Patiesībā tas, ka kāds rada bažas, nozīmē, ka jums ir iespēja atrast atbildi uz viņu.
Cilvēki, kuri nav ieinteresēti iegādāties jūsu produktu, neiztērētu savu laiku iebilst. Vai pilnīgi neieinteresētas izredzes sēdēs jūsu prezentācijā klusumā (ar salocītu roku) un pēc tam nosūta tevi prom. Kā pārdevējs jūs, iespējams, jau zināt, ka salocītu roku ķermenis nozīmē "durvis ir aizvērtas, apejieties prom".
Svarīga lieta, kad jūs dzirdat iebildumu, ir rūpīgi un profesionāli to uzreiz novērst. Ja jūs neatrisināsit konkrēto iebildumu, izredzes vairs nevarēs pārvietoties pārdošanas procesā. Un neatkarīgi no tā, ko jūs darāt, nepieņemiet viņa iebildumus personīgi.
Tālāk ir norādītas dažas vienkāršas stratēģijas, lai palīdzētu atrisināt jūsu potenciālajiem iebildumiem.
Klausieties iebildumu pirms rīkoties ar to
Nepārlēkt uzreiz pēc viņa vai viņas saka: "Bet ko par ...?" Ļaujiet personai precīzi izskaidrot bažas.
Un ne tikai pieskaņojiet izredzēm. Tā vietā klausieties ziņu, kas tiek piegādāta. Komunikāciju eksperti saka, ka jums vajadzētu klausīties 80 procentus laika un runāt 20 procentiem laika. Ir svarīgi arī apstiprināt savas klausīšanās prasmes, skaidri norādot, ka jums ir nepieciešams paziņojums, lai parādītu, ka klausījāties.
Piemēram, ja potenciālais lietotājs ir teicis, ka vairākas iezīmes ir lietas, kas viņai nebija nepieciešamas, jūs atbildat ar: "Pastāsti man, kādas īpašības un ieguvumi jums būtu labāki. Varbūt mums ir citādāks modelis, kas labāk atbilst jūsu vajadzībām."
Sakiet to atpakaļ uz prospektu
Kad esat pārliecināts, ka izredzes tiek darītas runā, uzmanies uz mirkli un pēc tam atkārtojiet to, ko viņi teica. Sakiet kaut ko līdzīgu: "Es redzu, ka jūs uztraucas par uzturēšanas izmaksām. Vai tas ir gadījums? "Tas parāda, ka jūs klausījāties un sniedzat izredzes iespēju vienoties vai precizēt. Ja izredzes atbild, "Tas nav tik daudz izmaksas, par kurām esmu noraizējies kā dīkstāves", tad jūs varat adresēt (cerams, atrisināt) šo problēmu
Izpētiet pamatojumu
Dažreiz pirmie iebildumi nav perspektīvas patiesās bažas. Piemēram, daudzas perspektīvas nevēlas atzīt, ka tām nav pietiekami daudz naudas, lai nopirktu jūsu produktu, un tā vietā radīs vairākas citas problēmas. Pirms sākt atbildēt uz iebildumu, izmēģiniet šo stratēģiju - uzdodiet dažus izpētes jautājumus, piemēram, "Vai produktu dīkstāves jums bija liela problēma?" Kā tas jau agrāk ietekmējis tevi? "Nedaudz pavelciet izredzes, ļaujot viņam laiku paildzināt naudas problēmu.
Jo ilgāk jūs sazināties ar perspektīvu, jo ērtāk viņš kļūs, un jo vairāk viņš atveries jums. Galu galā jūs varat arī piedāvāt vairākus risinājumus, tostarp finansējuma nodrošināšanu, maksājumu plāna izstrādi, investīciju atdeves skaidrojumu vai vērtības apspriešanu
Atbildiet uz iebildumu
Kad jūs pilnīgi sapratīsit iebildumu, jūs varat to atbildēt. Klients, kurš izteica iebildumus, pauž bailes. Jūsu lielākais uzdevums šajā brīdī ir atvieglot šīs bailes. Ja jums ir kāds konkrēts stāsts, piemēram, esoša klienta piemērs, ar visu iespējamo, dalieties tajā. Ja jums ir konkrēta statistika vai pašreizējais jaunumu stāsts, kopīgojiet tos. Grūti fakti - un kaut ko klients var meklēt tiešsaistē - jūsu atbilde būs autentiskāka.
Pārbaudiet atpakaļ ar prospektu
Ņemiet laiku, lai apstiprinātu, ka pilnībā atbildat uz potenciālajiem iebildumiem.
Parasti šis solis ir tikpat vienkāršs kā sakot: "Vai tas ir jēgas?" Vai "Vai es atbildēju uz visām jūsu bažām?" Ja viņa atbild apstiprinoši, jūs varat pāriet uz nākamo soli. Ja viņa, šķiet, vilcinās vai rīkojas neskaidri, tas norāda, ka jūs, iespējams, nav pilnībā atrisinājis savas bažas. Ja tas notiks, atgriezieties iepriekšējā solī un mēģiniet vēlreiz. Bet neesi loģiski par to. Vienkārši sakiet: "Atgriezīsimies uz brīdi un redzēsim, vai mēs varam noskaidrot visas jūsu bažas."
Novirzīt sarunu
Noved izredzes atpakaļ pārdošanas procesa plūsmā. Ja jūs esat prezentācijas vidū, kad izredzes izraisa iebildumus, tad, kad jūs to esat atbildējis, ātri apkopojiet to, ko jūs runājāt, pirms pārejat. Ja esat pabeidzis piķi, pārbaudiet, vai izredzētajam ir citi iebildumi, un pēc tam sāciet slēgt pārdošanu .
Labā ziņa ir tā, ka iebildumi nav noraidīšanas pazīme. Cilvēki vēlas justies labi par saviem pirkumiem, gan biznesa, gan personīgiem. Viņi vēlas būt pārliecināti, ka viņi pieņēma pareizo lēmumu. Dažreiz iebildumi patiešām ir izredzes, kas saka: "Pasakiet man, kāpēc jūsu produkts ir tik liels, tāpēc es varu justies labi par manu pirkumu."