Divi galvenie labā pārdošanas plāna elementi
Labam pārdošanas plānam ir divas galvenās sastāvdaļas: pārdošanas stratēģijas un pārdošanas taktika.
Stratēģijas un taktika ir militārie termini, ko izmanto, lai aprakstītu kara plānu. Stratēģija ir par pašu karu: ko līderi vēlas paveikt un kādas cīņas viņi izvēlas cīnīties. Taktika nosaka, kā tiek cīnīts individuāls kaujas. Tātad uzņēmējdarbības ziņā stratēģija varētu būt tā, lai jūsu kopienas iedzīvotāji zinātu par jūsu uzņēmumu, bet ar to saistītās taktikas varētu būt arī apmeklējums Tirdzniecības kameru sanāksmēs, reklāmas ievietošana vietējā papīra formā, notikuma izveidošana jūsu uzņēmējdarbības vietā , iet no durvīm līdz durvīm utt.
Pārdošanas plāni tālāk tiek sadalīti jaunās uzņēmējdarbības izaugsmes stratēģijās un taktikā, kā arī esošajās biznesa izaugsmes stratēģijās un taktikās (piemēram, pārdodot papildu produktus cilvēkiem, kuri jau ir klienti). Šie četri komponenti nodrošina pamatu jūsu pārdošanas plānam, un ir svarīgi tos visus iekļaut. Tomēr jums ir jāpiešķir prioritāte šīm sastāvdaļām tādā veidā, kas jums ir jēga.
Ja esat nesen sasniedzis savus esošos klientus, jūs, iespējams, vēlēsities koncentrēties uz jaunu iegādi. Ja jūs tikko uzsācāt jaunu produktu, kas sakrīt ar esošu produktu, tad jūsu pārdošanas plānā tas jāņem vērā un jākoncentrējas uz tā pārdošanu pašreizējiem klientiem.
Iepazīstieties ar pārdošanas kvotām, teritorijām un produktiem un pakalpojumiem
Pirms jūs izveidojat savu pārdošanas plānu, jums jābūt cieši jāzina trīs svarīgas ziņas: jūsu pārdošanas kvota, jūsu pārdošanas teritorija un jūsu produktu un pakalpojumu līnija .
Izpratne par jūsu pārdošanas kvotu palīdz veidot plānu, kas padarīs jūsu pārvaldnieku laimīgu, kā arī ļaus jums izstrādāt plānu, kas maksimāli palielinās jūsu komisijas naudu, kas jums dos prieks. Zinot, ka jūsu teritorija neļauj jums paļauties uz saviem pārējiem pārdevēju pirkstiem. Un, zinot savus produktus un pakalpojumus, jūs varat noteikt jūsu izredzes prasības, kas savukārt sniedz jums reālu priekšstatu par to, kā un cik daudz jūs varat pārdot.
Pārdošanas plāna pārskatīšana
Pat labākais pārdošanas plāns būs regulāri jāpārskata. Izmaiņas jūsu kvotai, jūsu produktu līnijā, esošajā klientu bāzē, jūsu nozarē - pat ekonomiskās uzplaukas un kritumus var prasīt koriģēt jūsu pārdošanas plānu. Vismaz, jums vajadzētu pārskatīt savu plānu reizi ceturksnī un izlemt, vai jums ir jāmaina. Apsveriet pārdošanas plānu dzīvu dokumentu, nevis kaut ko akmens.
Ja jums ir grūti izlemt par savu pārdošanas stratēģiju un taktiku, jūsu pārdošanas menedžeris ir drausmīgs resurss. Viņai parasti ir labāka izpratne par uzņēmuma mēroga pārdošanas mērķiem, un tā varēs palīdzēt pielāgot savu pārdošanas plānu, lai sasniegtu šos mērķus, kā arī maksimāli izmantot savas unikālās iespējas. Pārējie jūsu pārdošanas komandas dalībnieki var arī palīdzēt.
Uzdodiet saviem zvaigžņu tirgotājiem to, ko viņi iekļāvuši savos pārdošanas plānos, un izmantot šīs stratēģijas kā izņēmuma punktu, lai attīstītu savu.
Lai sāktu darbu, šeit ir daži piemēri no noderīgas pārdošanas stratēģijām un to taktikas.
- Pārsteidziet manu kvotu par 25%: veiciet piecdesmit auksto zvanu nedēļā, izveidojiet divdesmit tiešus kontaktus ar potenciālajām izredzēm, iestatiet četras tikšanās nedēļā, nosūtiet četrdesmit e-pasta sveicienus potenciālajiem potenciālajiem klientiem nedēļā.
- Pārdod manos esošos klientus vidēji par vienu jaunu produktu pa vienai: nosūtiet piecdesmit burti nedēļā, kas liecina par konta novērtēšanu, piezvaniet pieciem klientiem dienā, lai uzzinātu par viņu statusu, sazinieties ar katru jaunu klientu divu nedēļu laikā pēc pirkuma, lai atbildētu uz visiem jautājumiem vai problēmām.
- Palieliniet savu vietējo klientu bāzi. Piedalieties divpadsmit sadarbības pasākumos , brīvprātīgi darbojieties trīs vietējās bezpeļņas organizācijās, piedalieties ikvienā Tirdzniecības palātas sanāksmē.