Izpēte
Šajā rakstu sērijā Brian Tracy apspriež 7 soļus pārdošanas ciklā, sākot ar izpēti. Šie soļi ir tik efektīvi, ka vienkārši tos apgūstot un īstenojot, tie var būtiski uzlabot ikviena pārdošanas rezultātus.
Šo soļu maģija ir tāda, ka tie ir ne tikai ļoti efektīvi pārdošanas ciklā, bet arī atrast pārdošanas darbu.
Kad runa ir par to, kāds, kurš zina, kā izpētīt, bet nevēlas, nav labāks nekā kāds, kas zina, kā lasīt, bet nekad to nedara. Tātad, ja jūs uzskatāt, ka izpēte ir svarīgs solis katrā pārdošanas un intervēšanas procesā, lasiet.
Ģeoloģiskā izpēte 101
Pēc Tracy domām, ģeoloģiskā izpēte ir process, lai nošķirtu aizdomās turamos un patiesās izredzes. Viņš iesaka atrast vienu vai vairākas no četrām klientu pazīmēm, lai noteiktu, vai kāds ir potenciāls. Pirmais ir tas, ka viņiem ir problēma, ka jūs vai jūsu produkts var atrisināt. Otrais ir tas, ka viņiem ir pašreizēja vajadzība, kas ir identificēta vai joprojām ir atklāta, ka jūsu produkts varētu izpildīt.
Treškārt, jums vajadzētu meklēt kādu, kam ir mērķis, lai jūsu produkts vai pakalpojums varētu viņiem palīdzēt. Visbeidzot, meklēšana meklē tādu personu, kam ir sāpes, ko jūsu produkts vai pakalpojums var atvieglot.
Procesam, lai atrastu izredzes un atdala potenciālajiem no aizdomās turētajiem, var būt daudzveidīga forma. Neatkarīgi no tā, vai izvēlaties tradicionālo auksto zvanu, telemārketingu, tiešo pastu, pārdošanas blitusi vai jebkuru citu izpētes metodi, svarīga ir tas, ka izpēte tiek uzskatīta par kritisku soli jūsu pārdošanas karjerā.
Izpētīšana ir arī kritisks pirmais solis darba meklējumos . Parasti kļūda, ko daudzi darba meklētāji dara, iztērē laiku un enerģiju, meklējot darbu ar uzņēmumu, kuram nav viena vai vairākas no iepriekšminētajām pazīmēm. Piemēram, ja uzņēmumam ir stabils pārdošanas līmenis, kas pastāvīgi sniedz rezultātus, šim uzņēmumam nav sāpju aspekta, kas varētu mazināt jūsu pārdošanas prasmes .
Veikt dažus pētījumus par to uzņēmumu sarakstu, kuriem jūs interesē pārdošana, ļaujot jums izmantot mērķtiecīgāku un profesionālu pieeju savam darba meklējumam. Jūs arī varēsiet labāk kvalificēt savas "izredzes" un, izmantojot pētniecību, noskaidrot dažus no iespējamiem sāpju punktiem, uzņēmumu mērķiem un biznesa izaicinājumiem.
Jautājumi ir atslēga
Ja jūs vēlaties kaut ko uzzināt, jums ir jāuzdod jautājumi. Ja vien kāds nejauši sāk stāstīt jums visu par viņa uzņēmējdarbības sāpēm, mērķiem, problēmām un vajadzībām; jums vajadzēs uzdot mērķtiecīgus jautājumus, lai noskaidrotu, vai uzņēmums ir perspektīva.
Taču zinot, kā uzdot jautājumus, kādus jautājumus uzdot un ko nepaklausīt, ir prasme, kas prasa praksi un laiku, lai apgūtu. Daudzi darba meklētāji un jaunpienācēju tirdzniecības profesionāļi, kuri tic vērtībai, uzdodot jautājumus, bieži uzdod vai nu pārāk daudz jautājumu vai jautājumu, kas sarunā nav saistoši.
Tikai tādēļ, ka jūs varat domāt par jautājumu, nenozīmē, ka tas būtu jāuzdod.
Jūsu jautājumu rokasgrāmata
Lai palīdzētu jums saglabāt savus jautājumus uz priekšu, uzmanība jāpievērš jautājumiem, lai atklātu, vai persona, ar kuru runājat, ir viena no četrām iezīmēm, ko Tracy iesaka, vai arī tā ir perspektīva. Uzdodiet jautājumus par saviem mērķiem un kādiem izaicinājumiem viņi saskaras, cenšoties sasniegt savus mērķus. Uzdodiet jautājumus par jebkādām problēmām, kas tām rodas, lai veiktu neatkarīgi no tā, kāds tas ir paredzēts jūsu produktam vai pakalpojumam. Uzdodiet jautājumu par to, kā darbojas viņu pašreizējais pārdošanas spēks, un ko viņi izskatās, pieņemot darbā jaunus pārdošanas speciālistus.
Jautājumi par visu, kas nepalīdz jums kvalificēt personu vai uzņēmumu kā potenciālu darba devēju vai klientu, ir jāiesniedz, līdz tā turpināsies pārdošanas vai nodarbinātības ciklā.
Lai gan daudzi varētu apgalvot, ka jautājumi ir jāizmanto agri un bieži vien mēģinot veidot sapratni, jūs varat veidot saikni ar kādu, ar kuru jūs nekad nepārdosieties vai neesat strādājis. Nekas pret jūsu profesionālā tīkla izveidi, bet, izmantojot pārdošanas laiku pārdošanai un tīklu izveidei tīklā, ļauj efektīvāk izmantot jūsu laiku.
Galīgais vārds
Daudzi pārdošanas speciālisti un darba meklētāji ienīst meklēšanu. Ja viņi vispār meklē, viņi to uzskata par "nepieciešamo ļaunu". Kamēr jūs nekad nevarat iemācīties mīlēt meklēšanu, jūs sapratīsit neticami uzlabojumus jūsu pārdošanas centienus, atlīdzības un apmierinātību ar darbu. Brian Tracy teica, ka pārdošanas rezultātā viņš aizveda viņu no "lupatas uz bagātībām", un tas viss sākās ar mācīšanos izpētīt.