Aktīva klausīšanās ir ārkārtīgi noderīga, veidojot saikni starp klausītāju un runātāju. Šī saziņas metode izmanto galveno klausīšanās modeli un, atkārtojot svarīgos ziņojuma punktus, tas parāda runātājam, ka otra persona patiešām pievērš uzmanību tam, ko viņi ir teikuši. Aktīvā klausīšanās ir īpaši svarīga pārdošanas pasaulē. Tas ir tāpēc, ka izredzes bieži tiek ignorētas vai pārrunātas, jo galvenā uzmanība tiek pievērsta pārdošanas veikšanai, nevis pircējam. Kad pārdevēji parāda, ka viņi novērtē izredzes vajadzības un viedokļus, ir daudz vieglāk veidot uzticēšanos un nodrošina, ka saruna rada savstarpēji izdevīgu pieredzi.
Šī cieņpilnā pieeja klausīšanās procesam ir arī viens no galvenajiem veidiem, kā izvairīties no pārpratumiem, kas rodas neskaidrības dēļ. Tā kā klausītājs sasauc sarunu un atkārto svarīgākos punktus, runātājam tiek dota iespēja labot visu, ko viņi teica, ka tas nav skaidri saprasts.
Koncentrēšanās uz otru personu iet tālu, lai izvairītos no jebkādiem pārpratumiem, pirms tam ir iespēja pilnīgi izslēgt pārdošanas ciklu vai izraisīt neatgriezenisku aizvainojumu starp pārdevēju un perspektīvu.
Visaktuālākais laiks aktīvajam klausīšanās procesam notiek komunikācijas stadijā, ko parasti sauc par "kvalifikācijas un atbildes reakcijas" ciklu.
Tas nenozīmē, ka tiem, kas cenšas "noslēgt līgumu", vajadzētu aizvērt ausīm vai slēgt smadzenes citos pārdošanas procesa posmos. Pārdošanas veicējs bieži vien piedāvā lietderīgu informāciju, kas ir būtiska to vēlmju un vajadzību identifikācijai (un vissvarīgāk iebildumi).
Izmantojiet aktīvo klausīšanos, lai palīdzētu aizvērt pārdošanu
Stereotipisks pārdevējs visu laiku runā, bet, ja tas ir tas, kā jūs pārdodat, jūs zaudējat ievērojamas iespējas. Parasti dzirdēts mazliet pārdošanas padoms ir: "Jums ir divas ausis un viena mutē - jums vajadzētu tos izmantot šajā proporcijā." Citiem vārdiem sakot, pavadot divreiz vairāk laika klausoties, runājot pārdošanas laikā.
Visā pārdošanas cikla perspektīvā tiks samazināta informācija par to, ko viņi domā un kā viņi jūtas par jums un jūsu produktiem vai pakalpojumiem. Citiem vārdiem sakot, viņi jums saka, kas viņiem patīk un viņiem nepatīk, un kas tiem ir svarīgi. Šī ir tieši informācija, kas jums nepieciešama, lai slēgtu pārdošanu, tādēļ, ja jūs nepievērš uzmanību, jums ir daudz grūtāk strādāt, lai veiktu pārdošanu.
Praktizēt aktīvo klausīšanos
Daži cilvēki (un mazāk pārdevēju), protams, ir labie klausītāji. Iespējams, būs nepieciešams ievērojams laiks un pūles, lai pārtrauktu jūsu izveidotos sliktos klausīšanās ieradumus.
Kad jūs to izdarīsit, atlīdzība būs vienlīdz nozīmīga.
Aktīvās klausīšanās metodes ietver:
- apmeklē runātāju, nedomājot par savu atbildi
- nododot, saskaroties ar aci vai citādi apstiprinot, ka klausāties
- uzdodot atklātu jautājumu, lai iegūtu vairāk informācijas
- uzdodot konkrētus jautājumus, lai precizētu jūsu izpratni
- skatoties ķermeņa valodu, lai noteiktu runātāja emocionālo stāvokli un pamatojumu
- pārfrāzējot runātāja idejas, lai pārliecinātos, ka esat pareizi sapratis
Aktīva klausīšanās izmantošana ar perspektīvu veic divas lietas. Pirmkārt, jūs pilnībā sapratīsiet, ko potenciāls tev ir teicis, un jūs varat izmantot šīs atziņas, lai sekmīgi pabeigtu pārdošanu. Otrkārt, jūs parādīsiet cieņu pret jūsu izredzēm, kas sniedz jums milzīgu impulsu rapport-building departamentā.
Viens no visbiežākajiem šķēršļiem, lai klausītos labu, rodas, kad dzirdat kaut ko interesantu un nekavējoties sākat veidot atbildi vai plānot to, ko jūs darīsit par to, ko tikko dzirdējāt. Protams, ja jūs domājat par to, ko teica kāds cits cilvēks, jūs tagad regulējat pārējo, ko viņi saka. Viens triks, lai saglabātu savu prātu uz runātāju, ir garīgi atgādināt to, ko viņi saka, kā viņi to saka.
Pievērsiet uzmanību ķermeņa valodai
Kad kāds cits runā, mēģiniet klausīties ar tavām acīm, kā arī ausīm. Ķermeņa valoda ir tikpat svarīga, lai vārda nozīmi varētu saprast kā runu valodu, tādēļ, ja jūs klausāties, bet neizskatāsties, jūs pietrūsiet pusei ziņas. Saskare ar acīm arī ļauj runātājam uzzināt, ka jūs pievērsat uzmanību.
Apkopojiet to, ko persona teica
Kad runātājs ir beidzis runāt, īsi apkopojiet to, ko viņi teica. Piemēram, jūs varētu teikt: "Izklausās, ka esat apmierināts ar savu pašreizējo modeli, bet vēlaties, lai tas būtu nedaudz mazāks, jo jums ir ierobežota pieejamā darbvieta." Tas parāda runātāju, kuru klausījāties, kā arī dod viņiem iespēju nekavējoties izlabojiet pārpratumus. Apkopojot runātāju nozīmi, būs arī tendence iegūt sīkāku informāciju ("Jā, un es gribētu arī to sarkanā krāsā ..."), kas var palīdzēt jums pielāgot savu piķi efektīvāk.
Uzziniet, kā reaģēt uz bažām
Visbeidzot, ja jums ir jautājumi vai komentāri, mēģiniet tos prezentēt nekonfrontējošā veidā, apstiprinot klienta bažas. Piemēram, ja izredzētais saka: "Es nesaprotu, kāpēc jūs nevarat piegādāt līdz otrdienai, tas ir visu nedēļu prom!", Jūs varētu teikt kaut ko līdzīgu: "Es zinu, ka piegāde nekavējoties tiek noraidīta, bet mēs mums ir stingrs kvalitātes kontroles un pārbaudes process, ko mēs sekojam, lai pārliecinātos, ka saņemat augstākās kvalitātes iekārtas. "