Lai noslēgtu pārdošanu, ir nepieciešams, tam nav jābūt lielam darījumam.
Pārdevējs, kurš pārdošanas procesa agrīnās stadijās ir paveicis labu darbu, būs tikai vienkāršs solis, lai sāktu darbu. Tas varētu būt tik vienkārši, kā sakot: "Pierakstieties šeit, lai padarītu to jūsu", vienlaikus nododot izredzes pildspalvu un līgumu.
Kad izmēģinājuma aizvērt
Noslēgšana kļūst sarežģītāka, ja jūsu pārdošanas prezentācijas beigās izredzes nav gatavas pirkt. Varat parasti pateikt, cik gatava ir izredzes, vērojot signālu pirkšanu . Ja jūsu izredzes ķermeņa valoda ir saspringta vai izturīga, kad izbeidzat prezentāciju, iespējams, ka tā nav gatava izvilkt savu maku.
Tādā gadījumā slēgšana kļūst daudz sarežģītāka. Bieži vien ir ieteicams izmēģināt izmēģinājumu, pirms esat apņēmies pabeigt noslēgšanu. Izmēģinājuma darbība ir veids, kā pārbaudīt, cik gatava ir iegādāties prospektu, uzdodot jautājumu, piemēram, "Kā jūs jūtaties par to, ko mēs līdz šim esam apsprieduši?".
Perspektīva, kas faktiski nav gatava, bieži vien atbildēs uz izmēģinājumu, atbildot uz iebildumiem. Ja jūs atbilstoši atbildat uz iebildumu, viņš nāks klajā ar vēl vienu un, iespējams, vēl vienu. Atcerieties, ka iebildumi patiesībā ir laba zīme, jo, ja izredzes ir pilnīgi neinteresantas, viņš vienkārši teiks "nē paldies" un parādīs durvis.
Kad esat atbildējis uz visiem izredzes iebildumiem, jūs varat vai nu peldēt vēl vienu izmēģinājumu tuvu, vai pāriet uz pēdējo noslēgumu, atkarībā no tā, cik pārliecināts jūs šajā brīdī jūtaties. Tas parasti padara vai pārtrauktu to par pārdošanu. Kad izredzes ir beigušās ar iebildumiem, viņam ir vai nu dot jums galīgo jā vai galīgo nē.
Nē no perspektīvas šajā brīdī ne vienmēr ir pārdošanas beigas. Atkarībā no viņa iemesliem, kāpēc nē, jūs joprojām varat mainīt savu prātu un pabeigt tuvināšanu. Pat tad, ja viņš pieskaras viņa nē, jūs varat to pateikties viņam par savu laiku un izdarīt piezīmi, lai viņam vēlāk sazinātos. Galu galā viss izredzēm būs atšķirīgs nedēļā, mēnesī un gadā, tāpēc viņš var kļūt gatavs nopirkt, ja jūs vienkārši dodat viņam mazliet laika.
Slēgšanas paņēmieni
Pārdevēji ir izstrādājuši vairākas slēgšanas metodes, lai palīdzētu izlīdzināt izredzes izturību un likt viņam pērkot garastāvokli. Šīs slēgšanas metodes var būt diezgan spēcīgas, un tās vajadzētu izmantot tikai atbilstoši. Pārdevējam nekad nevajadzētu izmantot aizvēršanas paņēmienu, lai nopelnītu izredzes nopirkt kaut ko, ko viņš patiesībā nevēlas vai nevajag. Noslēguma paņēmieni vislabāk tiek izmantoti, ja izredzes ir tuvu pirkumam, bet to kavē nepamatotas bažas.
Pārdevēja attieksme pret aizvēršanos ir mainījusies diezgan nedaudz kopš Glengarry Glen Ross dienām. Lielākā daļa pārdevēju uzskata, ka tie tiek slēgti kā iespēja piedāvāt izredzes ar kaut ko, kas viņam noderēs. Tā rezultātā sarežģīti slēgumi šajās dienās ir daudz mazāk populāri. Diemžēl daži pārdevēji līdz šim ir pārvietojušies uz šo spektru, jo, viņuprāt, ALL slēgšana nav piemērota.
Ideālā pasaulē tas varētu būt gadījums, bet patiesībā kaut kāda veida aizvēršana ir nepieciešama gandrīz katrai pārdošanas situācijai. Bailes no pārmaiņām atpaliek perspektīvas, lai veiktu galīgo lēcienu pērkot, tāpēc pārdevējiem ir jāpiedāvā tiem mazs spiediens, lai tos pārslēgtu tālāk par šīm bailēm. Ja jūs nepareizi izmantojat noslēgumu, tas ir pilnīgi derīgs un nepieciešamais pārdošanas rīks.