Kāds, kurš jau no jums iegādājies kaut ko no jums, ir daudz vieglāk pārdot nekā pilnīgi svešinieks. Esošajam klientam jau ir daļa no jūsu uzņēmuma un vismaz viens no jūsu produktiem.
Viņš, protams, ir apmierināts ar viņa pirkumu, vai arī viņš vēl arvien nebūs klients. Tāpēc jūsu klienti piedāvā lielisku iespēju veikt dažus pārdošanas apjomus ar daudz mazāku piepūli - un noraidījumu - nekā parasto auksto piķi.
Kā maksimāli palielināt pārdošanas apjomus
Viltība, kā maksimāli palielināt savu pārdošanu no pašreizējiem klientiem, ir saglabāt jūsu esamību svaigu viņu prātos. Kad esat pārdevis jaunam klientam, neaizmirstiet par tiem. Piesakieties pēc pāris nedēļām pēc pārdošanas un jautāt, vai viss ir kārtībā - ja viņiem ir kādi jautājumi vai bažas par viņu jauno pirkumu, un, ja jums ir kaut kas, ko varat darīt, lai palīdzētu. Un, ja klientam rodas kādas problēmas, jūs varat redzēt, ka šie jautājumi ir noteikti tik ātri, tādējādi atstājot viņiem labu sajūtu par jūsu uzņēmumu.
Regulāri jārūpējas par ilgtermiņa klientiem. Atbilstošais biežums mainīsies atkarībā no jūsu produkta veida, taču parasti tas notiek aptuveni reizi 3-6 mēnešos.
Sazinoties ar saviem klientiem, jūs samazināt iespējas, ka viņi pāries no sava uzņēmuma. Ja jūs rūpīgi rūpējos par klientiem un palīdzat viņiem izvairīties no jebkādām problēmām, tad, pat ja viņiem ir problēmas ar jūsu produktu, viņi atkal no jums iegādāsies. Regulāri kontakti arī parasti ļauj jūsu klientiem sarunāties ar jums, kad viņi ir gatavi pirkt, nevis zvanīt uz vispārējo pārdošanas numuru vai vienkārši runāt ar pirmo uzņēmuma pārdevēju, ko viņi redz, kad viņi staigā durvīs.
Kā tuvināt klientus
Viena lieliska pieeja pašreizējiem klientiem ir "konta pārskatīšanas" piķis. Aptuveni vienu reizi gadā sazinieties ar savu klientu un iesakām īsumā satikties, lai runātu par to, kā pagājušajā gadā viņu apstākļi ir mainījušies, lai jūs varētu noteikt, vai viņu pēdējais pirkums no jums joprojām ir labākais produkts. Ņemot laiku, lai uzrakstītu standarta jautājumu sarakstu pirms laika, šī sanāksme būs veiksmīga. Pat ja jūsu pārskatā neizdodas iesākties pie šī klienta, jums joprojām būs labs iespaids kā noderīgs eksperts. Pārskatīšanas laikā bieži vien jums ir pamatots iemesls, vai nu uzlabot klientu, lai iegūtu labāku produktu, vai arī pārdodot viņam papildu produktus.
Vēl viens veids, kā tuvināt esošos klientus, ir rīkot pasākumu vienu vai divas reizes gadā. Klienti bieži sajūsmina faktu, ka jauni klienti var saņemt īpašus piedāvājumus, bet esošajiem tiem nav. Jūs varat izdarīt punktu, lai izlīdzinātu šo tendenci ar "klientu novērtēšanas dienu", kurā jūs piedāvājat atlaides, kuponus, nelielas dāvanas, pārtiku, izklaidi, balvas un visu citu, kas jums pievilina. Raffles ir brīnišķīgs risinājums, jo tas dod jums iespēju savākt ikviena kontaktinformāciju, lai pēc notikuma veiktu papildu pasākumus.
Otrs galvenais iemesls, kā attīstīt esošos klientus, ir iegūt atsauces. Klienti ir fantastisks siltā potenciāla avots, taču viņi parasti neuzņemsies brīvprātīgo no šiem gadījumiem. Ja jūs pavadat mazliet laika "apmācību" saviem klientiem, jūs atradīsiet, ka viņi ar prieku jums dos vadību vai pat pateiks saviem draugiem un kolēģiem zvanīt jums pašiem. Jūsu vizītkartes liberāla izplatīšana palīdzēs, tāpat kā citu firmas materiālu ar jūsu kontaktinformāciju - piezīmju bloknoti, ledusskapja magnēti, piezīmes utt.