Konsultatīvā pārdošana bieži vien ir cieši saistīta ar pievienoto vērtību pārdošanu - pieeju, kurā pārdevējs sniedz klientam specifiskus ieguvumus, kas saistīti ar viņu produktu vai pakalpojumu. Konsultatīvā pieeja, pienācīgi izpildot, bieži vien atklāj daudz informācijas par izredzes vēlmēm, kas ļauj pārdevējam ņemt šīs vēlmes un saskaņot tos ar ieguvumiem, kas saistīti ar produktu, kuru viņš vai viņa pārdod.
Uzticības nodibināšana
Konsultatīvās pārdošanas pieejas lielākā priekšrocība ir tā, ka tas palīdz pārdevējam ātri veidot saikni ar klientiem, vienlaicīgi iepazīstot sevi ar saviem potenciālajiem ekspertu resursiem. Izpratnes veidošana ir saistīta ar pārdevēju vēlmi dalīties noderīgā un vērtīgā informācijā ar potenciālajiem klientiem, neprasot neko citu. Un, kad pārdevējs pierāda savas zināšanas, potenciālais pircējs, visticamāk, atkal pievērsīsies tiem, kad viņiem rodas jautājums vai bažas par šo kompetences jomu.
Kā kļūt par ekspertu
Tā kā sevi kā ekspertu ir izteikti svarīga konsultatīvās pārdošanas pieejas sastāvdaļa, pirms sākat darbu, jums būs nepieciešams laiks, lai izveidotu sevi. Pirmkārt, jums ir jāiegūst šī pieredze - tas ir daudz vieglāk nekā daudzi cilvēki domā. Iespējams, ka jums jau ir zināmas tēmas, kas saistītas ar to, ko jūs pārdodat.
Pamatojoties uz šīm zināšanām, jūs ātri atradīsit situāciju, kurā jūs uzzināsiet vairāk par tēmu, nevis par jūsu izredzēm, kas ir viss, kas jums jādara kā eksperts. Ekspertu kļuvšanas otra daļa ir pilnvaru noteikšana, lai atbalstītu jūsu prasību. To var paveikt, rakstot emuāra ziņas un sociālo mediju ziņas, kā arī apkopojot atsauksmes no iepriekšējiem klientiem. Atkarībā no jūsu kompetences zonas, jūs varat strādāt, lai saņemtu sertifikātu, izmantojot ķieģeļu-javas vai tiešsaistes apmācības programmu.
Sagatavošanās laiks ir atslēga
Konsultatīvās pieejas kritiska sastāvdaļa ir rūpīgi kvalitatīvas izredzes pirms iecelšanas amatā. Ja jūs nezināt pirms laika, ka jūsu produkts ir piemērots jūsu perspektīvai, jūs varat iztērēt vērtīgu laiku iecelšanas laikā, cenšoties iegūt informāciju par izredzēm. Galu galā jūs pat atklājat, ka nevarat nodrošināt to, kas ir vajadzīgs perspektīvai.
Lielā sirdī maksā
Pat ja jūs esat paveicis savus mājasdarbus un izrādās, ka jūsu produkts patiešām nav vislabāk piemērots jūsu izredzēm, jūs joprojām varat iegūt kaut ko no pieredzes. Laikmetīgajā brīvdienu klasē "Miracle on 34th Street" Macy's Santa Claus uzvarēja, jo viņš nosūta vecākus savam konkurentam (Gimbles), lai nopirktu rotaļlietu, kad Macy's ir ārpus produkta.
Esi lielsirdīgs, atmaksājas. Atsaucoties uz potenciālo potenciālu konkurenta produktam, jūs iegūsiet izredzes mūžīgo cieņu un pateicību. Jūs varat lielā mērā paļauties uz viņu par nodošanu, atsauksmēm un citu palīdzību, pat ja viņš nekad nekļūst par klientu.