Nav nekas neparasts dzirdēt pārdošanas izredzes teikt: "Man ir jādomā par to" vai arī "Ļaujiet man padomāt par to un atgriezties pie jums" tikai tad, kad jūs gatavojaties slēgt pārdošanu. Šie ir klasiski piemēri kavēšanās vai laika iebildumiem. Parasti notiek viena no divām lietām - vai nu prospektors apsver jūsu piedāvājumu, bet ir nepieciešams vairāk laika, lai veiktu citas darbības, pirms viņš ir gatavs pirkt, vai viņam nav nodoma pērk un vienkārši vēlas atbrīvoties no jums.
Pēdējā gadījumā jūs gandrīz noteikti nenāksit slēgt pārdošanu, lai gan jums varētu būt labāka veiksme dažus mēnešus ceļā. Ja izredzes nav ieinteresētas, tad turpinājums šajā brīdī ir jūsu laika atkritumi. Tādēļ pirmais solis, risinot laika iebildumus, uzzina, vai izredzes pat domā par pirkuma no jums veikšanu.
Lai atklātu patiesību, jums būs nepieciešama papildu informācija. Parasti vislabākais veids, kā noskaidrot, ir tieši uzdot perspektīvu. Jūs varat teikt kaut ko līdzīgu: "Absolutely. Vai jūs varat man pateikt mazliet vairāk par to, kas tevi aizved atpakaļ? "Tad jūsu izredzes var atzīt, ka viņam ir jāsaņem apstiprinājums no viņa priekšnieka vai ka viņš runās ar dažiem no saviem konkurentiem. Ja viņš jums nedos nekādas īpašības, tas ir brīdinājuma zīme, ka viņš var vienkārši būt neinteresēts.
Iespējams, ka arī viņam vajadzētu vairāk informācijas. Tādā gadījumā jūs, iespējams, varēsiet kaut ko mainīt, sniedzot viņam faktus, kurus viņš vēlas.
Piemēram, izredzes var izmantot laika iebildumus, lai dotu sev iespēju pārbaudīt jūsu produkta atsauksmes tiešsaistē un redzēt, vai jums ir laba vai slikta reputācija ar klientiem. Ja jūs varat likt viņam atzīt tik daudz, tad nododot viņam dažas atsauksmes vai pat aicinot esošu klientu, lai viņš varētu runāt, var būt pietiekami, lai slēgtu pārdošanu tad un tur.
Ja nevarat iegūt plašāku informāciju, mēģiniet izveidot laika ierobežojumu. Piemēram, jūs varat teikt: "Labi, parunāsim nākamnedēļ un redzēsim, vai esat gatavs turpināt. Es jums zvanu - vai jums ceturtdien ir 11 darbs? "Izredzētais, kurš atsakās izveidot papildu sarunu, nav nopietns jautājums par turpmāku rīcību, un jūs varētu arī nodot tos neaktīvā failā. Ja potenciālais lietotājs piekrīt noteikt citu tērzēšanas laiku, jūsu pārdošana joprojām notiek.
Varat arī izmēģināt informāciju par citiem cilvēkiem, kas zina jūsu izredzes. Tas varētu nozīmēt sarunu ar vārtsargu (vai jūs to darījāt par draudzīgu un pieticīgu ar viņu)? Vai arī pārbaudāt savu tīklu, lai uzzinātu, vai kāds, kuru jūs zināt, ir arī izredzes draugs vai kolēģis.
Viena pieeja, kas noteikti nedarbosies, ir mēģināt nospiest pārdošanas ciklu pa turieni un tur. Laika iebildums ir izredzes veids, kā lūgt jums iespēju ļaut viņam strādāt pie pirkuma savā veidā. Viņš var vienkārši vēlēties "gulēt uz tā", vai arī viņam var būt nepieciešams savākt vairāk informācijas, pirms viņš būs apmierināts ar lietas pabeigšanu. Ja jūs mēģināt piespiest viņu pieņemt lēmumu tagad, jūs noliedzat viņu, ka iespēja, un jūs tikai padarīt viņu neērti un, iespējams, dusmīgs ar jums.
Un, protams, ja viņš vienkārši nav ieinteresēts iegādāties, tad viņam pakļaujoties, viņš tikai padarīs viņu apņēmību neveikt biznesu ar tevi.