Atbildīgie jautājumi
Kvalifikācija parasti sākas, uzdodot dažus pamatjautājumus.
Šie jautājumi ir paredzēti, lai identificētu vajadzīgās īpašības, kādas varētu būt jebkurai perspektīvai. Acīmredzot šīs vēlamās īpašības būs atkarīgas no tā, ko jūs pārdodat. Piemēram, ja jūs pārdodat izglītības ietaupījumu plānus, tad cilvēki, kuriem nav bērnu un neplāno tos iegūt, nav perspektīvas. Tātad šajā gadījumā jūsu kvalifikācijas jautājumi jāizstrādā, lai ātri identificētu bērnus bez bērniem.
Atrodiet lēmumu veidotāju
Vēl viena sīka informācija, kuru jums vajadzētu noteikt agrāk, kvalificējot, ir tas, vai jūs runājat ar lēmumu pieņēmēju vai ne. Ja jūs pārdodat B2B , pirmajai personai, ar kuru runā kādā konkrētā uzņēmumā, var nebūt tiesību nopirkt. Jūs gribat gudri pretendēt uz šo detalizēto informāciju agrīnā stadijā, lai, ja jūs patiešām nerunājat ar lēmumu pieņēmēju, jūs varat uzzināt, kas ir lēmumu pieņēmējs, un nekavējoties sazināties ar šo personu.
Noteikt interesi
Izveidot svina spēju pirkt ir minimālais kvalifikācijas līmenis.
Daudzi tirgotāji vēlas pretendēt tālāk, pirms viņi ilgāk pavadīt laiku ar izredzēm. Augstāks kvalifikācijas līmenis varētu noteikt, cik interesanti ir izredzes, cik daudz naudas viņš varētu tērēt pirkšanai, un, ja pastāv citi traucējumi, piemēram, esošs līgums. Cik dziļi jūs nolemjat kvalificēt izredzes, būs atkarīgs no jūsu vēlmēm.
Kvalifikācija var notikt sākotnējā slēgtā zvana laikā, pārdošanas prezentācijas laikā vai abos. Daži pārdevēji, piemēram, vēlas veikt pamata kvalifikāciju aukstā zvana laikā un pēc tam kvalificēties pārdošanas iecelšanas laikā pirms prezentācijas uzsākšanas. Citi izvēlas to darīt vairāk kvalificējot laikā auksto zvanu, pamatojot, ka viņi nevēlas iztērēt laiku tikšanās laikā, kas visticamāk neko nedos.
Ir gudrs veikt vismaz nelielu skaitu kvalifikācijas laikā sākotnējā auksto zvanu. Tādā veidā jūs nevarēsiet rezervēt tik daudz tikšanās ar cilvēkiem, kuri nav pat izredzes. Tikai daži potenciālie klienti var atbildēt uz diviem vai trim vienkāršiem jautājumiem sarunu laikā. Un, ja jums ir izredzes, kurš atsakās atbildēt uz vienu jautājumu aukstā zvana laikā, jūs droši vien nevēlaties apgrūtināt, mēģinot viņu pārdot!
Ja izredzētais sūdzas par saviem jautājumiem, jūs varat vienkārši paskaidrot, ka vēlaties pārliecināties, vai jūsu produkts viņam būtu interesants, tādēļ jūs nezaudēsit savu laiku. Tas parasti ir pietiekami, lai saldinātu izredzes garastāvokli. Vēl viena iespēja ir kvalificēt klientu, izmantojot konta pārskatīšanu. Šī pieeja parasti darbojas šādi: jūs piedāvājat savu padomu kā priekšmeta speciālistam pārcelt savu pašreizējo iestatījumu ar citu pakalpojumu sniedzēju, lai palīdzētu viņam optimizēt viņa kontu.
Atbilstība pamatlīmenim, iespējams, balstās uz dažiem krājumu jautājumiem, taču, ja jūs nolemjat kvalificēties dziļāk, jums var nākties nākt klajā ar vairāk pielāgotiem jautājumiem, uz kuriem jājautā. Tas jo īpaši attiecas uz gadījumiem, kad pārdodat vairāk nekā vienu produktu, un vēlaties noteikt, kurš produkts vislabāk atbilst konkrētam potenciālam lietotājam.
Viens no labākajiem atbildīgo jautājumu avotiem ir jūsu pašreizējā klientu bāze. Apskatiet savus vislabākos kontus, tos, kurus vēlētos visiem klientiem. Meklējiet šo kontu kopējās īpašības. Piemēram, jūs varat apskatīt savus pusei ducis labāko klientu un apzināties, ka viņiem ir savas mājas. Tādā gadījumā tas ir lielisks jautājums, kas jāuzdod kvalifikācijas laikā.