Lifts piķis
Kad jūs vispirms satiekat potenciālo klientu, vienīgais piķis, ko jums vajadzētu veikt, ir lifta piķis .
Tā ir ātra runa, kas iepazīstina ar sevi un jūsu uzņēmumu un nodrošina labumu vai divus. Labs lifta piķis ir paredzēts, lai atstātu izredzes, kas vēlas uzzināt vairāk par jūsu produktu. Tādā veidā viņš būs tas, kurš lūgs jums iegūt vairāk informācijas, nevis jums lūgt viņu atļauju turpināt. Līkstās piķis ir labs veids, kā ieviest sevi pat tad, ja neesat aktīvi veicis pārdošanu, it īpaši tīklu veidošanas pasākumos un līdzīgās funkcijās.
Ledus runas var arī izmantot kā atvēršanas frāzi aukstā zvana laikā. Bet, tiklīdz esat izaicinājis izredzes intereses, jums vajadzētu pāriet uz daudz informācijas bagātu piķi. Auksto zvanu piķis ir garāks par lifta piķi, taču tas joprojām ir paredzēts intrigai izredzes vietā, nevis tūlīt slēgt pārdošanu. Ideālā gadījumā jūsu auksto zvanu piķis sniegs izredzēm pietiekamu informāciju, ka viņš vēlēsies turpināt tikšanos ar jums, bet ne vairāk par to.
Pārdošanas cikla laikā pārāk agri var pārāk daudz informācijas, tāpēc ka potenciāls var izlemt, ka viņš ir pietiekami dzirdējis, lai uzzinātu, ka viņš vispār nav ieinteresēts.
Pilna pārdošanas prezentācija
Visbeidzot, kad jums ir izredzes sēdi pie jums par pārdošanas iecelšanu, ir pienācis laiks izvilkt visas pieturas un sniegt pilnīgu pārdošanas prezentāciju.
Šajā brīdī jūs runājāt ar izredzēm vismaz vienu reizi agrāk, un ir bijis laiks uzdot viņam dažus jautājumus un veikt kādu pētījumu. Tagad jums ir jāapzinās perspektīvas "karstās pogas" - viņa vissvarīgākās problēmas un vajadzības saistībā ar jūsu produktu. Ja jūs cenšaties sniegt pilnīgu pārdošanas prezentāciju bez šīs informācijas, jūs šaušana ir akls, jo nezināt, kādas priekšrocības vissvarīgākajai perspektīvai.
Cits drauds, ka jūs savlaicīgi iepazīsities ar perspektīvu, ir uzticības trūkums. Kad jūs runājat ar izredzēm, jūs vienmēr saskaras ar negatīvo stereotipu, kas gandrīz visiem pieder pie pārdevējiem. Apzināti vai neapzināti, katrs izredzes sagaida, ka pārdevēji nekavējoties sāksies pašapkalpošanās mēģinājums slēgt darījumu. Ja jūs pirmajā sarunā vai divās nedarbojat pārdošanas spiedienu, šis stereotips mazliet nedaudz.
Aukstā zvana piķis
Jūsu lifta piķis būs gandrīz tāds pats, neatkarīgi no tā, kā tas notiek, bet jūsu skaņas zvana pakāpe atkarībā no izredzes mēdz nedaudz atšķirties, un jūsu pilnīgai pārdošanas prezentācijai vajadzētu mainīties diezgan nedaudz atkarībā no informācijas, kuru esat iegādājies no izredzes . Jūs varat vienkāršot prezentāciju veidošanu, izveidojot pamatkoncepciju, kuru varat izkopt, pievienojot pareizo valodu katrai jaunai izredzei.
Prezentācijas pamatstruktūra paliks nemainīga, padarot to vieglāku, kā pielāgot savu piķi, katru reizi nestrādājot.
Izmantojiet vislabāko no jūsu prezentācijas
Katrs no šiem pārdošanas laukumu veidiem ir būtisks pārdevēju darbarīks. Precīzs jūsu laukuma stils mainīsies atkarībā no jūsu pārdotā produkta veida un jūsu paredzētās klientu bāzes. Paturiet prātā, ka pat perfekts piķis ir regulāri jāpārskata, jo tāds pats vārds tādā pašā veidā sakot pārāk ilgi sāks izklausīties. Periodiska tweaking var arī palīdzēt jums atklāt efektīvākus veidus, kā iegūt un saglabāt izredzes uzmanību.