Daži pārdošanas menedžeri bija vadītāji no citām nodaļām, kuras pārcēlās uz pārdošanu, bet lielākā daļa ir augstākā līmeņa pārdevēji, kuri tika paaugstināti vadītāja amatā. Tā kā šiem bijušajiem pārdevējiem ir neliela vadības apmācība vai pieredze, vadītāju galvenā problēma ir tā, ka viņu pārdošanas komandai ir iespēja pārdot un ierobežot sevi, lai piedāvātu jebkādus norādījumus, kas nepieciešami pārdevējiem.
Izvairieties no Micromanagement
Tā kā pārdošanas vadītāja kompensācija ir atkarīga no tā, cik daudz pārdošanas viņas komandai ir, viņa ir ļoti motivēta, lai viņu pārdevēji ražotu. Tas bieži vien noved pie scenārija, kad viņa mikromanžē viņas pārdošanas komandu, piekārtiem pār pleciem un pastāvīgi pieprasa atjauninājumus. Tas ir īpaši izplatīts ar bijušajiem zvaigžņu pārdevējiem, kuri mēdz vēlēties justies kontrolēt katru situāciju, it īpaši, ja viņu pašu alga ir iesaistīta.
Diemžēl pārdevēji parasti ir neatkarīgi un pašnodarbināti, un šāda veida videi nedarbojas labi.
Tā rezultātā viņu sniegums cietīs, izraisot ļaunu ciklu, kad pārdošanas menedžeris kļūst aizvien izmisīgāks, jo viņas komanda nespēj izpildīt savas kvotas. Tātad pārdošanas vadība ir līdzsvarošanas akts starp norādījumu un virziena nodrošināšanu, neņemot vērā to galējību.
Uzziniet cilvēkresursu prasmes
Pārdošanas menedžeriem, kuri ir atbildīgi par viņu pārdošanas komandas darbinieku pieņemšanu darbā un atlaišanu, jāiepazīstas ar personāla prasmēm.
Ja pārdošanas menedžeris nezina, kā kritiski pārskatīt atskaiti, intervijā uzdodiet jautājumus par problēmām vai mēģiniet iegūt sarkano karodziņu procesa laikā, viņa, visticamāk, beigās pieņems darbā tirgotājus, kas labi izskatās uz papīra, bet nespēj to izgatavot. Darbinieku apdzīšana nekad nav viegla, bet pārdošanas vadītājam ir jāzina, kad kāds no viņas pārdevējiem vienkārši nedarbojas - vai nu tāpēc, ka viņš nav piemērots uzņēmumam, vai tāpēc, ka viņš nav piemērots pārdošanai vispār nostāju.
Zināšanas par to, kā iegūt motivētu komandu, ir būtiska pārdošanas menedžmenta daļa. Gudrās pārdošanas vadītājam ir vairāki rīki savā arsenālā, sākot no dumjšām balvām, piemēram, papīra kronām, līdz lielu ražotāju naudas atlīdzībai. Viņai ir arī jāzina, kā motivēt sliktu ražotāju atgriezties ceļā. Un viņai jāatzīst, kad problēma nav motivācijas trūkums, bet kaut kas vairāk pamatots, piemēram, īpašas pārdošanas prasmes trūkums.
Saprotiet Big Picture
Pārdošanas vadītājiem jāsaprot arī "lielais attēls". Visās valstīs, izņemot mazākās, pārdošanas vadītāji ir atbildīgi par vidējā līmeņa vadību. Viņi pārrauga pārdošanas komandu, bet paši uzrauga augstākā līmeņa vadītājs, bieži vien izpildvaras līmenī.
Kad pārdošanas vadītāja komanda labi darbojas, viņas vadītājs viņai bieži piešķir kredītu. Bet, ja pārdošanas vadītāja komanda neizpilda savu kvotu, šī izpildinstitūcija sagaidīs, ka viņai būs pieejams risinājums.
Ir teicamas komunikācijas prasmes
Pārdošanas vadītājam ir jābūt izcilām komunikācijas prasmēm, lai gūtu panākumus. Viņai jāspēj izprast pārdošanas plānu un skaidri izskaidrot viņai pārdošanas komandas. Viņai jāspēj saprast arī viņa pārdevēju vajadzības un paziņot šīs vajadzības izpildvaras līmenī. Ja rodas tāda problēma kā nereāla kvota, viņai jāspēj piesaistīt savus pārdevējus ar augstāko vadību un atrisināt situāciju. Kad viņas pārdevēji dara labi, viņai ir jāpierāda, ka viņu smags darbs tiek novērtēts, un, kad viņi izkliedz, viņam ir jāatklāj iemesls un jānosaka.