, jūsu e-pasts būs cienījams, un, iekļaujot sociālo mediju konta informāciju, jūsu potenciālie klienti var mazliet uzzināt par jums, kas var arī palīdzēt viņu uzticību iedvesmot.
Noteikums Nr. 7: uzvarēt uzņēmuma saistību
Vienmēr skaidri norādiet sava uzņēmuma nosaukumu un (ja jums tāds ir) jūsu uzņēmuma logotipu. Tāpat ir laba ideja iekļaut saukli vai citu taglīniju, kas ir saistīta ar jūsu uzņēmumu. Ja jūsu uzņēmumam ir zīmolrades politikas, izmantojiet tos, veidojot e-pasta veidni. Tas viss pārliecinās, ka jūs strādājat par cienīgu biznesu.