Ikviens pārdevējs pateiks, ka tas ir grūts bizness, un vienmēr ir klāt kārdinājums "pār solījumiem".
Bet, to darot, jūs izpaužas potenciāli ļoti sliktā situācijā un liek jums vai nu atteikties no jūsu klienta, vai darīt vairāk, nekā tas ir iespējams.
Iestatiet sevi par kļūmi
Daudzsološs ir brīnišķīgs veids, kā kļūt par neveiksmīgu. Tas ir arī lielisks veids, kā likt jūsu uzņēmumam un klientu atbalsta komandām neuzvaru situācijā. Kad jūs pārāk apsolījāt, būtībā teicat savam klientam, ka varat kaut ko darīt, ka jūs vai nu zināt, ka nevarat vai nejūtas pārliecināti, ka varat izpildīt savus solījumus.
Kāpēc pārdošanas speciālisti pārāk apsolīja? Parasti tas ir slēgt pārdošanu, bet dažreiz viņi pārāk apsolot no bailēm vai nezināšanas. Ir pārsteidzoši, cik ātri saplūst veselais saprāts logā, kad daži pārdošanas reps ir spiesti pateikt patiesību vai sniegt solījumu, ka tie nevarēs piegādāt!
Ja jūs pārāk apsolīsit, bojājums, kas jums jādara, pārsvarā ir jūsu karjerai un jūsu reputācijai.
Kamēr jūsu klients var ciest zaudējumus, jo jūsu lēmums, pats par sevi esat iestatījis kļūmi. Ne tikai jūs izveidojat sevi dažām nopietnām izaicinājumiem sarunās ar savu profesionālo tīklu, kad un ja viņi uzzina par to, kā jūs izturosies pret saviem klientiem, bet arī jūsu uzņēmums var būt mazāks par iecienītāko stāvokli, kuru esat to piespiedis.
Iestatiet savu uzņēmumu par neveiksmi
Bieži vien, kad jūs pārāk apsolāt, tas ir jūsu uzņēmums, kas atrodas sliktā situācijā. Vai nu viņiem ir nepieciešams atrast veidu, kā sasniegt to, ko jūs apsolījāt savam klientam, vai arī riskējat kaitēt viņu reputācijai. Ja ir viena lieta, ko uzņēmumi var paļauties, tas, ka dusmīgs klients pastāstīs citiem par viņu slikto pieredzi.
Ja tirdzniecības profesionālis turpina apsolīt, ka viņi vai viņu uzņēmums nevarēs piegādāt, uzņēmums, iespējams, būs spiests mainīt personālu, pirms jebkāds turpmāks kaitējums tiek veikts viņu reputācijai.
Patiesības slava
Kā piemēru varam iedomāties, ka esat finanšu padomnieks, kurš pēc dienām, pētījumu nedēļām vai mēnešiem ir atradis krājumu, kas ir paredzēts, lai nodrošinātu milzīgu peļņu. Jūs zvanāt vairākiem no saviem klientiem, kurus, jūsuprāt, varēsiet ieinteresēt un ieguldīt šajā krājumā. Lai gan akciju tirgū nav nekādu garantiju, visi pierādījumi norāda uz ne tikai uzņēmuma izaugsmi, tāpēc jūsu optimisms ir augsts.
Ja jūs informēsiet saviem klientiem, ka krājumam nākamajos dažos mēnešos jāpiegādā 15 līdz 20 atdeves punkti, bet tie ir ērtāk, pieņemot 10 līdz 12 punktu atdevi, jums ir oficiāli pārāk apsolīts.
Jums tagad ir nepieciešamais krājums, lai sasniegtu vismaz 15 punktus, lai sasniegtu jūsu solījumu.
Tomēr, ja jūs domājat, ka krājums varētu radīt 8 līdz 10 punktu atdevi, esat izveidojis daudz drošāku garantiju. Tagad, ja krājums tiek veikts ar sagaidāmajiem 15 līdz 20 atdeves punktiem, jūsu nepietiekamā solījums tiks izpildīts ar pieaugumu, jo krājumi ir pārsniegti.
Jā, pārdošanas slēgšana var būt sarežģītāka, ja izmantosiet nepietiekamo solījumu, taču ilgtermiņā tas ievērojami palielinās jūsu karjeru.
Pārsniegšanas priekšrocības
Vienkārši sakot, ja jūs piegādājat vairāk, nekā jūs ieteikāt savam klientam un vairāk, nekā viņi gaidīja, uztveramā vērtība palielinās. Pieaugot vērtībai, jums ir daudz lielāka iespēja saņemt referātus un papildu pārdošanu.
Dažreiz jūs pārspīlēsiet, pat nemēģinot to izdarīt.
Kad tas notiks, vienkārši pastāstiet savam klientam, ka jūs vienmēr darāt visu savu labāko, un dažkārt pat savus "labākos" pat pārsteigumus! Jūsu klients atcerēsies, cik labi jūs piegādājat, un nākamajā reizē, kad būs jāpieņem pirkuma lēmums, jūsu labā būs daudz vairāk. Un, kad runa ir par profesionālās reputācijas veidošanu, daudz kas nav labāks nekā kontaktu saraksts, kas ir pilns ar klientiem, kas jūs uzskata par pārsātināto.