Pārdošanā izmantota metode spoguļošanai var darboties labi, ja tiek veikta pareizi vai rada nepatīkamu situāciju. Būtībā viena persona pieņem fizisko un mutisko uzvedību citu, kā veids, kā veidot saikni un vienošanos pārdošanas procesā. Lai gan tas var izklausīties nedaudz rāpojošs, tas ir smalks, kad tas ir izdarīts labi, un pētniecība atbalsta tā efektivitāti.
Spoguļošana vispārējā nozīmē
Spoguļošana parasti notiek automātiski starp cilvēkiem, kuri labi pārzina viens otru.
Labi draugi bieži lieto tādus pašus vārdus vai frāzes un pieliek tos pašus žestus, it īpaši, ja viņi ir kopā. Laulāti arī to dara, un ikviens ar mazuļiem zina, ka mazi bērni ir eksperti, kas spēj atspoguļot personu. Vienkārši jādomā par pēdējo reizi, kad trīs gadus vecs teicis ar kādu no savām mīļākajām epitēmēm. Šāda veida nejauša atspoguļošana notiek bieži ģimenēs ar bērniem, kuri pieņem savu vecāku un vecāku brāļu un māsu uzvedību.
Mirroring pārdošana
Spoguļošana var kalpot kā spēcīgs pārdošanas rīks, jo tas var izraisīt jūsu izredzes zemapziņā domāt, ka jūs rīkojat kā viņu, jo jūs esat viņa draugs, vai ka jūs vēlaties veidot lielisku draugu, jo jūs esat tik ļoti līdzīgs viņam. Pārdevēji var izmantot spoguļattēlu, lai ātri izveidotu saikni un uzticību savām izredzēm.
Tas ir ārkārtīgi svarīgi, lai būtu smalks, jo spoguļošana darbojas tikai tad, ja perspektīva neizprot, ko jūs darāt, un ka jūs to darāt pareizi.
Ja kāds izredzes uzņemas jūsu uzvedību, viņš var domāt, ka jūs ar viņu sajutojat. Tas jo īpaši notiek, ja jūs atdarina kaut ko tādu, kas viņam ir unikāls, piemēram, kā viņš runā ar dažiem vārdiem. Tieša atspoguļošana var justies apvainojoša, un jūs riskējat kļūt par viņa karikatūru, kas noteikti aizskar.
Padarot padomus par jūsu izredzēm, tas palīdz, jo īpaši, ja jūs to varat izdarīt, pirms jūs tiešām satikties ar viņu aci pret aci. Piemēram, ja jūs novērojat NRA bufera uzlīmi savā automašīnā autostāvvietā, jūs varat ātri mainīt ekrānsaudzētāju NRA logotipam un pielāgot savu klēpjdatoru tikai nedaudz, lai viņš varētu to redzēt, kad viņš tuvojas jūsu galdam. Atkal, smalkums ir atslēga.
Specific Mirroring Techniques
Viena no vienkāršākajām metodēm ietver atkārtotu klienta runas apjomu un tempu. Ja jūsu klients runā skaļi un ātri, jūs darītu to pašu. Novietojiet ķermeni tieši cilvēkam, padarot tieši pareizo acu kontakta daudzumu un pievēršot viņai visu uzmanību. Pētījumi liecina, ka, klausoties iesakot trīs reizes pēc kārtas, potenciālie klienti jūtas svarīgāki un runās trīs līdz četras reizes ilgāk. Fiziskā spoguļošana var būt sarežģīta, jo īpaši, ja jūs veiksiet to veiksmīgi. Izvairieties no cilvēka akcentu atspoguļošanas vai neparasto frāžu kopēšanas. Turklāt, lai izvairītos no jebkādas negatīvas ķermeņa valodas atstarošanas, piemēram, šķēršļi, izslēgšana vai acu aizvēršana.
Labākā platforma
Spoguļošana parasti vislabāk notiek vienlaidu, divvirzienu sarunās, nevis sanāksmēs vai pārdošanas prezentācijās, kas var ietvert tikai vienvirziena saziņu ar citu cilvēku grupu.
Tomēr šajās situācijās jums vispār nav jāatsakās no spoguļošanas. Ja pamanāt izredzes sarunā izmantot noteiktu vārdu vai frāzi, varat to vēlāk pievienot prezentācijai, lai to padarītu smalkāku.